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华为公司国际营销部 华为国际营销函(2000) 12 号 签发人： 获取市场信息指导书 市场调研工作是开拓国际市场的一项不可缺少的环节。深入细致的市场调研工作是成功了解一个国家、一个区域市场的必要条件。而在市场调研工作中，如何获取信息则是关系到整个工作成败的关键。本指导书主要归纳总结了市场调研报告的结构及如何获取市场信息的一些常用的途径与方法，希望能为国际市场拓展人员的市场调研工作提供参考和帮助。 第一部分 市场调研报告的结构 国家概况 概述：面积、人口、行政划分、语言、民族习惯、宗教背景、地理状况、 气候条件、自然资源等。 政治环境：政治体制、政党、影响外国投资的政治因素、外交关系 、历史背景、主要领导人情况； 3.经济环境 .人均国民生产总值、社会综合购买力、物价指数及变动情况、失业率等； .主要经济支柱产业及政府的投资导向； .国家经济近几年增长状况； .进出口贸易总额及贸易对象、种类、我国政府与该国有何贸易往来（包括政府、民间）；国际组织、外国政府及我国政府对该国的援助情况； .该国参加了何种国际经济、贸易组织或协定； .有无双边贸易协定； .国家的国际信誉（可向诸如邓白氏公司进行咨询）； .所在国家银行资信的调查； .该国有无高科技产品转口贸易受限； 4、投资政策及外贸政策： 投资法规、对外贸易法规、外资注册程序；机电产品的优惠税收政策;习惯商务条款，银行及金融体系、外汇管制情况 二、通信市场现状 1、电信机构 1）电信管理机构（如邮电部）的组织结构图、人员名单、主要职责、决策链及对决策人物有影响力的关系网调查(包括亲人、朋友、利益共同体、及腐败程度调查等)；电信管理机构和主要运营商之间的相互业务影响关系； 2）主要运营商的情况(包括固定网络、移动网络、数据通信网络、大专网等) 运营商的组织结构图、人员名单、主要职责、决策链及其关系 网调查； 运营商的股份构成及财务状况； 运营商的私有化情况； 运营商的网络现状及发展规划； 运营商的人员素质、设计能力、维护能力等； 运营商对我司而言有那些机会点，重点何在； 运营商有哪些主要设备供应商及合作伙伴。 3）主要的电信科研机构、邮电大学和入网测试中心名单 2、电信行业的基本政策及行业法规 邮电部对主要运营商网络规划和设备采购有哪些要求和限制（业务的干预程度等）; 邮电部对外国设备供应商进入该国市场有哪些要求和限制（如本地化生产，入网证等） 3）电信市场准入的条件 A．对电信设备有何要求： 电信设备进入该国是否要求入网证或通过某种实验局测试，具体 程序和要求如何； B．对投标单位有何要求：参加投标的资格和预审手续如何。 4）邮电部在私有化方面的政策 3．整个电信网络现状及发展规划 1）主要电信指标(数字化率、主线普及率、各种产品的容量及占有率等) 2) 各种电信技术规范、标准; 3）电信网络的结构(交换、传输、移动、数据通信等) 各种产品的机型、厂家、型号、占有率、分布情况、供货方式 4) 主要的电信业务情况 5) 整个电信网络的发展规划和扩容计划 A.固定通信网（含交换网、传输网、接入网、WLL、数据通信网、支 撑网等）； B.移动通信网（GSM、CDMA等）； C.数据通信网； D.宽带网； E.对外国电信设备供应商在该国发展的政策导向。 4.设备的采购方式及决策模式 明确各主要运营商的设备采购方式及特点： 直接采购、招标（议标、邀标、公开招标）、间接采购或委托采购 （通过代理） 直接采购方式：采购决策链中的关键人物 招标方式（参考招标的各种文件）： . 明确发标的渠道：公开、有限、内部、网站等； . 标书的制作机构和评标机构。 . 评标决策链的关键人物 4） 对供应商的融资有无要求 5. 电信设备的市场需求分析 1）电信设备市场的实际网络发展趋势分析 2）电信设备市场的业务需求趋势分析 （对开拓新业务的态度以及对空白市场可能的牵引方向） 针对各运营商的短期目标和长期规划按照区域和产品类别进行需求调查： 交换网、接入网、传输网、GSM、WLL、电源、数据通信设备等。 6．竞争对手和价格信息 1）主要竞争对手的名称、在当地的市场份额及经营特点； 2）主要竞争对手在当地的优势产品及其性能、售后服务等情况； 3）主要竞争对手的产品是如何、何时进入该市场的、成功的案例； 主要竞争对手的市场策划、广告、公关、付款、融资、合作方式等方面的特点（合资、技术转让）。 5）主要