如何处理与客户的异议.pptVIP

与客户沟通的过程，就是消除与客户的异议，达成一致意见的过程。得到客户的理解与支持，就达到了沟通的目的。 目 录 一、异议的功能 一、异议的功能 一、异议的功能 一、异议的功能 一、异议的功能 二、异议的真与假 二、异议的真与假 二、异议的真与假 由上面两例来看，他们的问题可能出在没有能准确探出客户的真正需求是什么？ 作为一名专业的业务员必须明白客户的“采购员”不仅可以提出“真异议”，还可提出“假异议”。 对于业务员来讲最重要的是我们要学会如何分别及处理“真异议”，而不是浪费大量的精力、时间去回答“假异议”最后达成我们的目标。 那么，什么是真？什么是假？ 我们最好假设客户提出的每一个异议都是基于一些真实的顾虑/理由/问题。 一个顾虑的产生可能只因误会。但误会一日未消除，在客户眼里真正的问题便仍存在。在每一个异议的“背后”有一个实在的顾虑。但处理“假异议”并不能解决心中最真的顾虑。 二、异议的真与假 假异议的因由 ——希望讨价还价，以获得较佳的买卖条件，但又不便于直说。（如有在养殖户不愿意做实证等等，目的就是要你送料给他。） ——吓唬业务员，以了解你是否所隐瞒或欺骗，并希望得到实情或 更多的资料。 （哪里哪里你们的产品卖才卖什么价，不可能别人亏本吧？） ——准备根本不接受你，对你不感兴趣。 （找些理由让你走，又不便直说，不想得罪人，来者都是客都是友的人大有人在。） 三、处理异议的方案 倾听客户异议 四、处理异议的态度 四、处理异议的态度 四、处理异议的态度 五、处理异议的方法 五、处理异议的方法 五、处理异议的方法 五、处理异议的方法 五、处理异议的方法 五、处理异议的方法 五、处理异议的方法 五、处理异议的方法 思考：低价位能成功吗？ 五、处理异议的方法 五、处理异议的方法 五、处理异议的方法 五、处理异议的方法 五、处理异议的方法 五、处理异议的方法 五、处理异议的方法 五、处理异议的方法 五、处理异议的方法 六、终结成交的技巧 六、终结成交的技巧 六、终结成交的技巧 六、终结成交的技巧 六、终结成交的技巧 六、终结成交的技巧 六、终结成交的技巧 六、终结成交的技巧 六、终结成交的技巧 六、终结成交的技巧 ——竞争者的产品更便宜 铁杵能磨成针，但木杵只能磨成牙签，材料不对，再努力也没用 ! 2、处理异议的其它策略：2）满足现有供应 此亦为常见的异议，顾客可能说“我完全满足目前的供应商，物理有加以更换”,应付知道如下： （1）首先依照人际关系之策略，业务员应对顾客这种忠诚态度表示敬意，同时暗示你亦旨在鼓舞及争取顾客对其本身企业的忠诚。 （2）次要引出顾客对其原供应商所欣赏的是什么，可询问有关品质、服务、可靠程度及交货情形，籍以发现其满意中的漏洞，然后扩大此漏洞。并列举更多较佳理由，促使其改变主张。换言之失灵顾客相信，如改向本企业订货，必将可获更大利益，而且更满意。 （3）亦可采用折衷方案，劝顾客向本企业采购一部分，就价格、品质、服务变化及其他条件等方面加以比较。且令其相信分开采购的利益甚多，其中最显著的时刻减少意外事件所引起的经济损失，一旦顾客答应交易，则以后可慢慢争取其全部订单。 2、处理异议的其它策略：3）购自有关友人 顾客以此理由为拒绝的籍口，其应付之道与上述大致相似。 （1）首先赞扬及尊敬顾客对友人或亲戚之忠诚，同时希望对方亦将本人是作好友。 （2）次步说明交易不能完全以友谊作基础，尚须注意其他各项条件因素。 （3）劝告顾客可份够本企业一部分上，藉以观察是否值得信任。 2、处理异议的其它策略：4）顾客有时以“目前经济不景气，想尽量削减开支，此订单以后再谈”作为籍口，应知道如下 （1）此种反对甚为脆弱，而且容易改变，业务员不必完全相信，但仍然须伺机进言，希望可获订单。 （2）建议挽救不景气的最佳之道，莫过于改善生