第3章__商务谈判心理.pptVIP

2．谈判成员的内部分工 (1)谈判技术条款时的分工： 在谈判合同技术条款时地位，技术人员处于主谈地位，商务人员与法律人员则处于辅谈人的地位。 (2)谈判商务条款时的分工： 在谈判合同商务条款时，商务人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。 (3)谈判合同法律条款时的分工： 在涉及到合同中某些专业性的法律条款的谈判时，法律人员是以主谈人的身份出现的。 由于每一项合同条款都具有法律上的意义，因此，如果有可能，法律人员应参加谈判的全过程。 课堂讨论： 你下班回家，看见一张现场出售旧货的广告。你到现场转了一圈，发现一张古董餐桌。你一直想买些古董．这张餐桌确实是件理想的古董。你与和善的女主人讨价还价并获得让步，你同意接受商定的价格。 “好的，现在让我付款。”突然，女主人说：“要看看我丈夫是否同意。”这时，你该怎么办? 在这种情况下，对方说要问问她丈夫只是寻求讨价还价的借口，求其成交只会给对方创造提出加价的机会。 这时应寻找些理由，如说：“对，请借用一下你的电话，我也要跟我妻子商量一下到底是买古董餐桌好呢，还是买新款餐桌好。”以此来掩饰自己急于成交的心理并迫使对方回心转意达成交易。 3.5.4 正确理解身体语言 1）面部表情 （1）眼睛 （2） 脸色 （3）嘴  2）身体姿态 （1） 手 （2）腿脚 （3）其他 第３章　商务谈判心理　 ●商务谈判心理对商务谈判活动有着重要的影响。熟悉商务谈判心理，有助于培养谈判人员的心理素质，揣摩谈判对手心理，实施心理诱导，表达或掩饰谈判者自身的心理和营造谈判氛围。 ●商务谈判是建立在需要的基础上的，谈判应了解谈判对方的需要，而需要却又是谈判对方的客观需求的心理反映，根据谈判对方的主导需求、需求的满足程度、需要满足的可替代性因素制定相应的谈判策略。谈判人员的气质、性格和能力，各有其长，各有其短，谈判要善于根据个性采取相应的谈判的策略、办法。谈判期望心理对于激发谈判动机，促进谈判的灵活性有一定的作用，谈判必须重视期望强度、期望水平、期望目标效价因素的利用。 本章小结 第３章　商务谈判心理　 ●感知觉是谈判人员形成谈判观察力的前提条件。了解人们的知觉习惯，掌握感知觉的规律性，可以提高谈判人员的观察判断力。 ●谈判人员要注意谈判情绪的调控和心理挫折的防范，防止它们对谈判产生负面影响，并使之为谈判服务。此外，为了有效地进行谈判，谈判人员必须熟悉人的身体语言。 本章小结 第3章　商务谈判概述 □ 主要概念 商务谈判心理（P.58） 商务谈判需要（P.62） 谈判能力（P.67） 谈判期望（P.69） □ 主要观念 需要层次论 期望理论 知觉习惯 情商观念 挫折理论 身体语言 主要概念和观念 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 2、知觉的选择性 知觉的选择性---在同一时间，有许多客观事物同时作用于人的感官，人不能同时反映这些事物，而只对其中的某些事物有清晰的知觉。 一项调查表明，大多数消费者在半天所遇到的150个广告中，只注意了11--12个广告。 人们总是注意自己感兴趣的、需要的、有价值的、喜欢的事物。 (1) 影响知觉的选择性的因素 人的知觉的选择性既受客观因素的影响，也受人本身主观因素的影响。 客观因素主要是知觉对象的特点、与背景的差别等。 主观因素是知觉者的兴趣、需要、个性特征和过去的经验。 (2) 知觉的个别差异 知觉的选择性使得不同的人对同一事物往往会产生不同的知觉，表现出个别差异。 人们对他们喜欢的事物易形成注意，对他们讨厌和不喜欢的事物易产生回避，这会形成知觉的差异。 不同神经类型的人，知觉的广度和深度有个别差异。多血质的人知觉速度快，但不稳定，不细致；粘液质的人知觉速度慢，但相对稳定和细致。 对某一事物有经验和无经验，知觉有较大的差别，“内行看门道，外行看热闹”。 3、知觉习惯 (1) 第一印象 在知觉认识中，一个最常见的现象，就是第一印象决定人们对某人或某事的看法。这在心理学上被称为“首要印象”。 第一印象往往比较鲜明、深刻，甚至终身难忘。如果对第一面感觉良好，很可能就会形成对对方的肯定态度，否则，很可能就此形成否定态度。 据心理学方面的有关研究表明，人们对其他人或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年。给他人留下的第一印象一旦形成，就很难改变，所以说，是否给客户留下良好的第一印象对于接下来的相互沟通很重要。 据相关资料统计，贸易销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品之前，客户就已经决定