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轻松化解顾客抗拒 轻松化解顾客抗拒 你的收入来自能解除顾客的抗拒 一、解除抗拒的程序、步骤 销售人员的成绩来自于解除顾客抗拒 1、预先框视 2、重视框视 3、化缺点为优点 4、确认顾客抗拒是唯一、真实的抗拒点 A、判断真假 B、确认他是唯一的真正抗拒点 C、再确认一次 D、测试成交 E、以完全合理的解释回答他 F、继续成交 二、顾客常用的十大借口 借口之一：我要考虑考虑 一般问借口 有一套话术 借口之二：太贵了 1、价值法：价值大于价格，一件产品的真正价值是他能为你做什么，而不是你要为他付出多少 2、代价法：让代价大于价格，顾客就会购买 3、品质法：便宜无好货，好货真的不便宜 顾客会忘记价格，但他们绝不会忘记差劲的品质；宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉 4、分解法： A、计算贵多少 B、计算此产品使用年份 C、将所得的数字除以52 D、算出每周价格是多少 E、算出每天贵多少 借口之三：别家更便宜 许多人在购买产品的时候，常常以三种标准作评估 1、最好的品质 2、最好的服务 3、最便宜的价格 借口之四：超出预算 身为企业决策者，为了达到更好的效果，你是要预算控制你，还是你来主动控预算呢 借口之五：我很满意目前所用的产品 你目前用什么产品，满意吗 你使用这个产品之前使用什么产品 转变后你考虑的利益得到了吗 既然你三年前你做出了改变的决定，为什么现在又否定一个跟当初一样的机会呢 借口之六：到时候我再买 现在买和到时买什么区别吗 到时候你会买吗 你知道现在买的好处吗 你知道到时买的坏处吗 现在买可以节省多少钱你知道吗 到时候再买会损失多少钱 借口之七：我要问某某人 如果不问别人，你可以做决定，你会买吗 你还有别的问题吗 借口之八：经济不景气 当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖出 要看到后期的机会，不要无惧短期的挑战 敢于逆向操作 借口之九：不和陌生人做生意 我知道你的意思，并且非常理解，但同时你知道吗，当我走进这扇门的时候，我们已经不是陌生人了，你说是吗？ 借口之十：不买就是不买 顾客先生，今天，你可以不买我的产品，但是，你不能不为自己负责，我今天是来帮助你的 卖向巅峰的成交绝技 一、成功的关键:要求 顾客往往意识到问题也不会解决问题 顾客往往承认你产品好，如果你不要求他买，他可能也不买 要敢于要求顾客购买你的产品，这是自信的表现，也是成交的关键 二、要求成功的五大关键 求对人 要求得具体 对被要求的人有好处 要求的坚定 不断的要求，一直要求 三、成交的艺术 成交的艺术就是发问的艺术