心态 Microsoft PowerPoint 演示文稿.pptVIP

：心态与销售的讨论 导购员成长和岗位特性的概 念性总结，应分为四堵隔墙法则： 销售工作最大的敌人是心理素质，销售工作的表现形式是必须要面向消费者，所以任何从事营销推广工作的人员首先必须克服的是胆量问题，最常见的是怕说错，怕对方比自己专业，以致于说话面红脖子粗，吞吞吐吐，结结巴巴。其实归根结底是一个信心因素在作怪。树立正确的心态是做好推广工作的第一个要素，信心培养口诀:我就是权威，我所说的一切都是正确的。我是专家，我所面对的都是一群“外行”。 信息表达是指导购员对产品进行主方位演示讲解手机所包含的全部内容。这是终端推广中最核心的东西，也是组织导购员培训时的主要内容。没有突破自身障碍，就不可能有很流畅的信息表达。信息表达主要传递的是一种销售模式牵引出来的一种产品销售思路，学习的重点在于理解，信息表达强调的是逻辑性，对信息表达的演绎要做到像演员演戏一样专注，有《情节、有对白、有表情》。 不言而喻，再精彩的信息表达都是为了实现产品销售。信息表达最直接的目的是为了让顾客接受，最终购买。事实并非如此简单，个案销售是一个极其复杂的过程；即使顾客认可你这个人或接受你的产品，但种种可能都会影响他放弃或暂时放弃购买。 所以，在进行信息表达的基础上，通过沟通策略，站在消费者的立场设身处地，将心比心，让他彻底接受产品并坚定购买立场才是更高层次的营销推广技术。 第四堵墙：揣摩顾客心理 要知道顾客即使接受了你的产品，也不一定会购买。因为还有众多的内外因素影响着他，可能他面临着搬新家，要和家人协商，等节日降价。担心售后等很多问题。当然，这些问题都是通过了解可得出的答案，因此最好的办法就是进行针对性的进行讲解，先入为主，扫除他心理的疑虑，让他无后顾之忧。 维拉比安公式： 美国著名的营销专家维拉比安总结自己一生的营销工作经验，他认为营销过程中，人的语言、语调、形体语言这三方面因素非常重要，且轻重比例各不一样，这就是在营销界产生了巨大影响力的著名营销理论—维拉比安公式。即： 信息表达=语言+语调+形体语言（其中语言占7%，语调占38%，形体语言占55%）。 之所以“形体语言”占有及其重要的比例，是因为在营销上提倡一种个性化营销。个人营销风格的培养才是营销培训的目的。 谢谢观看 * * 第一堵墙：自身障碍 第二堵墙：信息的表达 第三堵墙：让顾客接受