如何打造核心柜员--保险公司专题.pptVIP

打造核心柜员 课程大纲 核心柜员的定义 核心柜员的选择 核心柜员的培育 为什么打造核心柜员 应对银保销售的模式转变 适应愈加激烈的市场竞争 掌控网点资源提升三率 扩大经营深挖客户资源 核心柜员的定义 销售能力强； 影响效果大； 合作关系劳； 感情基础深。 核心柜员的作用 武林高手 内线卧底 影响中心 龙兄虎弟 课程大纲 核心柜员的定义 核心柜员的选择 核心柜员的培育 柜员=客户 柜员的识别接触 根据年龄划分——什么年龄阶段的合适 30岁—40岁 根据性格划分——什么性格特点的合适 稳健且充满激情 根据习惯划分——什么工作习惯的合适 勤劳且精打细算 银行柜员的四种形象比喻 如何选择核心柜员？ 一字千金型：少说----提供话术 一泻千里型：多说----简化技巧 面无表情型：冷说----培训表情 热情过火型：误说----短信提醒 保持沉默型：不说----鼓励开口 如何选择核心柜员？ 细心观察--多观察，了解柜员基本资料 用心发现--多发现，寻找共同引发需求 主动靠近--多沟通，拉近关系夯实基础 激情鼓励--多激励，增强信息提高兴趣 课程大纲 核心柜员的定义 核心柜员的选择 核心柜员的培育 三、核心柜员的培育 核心柜员的关系建立 核心柜员的培训辅导 核心柜员的业务推动 核心柜员的巩固维护 1、核心柜员的关系建立 心动 行动 感动 2、核心柜员的培训辅导 我做你看 我们一起做 你做我看 核心柜员培训辅导的基本原则 因人而异 循序渐进 潜移默化 快速提升 核心柜员培训辅导流程 了解：柜员基本情况 倾听：问题与症结所在 交流：有的放矢，提出你的建议和解决 问题的方法 提高：柜员销售能力得到提高 对核心柜员的培训辅导 传授更直接、更有效地推销技巧 多让银行人员了解公司的实力 与柜面人员相互研讨拒绝处理的话术 3、核心柜员的业务推动 宣导启动 追踪激励 成果巩固 总结评估 业务推动是一种节奏管理 宣导启动 选择合适的时间 寻找合适的借口 取得合适的支持 营造合适的氛围 追踪激励 用心把每一件事做好 不在于做多少事，而在于做好了多少事 做每一件事之前都想一下，做这件事的目的是什么，如何才能做得更好 八子管理 业务推动流程三——成果巩固 在正确的时间，正确的地点，由胜任的人以正确的方式，做正确的事。 注意事项 业务统计及时准确 奖励兑现及时隆重 不要让荣誉贬值 业务推动流程四——总结评估 不断地总结才能不断的进步 圣人不二过，我们能不能做到不三过？ 没有最好只有更好，有遗憾才有进步 4、核心柜员的巩固维护 “没有永久的关系，只有永久的利益” 利益为先 感性跟进 情谊永久 相知多年 值得托付 * * * 全省银保专管员组训化培训班 * 牛——埋头苦干任劳任怨； 马——处处逞强性格好胜； 猪——好吃懒做不赶不动； 狗——活没干好还会乱叫。 启动期 上升期 高峰期 收关期