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BEA 2007年度市场推广方案 本案目录 BEA发展目标 BEA发展目标 战略目标：技术领先向战略顾问转型 市场目标：扩大市场份额，保持行业领先 销售目标：将概念化的SOA转化成实际销售 现状与趋势分析 现状分析 中间件产品分析Ⅰ— PLC(产品生命周期) 中间件产品分析Ⅳ— 关注SOA 关注SOA — SOA 所处的阶段 关注SOA — SOA的发展趋势 现状分析 现状分析 变革带来的渠道抢夺激烈化；维持渠道忠诚度成为竞争的关键因素 2005年中国IT渠道冠军中间件冠军-- 2005年，众多中间件品牌中，BEA脱颖而出，名列中间件渠道综合评选排名的榜首，问鼎 “中间件渠道冠军”。 现状分析 从三足鼎立到三大梯队：三大竞争集团分割市场 品牌知名度----- BEA 的品牌认知 竞争状况分析Ⅳ--- 品牌推广 品牌：行业媒体上大量的广告，如《计算机世界》等； 渠道：“蓝天碧海 e 干线” 　　　助力独立软件开发商合作伙伴推广大量针对地区经济特点的行业解决方案 活动： 产品发布会 IBM爱心献社区公益活动 ‘IBM SOA领航系列活动’，内容包括‘IBM SOA达人学院’一系列精采课程与即将于9月盛大举行的‘SOA领航高峰会’。 …… 面临的挑战 构建BEA的品牌金字塔 我们需要做什么？ 我们要树立BEA正面，亲和的品牌形象，构建金子塔的顶端。 我们的战略 解决思路 -- Liquid Communication 传播策略 明确定位—不仅仅是高高在上的技术领先者 在强化BEA技术领先优势的同时，拉近BEA与目标用户的距离，让用户感受到BEA不仅仅是技术的领跑者，更是企业的战略顾问，可以帮助企业解决问题 明确目标－针对不同的目标用户采取有针对性的市场策略 固有的重点行业的巩固 潜在行业的培育和影响 明确手段－Pull Push Pull(品牌传播) : 找到最合适的传播方式进行品牌文化的全面渗透。 Push（市场活动）：有针对性地组织市场活动，推动销售。 传播概念 Liquid Thinking 统领未来 企业收获源于SOA 我们的解决方案 什么样的手段才能最准确，最直接地接触到我们的目标用户？ 什么样的方式才能有效的宣传我们的品牌，帮助我们的销售？ 靶心在哪儿？ 背景：来自市场调研的结果 营销的趋势 – 网络营销席卷而来 国际巨头追捧中国博客? ＡＭＤ请徐静蕾代言 营销的趋势 – 网络营销席卷而来 TCL是中国目前唯一在“远程服务”上大做文章的PC厂商，网络服务模式已经成为TCL电脑最重要竞争力之一 ； 我们的策略 --润物细无声 背景：来自市场调研的结果 行业性活动的策略 – 蛟龙得水 行业活动要突出BEA的核心竞争力– 强大的技术优势和解决问题的能力，如蛟龙得水发挥无限能量。 针对所在行业，选择前瞻性的话题 通过本行业息息相关的解决方案的研讨让参加者深刻感受到获益；同时达到与行业进一步沟通和了解需求的目的； 寻找最适合的活动方式 数字生活呼唤电信业务创新 主题： SOA让数字生活水到渠成 活动形式： 电信行业交流会 参会者： 移动，联通，电信，网通 目的： 传递必威体育精装版产品信息和公司动态； 了解行业新的需求，提供解决方案； 支持销售； 传播：网络媒体报道 主题： 能源变革，BEA助力！ 活动形式： 高峰论坛 参会者： 核心能源行业：电力，煤炭，石油天然气，水利等 目的： 开拓新的行业，了解行业需求； 公司介绍和产品介绍； 为下一步的销售工作做好铺垫； 传播：网络媒体报道 渠道活动的策略 “授之以鱼，不如授之以渔”： 让渠道商赚钱固然重要，但获取赢利的能力才是根本 ，要把握增值原则； 让渠道商成为“左膀右臂”： 和渠道商分享共同的愿景，在战略层面达成一致。 主题：携手天下，共创辉煌 活动形式：战略联盟会议 参会者：渠道分销商和合作伙伴 目的：产品体验，渠道招募和培养 传播：网络媒体报道 背景：来自市场调研的结果 来自销售人员的声音: “平时从《计算机报》、《计算机世界》等媒体上获取到BEA信息后，会标注出来邮寄给客户——这是最基本、也最有说服力的销售工具，也是最持久、最有效的推广方式。” “在市场推广活动中，建议BEA做一些礼品，像印刷一些精美的笔记本，加上配套的台历，包装成礼盒赠送给客户，成本低，意义深远，效果好！客户会在工作过程中耳濡目染地接受BEA品牌潜移默化的影响，加深BEA在客户心中的认知度与影响力。” 何为有效的销售工具？ 销售工具列表 2007年度推广进程表 活动评估体系 -- 效率+效果 我们的团队 水 勇往直前的精神 水 坚定执著的态度 水 博大精深的战略 水 细腻缜密的思维 …… 解决方案 全面品牌 渗透 根据水的战略