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我所钟爱的人寿保险 陈成广 2007年1月 保险商品的神奇性何在 不会随着时间的推移，价值降低。 保险事业的神圣性所在 让你始终用一颗爱心看待世界。 这就是我们的神奇性和神圣性 你感受到了吗？ 用几个字来形容人寿保险事业 找人沟通。 有些人从人寿保险事业上败下阵来 缺少自信。（干不了！我不行！） 缺少勇气。（害怕拒绝，无法承担暂时挫败） 缺少信任。（无法成就一个受人信任的自我） 缺少思考。（不能从学习中形成个人思想） 缺少勤奋。（今天工作不努力，明天努力找工作） 缺少坚持。（不能持之以恒地从事销售循环） 有人正在求职，有人正在失业 很多人不愿把人寿保险当成终身职业或终身事业看待。那我们来看社会工作形态。 首先你只能选择在三种组织中工作，企业、政府和黑社会。 其次你只能选择做老板或做打工仔。 那么请问你想在哪个组织中工作？你愿意做老板还是愿意做打工仔？ 人寿保险就是做老板。 终极老板的概念 身体自由——没人主掌你何时何在 头脑自由——没人主掌你的思想和意志 时间自由——可以自由支配个人时间管理 人际自由——拥有个人的人际网络和交际方式 金钱自由——掌握赚钱方式和财务支配 人寿保险何以成功？ 追随成功的人，学习他的经验。 如果不能追踪成功的人，就追随有成功欲望的人，学习他的欲望。 如果不能追踪有成功欲望的人，就追踪有成功思想的人，学习他的思想。 快速成为百万富翁 别人存款，你取高额利息。 每月促成30000元存款的可能性 如果件/家均30000元，你需要1个客户/家庭。 你花30天的时间寻找并促成这样1个客户/家庭。 如果件/家均10000元，你需要3个客户/家庭。 你花10天的时间寻找并促成这样1个客户/家庭。 如果件/家均5000元，你需要6个客户/家庭。 你花5天的时间寻找并促成这样1个客户/家庭。 如果件/家均3000元，你需要10个客户/家庭。 你花3天的时间寻找并促成这样1个客户/家庭。 人寿保险和人性相关 商品是用来满足需要的。 人永恒不变的需要是什么？ 性、金钱、自尊、交际、美丽。 人寿保险就是满足人性中对金钱及自尊的需要。 人永恒不变的恐惧是什么？ 贫穷、批评、疾病、怕失去爱、衰老、死亡 人寿保险就是挪走人性中对以上六个方面的恐惧。 那么怎样开展工作呢？ 很多人说，我还是不会干！ 那么再想想那四个字是什么—— 人寿保险工作就是：别人工作，我们生活。别人存钱，我们取息。别人为生存而奔波，我们为他们而奔波。人寿保险不是销售，而是告诉别人少量的金钱和幸福之间的关系。 我对人寿保险工作的描述 早晨6点钟： 早晨6点钟醒来，因为我要成为呼吸清晨新鲜空气的少数人之一。我花15钟的时间洗漱，在洗漱的过程中我的大脑里在考虑今天的拜访计划以及我要拜访的人的性格、嗜好及财务状况。然后我花5钟的时间对着镜子练习微笑，练习眼神，练习优雅的姿态，让自己更加喜爱自己，让自己更加自信。6:30,我拿起我的公文包出门了，我对自己说，“新的一天，我对人生会有新的思考，同时我也会有新的收获。我永远勇往直前，永不退缩，我的工作就是改善他人的生活，不管他人接不接受，我的这个意志，永不改变。” 我对人寿保险工作的描述 早晨7点钟： 我驱车30分钟抵达文化东路担仔客，吃3元/套的早餐，同时阅读当天的报纸，因为我很关注新闻，每天的新闻事件里面很多反映当前的社会问题，虽然报纸里面并没有保险这两个字，但很多社会问题的背后，反映的正是人们保障不足。如果有好的新闻案例，我会多买几份报纸，送给当天拜访的客户，和他一起探讨，并就此引伸到人寿保险的意义和功用，让他能够更加形象的把握人寿保险。浏览完报纸，我从公文包里面拿出一本书阅读，我要求自己每周必须读完一本新书，我认为阅读书籍是最好、最快的自我学习和思想革新的方式。在这里我呆30分钟。 我对人寿保险工作的描述 早晨7：45分： 驱车10分钟我可以抵达公司，因为8：00钟要召开主管早会，我会考虑这15分钟里面可能有早到的下属员工，我会利用这段时间鼓励和表扬他，并解决他遇到的问题。如果没有早到的下属员工，我会坐下来在笔记上写我的新思想。 我对人寿保险工作的描述 早晨9：30： 9：30到10：00之间，我和我的下属员工一起开会讨论问题，大家都说说昨天的拜访情况，有共性问题就一起解决，个性问题留到会后单独解决 上午10：00 一般10：00我可以准时出发，在10：30-11：30之间我花一个小时的时间约见一位昨天约好的客户，为他做保险理财说明并办好投保手续。 我对人寿保险工作的描述 中午12：00 我会选择和一位潜在客户共进午餐，我掌握济南市所有餐饮店的情况，我会选择能够让客户感觉新奇而我支出又合适的地方吃午餐。如果没约好客户，我会和我的下属吃午餐，和他探讨保险销售的技术问题，帮他快