增员战斗营嘉禾人寿保险有限公司组织发展专题早会分享培训.pptVIP

增员战斗营 课程大纲 1、增员面谈的重要性 2、增员面谈的事前准备 3、增员面谈的流程和方法 4、增员面谈的拒绝处理 (一)从公司角度： 1、为公司的持续发展，业绩提升提供人力资源； 2、抢占市场，提升公司品牌形象…… (二)从组织角度： 1、增加新鲜血液，补充脱落的人力； 2、提升团队生产能力；为组织健康成长创造条件…… (三)从个人角度： 1、个人发挥领导、训练、激励的能力提升； 2、利益的不断增长，事业的永续经营…… (四)从市场角度： 1、广大客户也急需大量专业的保险代理人为之服务 走出自己的心里障碍 之所以有以上心里障碍，归根结底是因为： 没有掌握一套行之有效的增员面谈方法和技巧！ 准备之一:良好的心态 1、心态的准备----良好的心态是成功的一半！ 心态要求：（主动热情、自信大方、理解包容） 主动热情：销售保单要主动，增员同样也要主动！遇到优秀的增员对象更要锲而不舍！ 自信大方：自信是一张无形的名片，通过你的言谈举止来传递！ 理解包容：无论对方接受还是反驳你的邀请或观点，始终保持一种落落大方的状态。 准备之二：工具 2、工具的准备（宣传页、公司简介、名片、公司的报纸） 当然别忘记了您的工资条！ 关键点：如何来利用工具？ 根据面谈对象感兴趣的话题来使用宣传工具、引导。 对产品感兴趣的（重点讲解产品） 对公司有疑惑的（重点讲解公司的优势） 对收入感兴趣的（可以拿出自己的工资条） 准备之三：名单 3、面谈对象名单的准备 或许有些人有这样的困惑，从哪里找增员对象，试问：在座的各位，您的推荐人是如何找到你的呢？ 概括起来，目前主要是以下渠道： 朋友、亲戚、同学、邻居、现有客户、过去同事、消费对象。 性别 女性 年龄 30－45 已婚/未婚 已婚 工作背景 专业人士 教育程度 高中以上 收入水平 中等 增员来源 个人直接接触 是否拥有寿险保单 是 寒喧 赞美 询问导入 动摇话题 沉默 导入说明配合 增员资料展示 CLOSE话术 CLOSE动作 流程之一（寒暄、赞美） 1、寒暄、赞美是人之常情。 2、寒暄、赞美能消除你当时紧张的心里状态，缓解尴尬的场面。 关键点：如何来寒暄、赞美？ 请现场的优秀人士来示范。 流程之二：询问导入 导入询问是为了激发兴趣、收集背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多。 询问导入五种方式 适当的开场白 1、回顾式：适合对老同学、老朋友 2、展望式：适合目前工作状态不太好的 3、网络式：适合老师、医生等工作范围单一的 4、挑逗式：适合安于现状者 5、危机式：适合有一定职位，且积极进取的 被增员者可能的回答 动摇话题（固定工作者） ★你觉得目前生活压力大吗？ ★你觉得自己付出与收入平衡吗？ ★你有没有想过自己做老板？ ★你觉得你的能力得到充分发挥了吗？ ★你觉得目前的收入高吗？ ★你觉得目前的一切可以改变吗？ ★你觉得单位的福利待遇很好吗? ★你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ ★你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ 在人的一生中，拒绝无处不在。在增员过程中，当然也不会例外。关键是我们面对拒绝时，是就此作罢还是寻找一些有效的方法来妥善解决？是退缩还是决不言弃？ 其实，任何事情肯定是有一定的解决方法，增员的拒绝也是如此。 拒绝处理的常用方法 一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同 人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏 二、让对方一开始就说“是” 肯定（认同）+反问+解释（祈使） 三、多问、倾听，寻找增员点 四、站在他人立场，了解别人的态度和观点 常抱“我能给他什么利益”的心态 五、对不同意见的冷却、沉默处理 冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受 不必急于处理问题 结论： 增员活动如同每日的吃饭、睡觉一样，是必不可少的活动习惯。 增员其实和销售一样，只要你持续去做，就会有结果。 先学会为习惯而工作，然后习惯就会为你而工作。 制造对方的职业危机 制造对方的社会价值危机 制造对方的经济价值危机 流程之四：导入说明 导入说明要诀： 未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。 说明内容和要诀 说明要诀： 说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作 说明的主要内容 1、行业 2、公司 3、佣金制度和特色 一、这是一个什么样的行业？