2013年LEXUS雷克萨斯ES250产品强化培训ppt.pptx

开 场欢迎和介绍学习合同ES250销售问题解决清单热身演练ES250销售挑战情景模拟欢迎和介绍课程介绍厂家客户 强化培训针对于欢迎和介绍BAC组长推举讲师介绍组名设计学习合同问题银行和学习期望你的任务：小组讨论在展厅实际销售雷克萨斯 ES250时所面临的销售客户挑战，每组3个答案小组派代表进行分享。学习合同课程目的和关键信息第一章：客户洞悉第二章：亮点展示第三章：竞品对比 第四章：价格协商第五章：跟进邀约热身演练培训前的ES250销售挑战模拟情景再现：讲师扮演客户进入展厅，咨询ES250的情景，询问相关问题，学员模拟销售顾问给予解答。反馈学员的挑战处理技巧，分享可以提升之处。亮点展示竞品对比价格协商跟进邀约热身演练客户挑战处理提升要点概览FABI情景冲击购车理念不同难以认同产品RACE竞品提升品牌和技术接受度低于竞品ROSE玫瑰促成市场价格不稳定CARED凯尔德报价对价格有异议EASE由头铺垫认可产品却迟迟犹豫AIDA电话邀约跟进感觉受骚扰不愿多听One第一章：客户洞悉目标客户分析ES250目标客户共性探讨差异化接待ES250目标客户差异化沟通目标客户分析雷克萨斯 ES250客户共性的兴趣爱好(1/2）周末休闲方式运动爱好选项样本量比例社会聚会21%自驾游18%陪家人18%看电影10%健身6%品茶/酒6%SPA4%选项样本量比例游泳29022%篮球16%登山12%钓鱼12%高尔夫11%乒乓球10%室内健身7%物以类聚人以群分客户的感觉：顾家、理性、健康销售的感觉：关怀、诚恳、积极活动一：雷克萨斯 ES250目标客户探讨雷克萨斯 ES250客户调研：兴趣爱好(2/2)高端生活关注点（Top 5）知识改变关系品酒、古玩知识，有利于找到共同话题珠宝、手表知识，是进入舒适区的钥匙活动一：雷克萨斯 ES250目标客户探讨雷克萨斯 ES250客户调研：购买动机内在需求追求自我的愉悦追求家庭的分享活动一：雷克萨斯 ES250目标客户探讨雷克萨斯 ES250客户调研：购买动机雷克萨斯 ES250目标客户ES250客户调研：人口特征成熟务实的企业主注重品质的生活达人富裕家庭的时尚青年群体年龄区间（40岁及以上，31-40岁，30岁及以下）41-50岁31-40岁30岁及以下性别 （男 / 女）婚姻状况（已婚 / 未婚）学历（本科以上，本科，本科以下）考虑车型奔驰E级、奥迪A6L宝马5系、奔驰E级宝马3系、奔驰C级样本量：全国=290雷克萨斯 ES250目标客户ES250客户调研：共性及特性目标人群提升形象的企业主注重品质的生活达人富裕家庭的时尚青年 共同的兴趣爱好社交聚会看电影登山共同的寒暄话题品酒/珠宝/手表古玩字画流行时尚话题个性化的兴趣爱好品酒 与好友聊天钓鱼 购物逛街 户外活动珠宝首饰奢侈品健身旅游个性化的寒暄话题酒文化的知识国内经济时事钓鱼必备知识…. … 高端品牌知识掌握珠宝手表鉴赏知识葡萄酒品鉴… …奢侈品知识调酒知识流行音乐及当季歌星星闻国内外旅游景点知识Two第二章：亮点展示客户之声ES250客户购买原因分析销售挑战引导客户认可购买标准技巧运用ES250核心价值展示技巧情景演练ES250核心亮点话术传递演练客户之声打动客户的ES250产品亮点是什么？你的任务：小组讨论在展厅实际销售中最能打动客户的雷克萨斯ES250的产品亮点。对产品卖点的说服力进行评级，指出3个最有说服力的卖点。客户之声 选择ES250的原因（产品关注点）思考：客户认可的购买原因和我们宣传的卖点有多大的差距大？ 为什么？客户挑战引导客户认可ES250的购买标准 小组分享解决方案。 ES250产品价值接受度挑战雷克萨斯 ES250的品牌价值不明显，感觉比较中庸；雷克萨斯 ES250的技术和操控缺少技术含量，感觉比较老；雷克萨斯 ES250的空间和配置不算高，其他车型降价幅度也很大，所以感觉性价比一般。技巧展示先定性、后定量询问客户其他关注的车型 赞美客户的眼光询问客户喜欢雷克萨斯的原因 澄清好车的标准价格奔驰惟有最好宝马纯粹驾驶乐趣价值雷克萨斯矢志不渝追求完美奥迪突破科技舒适豪华运动科技技巧展示金字塔价值展示及产品亮点结集 矢志不渝 追求完美产品亮点选择最优的原装进口品质安全环保 - 安心的保障最高的安心价值保障售后服务 - 放心的使用最佳的精致豪华体验配置设计 - 舒心的享受技巧展示金字塔价值展示及产品亮点结集 矢志不渝 追求完美产品亮点集结最优的原装进口品质安全环保 - 安心的保障最高的安心价值保障售后服务 - 放心的使用最佳的精致豪华体验配置设计 - 舒心的享受精致视觉体验运动时尚的外形设计Remote Touch信息操作系统设计豪华乘坐体验LEXUS Mobile G-BOOK全景天窗（豪华版）舒适驾驶体验舒适悬挂调校方向盘EPS力度调节原装进口品