发展个人中间业务促进全行业务转型.docVIP

精品论文 参考文献 发展个人中间业务促进全行业务转型 曹波 （中国建设银行股份有限公司 内蒙古 通辽 028000） 中图分类号：F832.2 文献标识码：A 对于个人金融业务板块来说，业务转型的根本问题就是不断拓宽个人中间业务收入渠道，改变过去过分依赖利息收入，使收入结构趋于更加合理，提高建设银行整体竞争力；应采取的主要办法是适应市场变化和客户需要，大力发展代理收费业务，把改善民生与建设银行价值创造紧密结合起来，以实现“为客户提供更好服务，为股东创造更大价值，为员工搭建发展平台，为社会承担企业责任”的远大目标。 一、大力发展代理业务是更好落实“以客户为中心”服务理念的需要。 我国经过近三十年的经济体制改革和对外开放，城乡居民的生活发生了翻天覆地的变化，居民收入增幅较大，家庭财产普遍增多；在党的十七大政府工作报告中，首次提出了“创造条件让更多群众拥有财产性收入”的观点。种种迹象表明，现阶段居民个人对金融服务，特别是投资理财服务的需求日益增多，呈现多样化、个性化、差别化特点，为银行业拓展个人代理类业务提供了更加广阔的空间。但长期以来，由于历史原因，全行形成了过分重视大客户，过分重视存贷款，过分重视利息收入的业务模式，对个人客户、零售业务、消费金融、个人理财、个人中间业务认识不足，使个人金融服务没有贴近市场，贴近百姓，造成客户满意度不高，个人业务综合贡献度底低，严重制约了全行个人金融业务的发展。 二、大力发展代理业务是增强全行市场竞争力，提升个人金融市场份额的需要。 建设银行成为公众上市公司后，面对的是外资银行不断向内地抢滩布点、金融同业竞争日益激烈，同时证券业、保险业的快速发展，对个人客户特别是优质高端个人客户展开了更加激烈的争夺战；而面对当前我国经济相对过热、通货膨胀较为严重的现状，国家宏观调控在今后一段时期内将继续实行从紧的货币政策，因此通过传统批发业务来增加收入的路子已经不太可行，而且批发业务具有单笔客户集中度高，数额大，所形成的业务风险较高的特点，随着存贷利差的逐渐减少已经呈现萎缩趋势；而个人业务因其风险分散、具有较高的利润率、拥有庞大的客户群体和广阔的市场前景越来越受到金融同业的关注。西方发达零售银行的代理业务收入占比普遍在40%以上，我国发达中小股份制商业银行如民生银行、兴业银行、招商银行、浦发银行的非息收入占比也在10%——50%之间。因此，要想在未来的竞争中占有一席之地，必须抓住代理业务的市场份额，扩大非息收入渠道。 三、我行当前个人中间业务发展现状 与发达领先的商业银行形成鲜明对比的是，我行当前营业网点的管理处于粗放状态，营业网点上至网点经理、下至个人客户经理普遍重视的是走出网点去拉存款，业务拓展停留在依靠熟人、凭借个人关系的初级形式上，衡量业务的指标主要靠吸收个人存款来完成，不仅花费了高昂的营销成本，而且使网点宝贵的销售资源白白浪费，没有想到怎样去维护和服务好每一个走进营业网点的客户，把我行丰富多样的理财产品推介给他们；经办柜员重视的是传统的、简单的存取款业务，而对基金、利得盈、黄金、保险等新产品、新业务的认识、熟悉、掌握能力严重不足，对这些业产品的销售采取事不关己、不闻不问的态度，认为自己的职责就是经办业务，没能对代理业务、销售产品引起足够的重视，营业网点主要承担了业务核算的角色，未发挥产品销售主渠道的作用。无论从我行内部收入结构看，还是从地区同业发展看，我行当前个人中间业务发展都是相对滞后，已经影响到我行收入模式的合理性、地区市场竞争力。 四、我行为大力发展个人中间业务所采取的措施　 为顺应形势，总行从战略发展的高度，提出了要改变制约当前我行业务发展问题，既盈利模式脆弱、发展后劲不足、国际竞争力不强的现实问题，以提高个人银行业务市场占比、抓住零售业务，增加个人中间业务收入为重点的业务转型。为全面贯彻总分行关于个人中间业务发展的方针，针对全行个人中间业务种类少，代理业务销售乏力的现状，采取以政策传导为主，加大对基层网点个人中间业务考核的办法，下决心、下大力度加快我行个人金融业务转型步伐。2008年，为有效支持全行个人业务战略发展和转型，在全行范围内，对个人金融业务线考核激励机制作出重大调整，实行“全员、全业务量、全部产品”计件工资，变“分配制”为“买单制”，变“发工资”为“挣工资”，通过对每种产品明码标价，让全行员工知道卖一笔基金或理财产品能拿到多少激励费用，真正体现“干多干少不一样、干与不干不一样”的激励机制，有效激励了全行信托投资基金业务、帐户金业务、银行卡业务、理财卡业务、保险业务，使全行个人中间业务收入在当地四行占比我行达到25%，