中石化沧州分公司企业标准-与顾客有关的.docVIP

沧州分公司企业标准 与顾客有关活动的控制程序 QG/SHCZ 14.001-2008（A/0） 1 范围 本标准规定了沧州分公司与顾客有关活动的管理职责和权限、管理内容和控制要求。 本标准适用于沧州分公司与顾客有关活动的控制。 2 职责和权限 2.1 销售公司是《与顾客有关活动的控制程序》的归口管理部门，负责客户考核评价管理和与客户沟通和协调。 2.2 销售公司、财务部（处）、计划部、生产管理部、质检中心等部门按照该程序文件条款要求执行。 2.3 企业管理部负责对本程序执行情况进行监督考核，销售公司和各相关部门负责对相关活动实施监督和考核。 3 管理内容与控制要求 3.1 客户考核与评价 3.1.1 计算公式与指标释义 a）月度（年度）计划兑现率 R1=月度（年度）客户实际兑现量/当月（当年）客户计划（合同）量×100%。 释义：对客户月度（年度）计划兑现率的考核是客户量化考核最重要的指标。 b）销量贡献率 F＝月度（年度）客户提货量/月度（年度）该产品的总销售量。 释义：销量贡献率即当月客户实际提货量占当月该产品总销售量的比例。从分散风险的角度，单一客户的销量贡献率超过一定的比例，销售会受到客户的制约，而销量贡献率较小的客户，虽然价格贡献率及稳定率高，但对完成销售计划，保障生产后路贡献较小，不是重点开发的客户。不同企业、不同地域、不同产品，大小客户的结构比例不同，单一客户所占比例的合理值也会有所不同，因此，合理的客户销量贡献率需要我们根据产品及市场特点确定。R2为销量贡献率F对综合得分的矫正系数，目的是使在合理贡献率附近的客户得分较高。 c）价格贡献率 +85% 释义：，代表客户该品种的提货价格与该品种平均销售价格的价格差；代表客户该品种的提货量；价格贡献率即该客户当月加权均价对该产品平均价格贡献的量化表示。达到该产品平均价格的价格贡献率为85%。 d）客户稳定率 释义：代表客户该产品的月度提货量，代表客户该产品的月度平均提货量，j代表当年客户有提货记录的月份数。每年一月份取上年度该客户的稳定率作为计算值，任意j月份的稳定率计算周期为1~j月份，j = 1~12 ；计算时剔除检修、开停工等不可抗力因素的影响。 e）货款回收率 R5=该客户实际到帐货款额合计/该客户实际发货量货款额合计×100% 释义： 当货款回收率≥100%时，货款回收率得分=1；当货款回收率100%时，货款回收率得分=0。 给客户一定的信用额度的，在规定期限内欠款未超出信用额度，货款回收率得分按1分计算。 3.1.2 综合考核得分 a）客户量化综合考核得分值为100分，由计划兑现率、销量贡献率、价格贡献率、客户稳定率四个指标的权重分值K1、K2、K3、K4 构成，即 K1+K2+K3+ K4 =100。 综合考核得分Y＝（K1 R1+ K2R2+ K3R3+ K4R4）×R5 3.1.3 客户考核标准 a）月度评价分类标准： A类客户：综合分值≥80的客户 B类客户：60≤综合分值＜80的客户 C类客户：综合分值＜60的客户（将被取消月度合同签订资格或作冻结处置） 由于客户均执行款到发货，货款回收率为100%或1。 石油焦的计算公式：(R1*30+ R2*20+ R3*30+ R4*20)* R5 溶剂油的计算公式：(R1*30+ R2*20+ R3*40+ R4*10)* R5 油浆的计算公式：(R1*30+ R2*20+ R3*40+ R4*10)* R5 硫磺的计算公式：(R1*30+ R2*20+ R3*40+ R4*10)* R5 硫醚的计算公式：(R1*30+ R2*20+ R3*40+ R4*10)* R5 b）年度评价分类标准： A类客户：综合分值≥80的客户 B类客户：60≤综合分值＜80的客户 C类客户：综合分值＜60的客户（将被取消年度合同签订资格） 3.1.4 客户激励政策 a）不同级别的客户享受相应的销售政策，如计划资源安排优先权，运输安排优先权等。 b）A类客户具备签订年度合同的资格。 3.2 客户要求的识别 3.2.1 信息的接收和管理 a)销售人员负责在工作日记中记录客户的订货需求、客户相关信息，每季度对工作日记记录情况进行总结。销售人员负责向客户提供除涉密信息以外的产品指标等情况。产品质量合格证由质检中心出具。 b)销售人员根据客户评价考核情况询问并接收客户下（年）月度订货计划，并在每月25日前形成产品订货计划表，提交分管经理审核，形成下月客户发货计划。 c) 铁路发运产品由销售人员将到站和收货人提前上报分管经理，运输人员按照分管经理的指示申请火车发运计划。 d) 销售人员对在业务中形成的内、外部记录予以保留、存档。 3.2.2 需要与客户签订合同的，按照沧州分公司