保险代理人考试辅导之框架提问式辅导方法与技巧.ppt

辅导使命 1、外部环境的要求 2、公司发展的要求 3、自身提升的要求 1、外部环境的要求 诚实守信的要求 行业形象的要求 监管规定的要求 新版《保险法》自2009年10月1日执行 《人身保险投保提示工作要求》 《人身保险投保提示书基准内容》 5月22日山东保监局召开加强保险代理人考试管理专项工作会议（一是加强对资格考试报名材料的审核，对材料不全或者有虚假材料的考生，应禁止其参加考试。对报名材料审核、把关不严的保险公司，应在行业内给予通报批评。二是整顿考场秩序，严肃考试纪律，切实做到“严格要求、严密组织、严明纪律，严肃处理”。三是做好考试保障工作，确保各项设备和设施正常运行。四是规范考试收费管理，确保不出经济问题 。） 2、公司发展的要求 “健康人海”目前仍是业内公认的人力发展策略，源源不断的新人加入，是确保个险核心业务的必要条件。 3、自身提升的要求 自己会----让别人会 事务性----技 术 性 无 效----有 效 从 业----职 业 辅导现状 1、讲师层面 2、学员层面 1、讲师层面 知识欠缺—不能全面掌握所考内容，信心 不足，不敢辅导 讲授压力大—辅导要的是通过率，是数字考核 缺乏有效的方法和技巧—容易采用填鸭式授课，成了讲书机器，自己不断通读课本 2、学员层面 知识专业—不易理解和掌握 内容繁杂—枯燥、学习压力大 意愿缺失—逐渐失去兴趣 掌握困难—通过率低、影响上岗和留存 辅导方法 框架提问式 卡片归纳式 重点提示式 互动精讲式 销售话术式 应考备战式 …… 框架提问式辅导好处 1、减轻讲师压力 2、激发学员参与 3、便于理解掌握 4、讲师学员共学 框架提问式辅导方法 纲目剖析 命题分析 分类讲授 黑白分明 配套习题 辅导方法之一：纲目剖析(3W1H) 第一部分(Why) 基本原理（1-5章） 第二部分(What) 险类知识（6-7章） 第三部分(Who) 代理人（8-9章） 第四部分(How) 法律法规（附则） 纲目剖析第一部分(Why) 纲目剖析第二部分(What) 命题范围 1-5章： 25分 占比25% 6章： 10分 占比10% 7章： 20分 占比20% 8、9章和 营销员管理规定： 15分 占比15% 保险法： 20分 占比20% 其他法规： 10分 占比10% 题型题量 单选题80道（除保险法外），每题1分 判断题20道（保险法） ，每题1分 试卷满分100分，及格分数线为60分 概念式讲授 流程式讲授 要素式讲授 通读式讲授 概念的构成 第二章 保险概述 第二章 保险概述 第三章 保险合同 第三章 保险合同 第四章 保险的基本原则 第四章 保险的基本原则 第四章 保险的基本原则 第四章 保险的基本原则 第六章 财产保险 第六章 财产保险 第六章 财产保险 第六章 财产保险 第七章 人身保险 第七章 人身保险 第七章 人身保险 意外伤害保险概念（小概念） 含义： 意外伤害导致身故或残疾 分类： 以投保动因分，分为自愿、强制 以保险风险分，分为普通、特定 以保险期限分，分为1年、极短、多年 以险种结构分，分为单纯、附加 特征：保险责任（意外身故、伤残，疾病除外）、费率（职业和工种及所从事的活动）、承保条件（免体检）、保险期限（一般不超过1年）、保额（定额给付）、准备金（非寿险） 关联：可保风险分析【不可保、特约保（战争、剧烈运动、核辐射、医疗事故）、一般保】 主要内容【责任期限、意外伤害是死亡或残疾的近因、残疾保险金＝保险金额×残疾程度百