企业业务人员的智胜45条(陈一拙).docVIP

企业顶尖业务人员智胜的45件事（陈一拙） 业务工作是时时处处的存在，特别是销售产品的时候，偶然看到顶尖业务人员需要做的事情，觉得很有必要写成自媒体，让大家一同进步和学习，在销售时可以更多的找到好的方法和思路，一举突破业务工作中的瓶颈，来一个大翻身。特别是如今的销售更趋复杂，服务类的产品正更多的需要销售智慧和经验，而这45条针对的不管是何种产品，都能取得不错的业绩。 提高顾客的需求，强化与顾客之间的关系，做好这一点，所有人都能成为自己的顾客。 只进行商品说明的营销方式必须停止，这个方法只适用于购买欲望强烈的顾客。 信息过剩、品质普遍不错，不确定因素的增加构成顾客犹豫的三要素。 尽量以高一点的价格卖出去，哪怕提升一元。其秘诀是唤醒顾客自身还没有觉察到的潜在需求。 不拘泥以往的成功经验。销售员要迎合和时代。 市场降温是因为竞争公司的存在和基本需求充足。 课题-意愿-征询意见的周而复始，这是顶尖销售员的捷径。 业绩不好的销售员共同点：不去质疑、不建立假设、不会提问。 从事前信息和观察信息中的假设，向顾客征询意见。 信息收集的基础是探寻差距，变化，建立假设，征求意见。 提问时，关注个人情况更甚于公司状况，不引起戒备的引导出信息。 令顾客不知不觉吐露真心话的10分谈话法，理想是10分，现在是多少分？ 攻克顾客拒绝话语的5大突破方法：切换视角，提出解决方案，分割风险，介绍不购买风险，强调购买的好处。 1个优势：剪短介绍，一个问题：能引起共鸣，两者配套进行。 需要知道顾客的4大不安，不想被纠缠，不想要不利的信息，不想当成傻瓜，犹豫是否购买。 介绍公司需要结合，实际业绩、实际事例，独自的技术，其他竞争公司的差异进行。 拜访即将结束时设定下次拜访的主题，有意识的使用能够持续拜访的话语。 介绍顾客购买的理由，使顾客需求高涨。 优点-背景-商品说明，这样的谈话顺序，顾客兴趣自然高涨。 顾客希望的商品说明，是指和其他商品的不同，或者购买后的好处。 买还是不买，从哪里买，根据顾客不同的犹豫阶段，改变推进方法。 对漠然烦扰的顾客，介绍买和不买，各自的优点、弊端，探讨要点，探讨的时间轴，专业人士的建议。 确认见解、感情、误解，顾客和销售相同的价值观。 简洁明了的介绍技巧，保持客观性，系统化的介绍信息，共享时间轴，中期考虑。 顾客会根据过去和经验判断事物，因此要提供新的信息。 演示资料作为征询意见的工具。重要的不是说服，而是与顾客的对话。 客观的介绍商品的缺点，更容易得到信赖，但是也要准备改善方案和回避策略。 有意识的考虑顾客之上的第三者（家人、同事），将信息分解介绍。 第一次电话不要预约，有意识的提供信息，制造和顾客的接触。 被挂断电话之后也不要气馁，继续思考要让顾客继续听我说，不断尝试。 需求分为5个阶段，不是立刻成为购买，需要分辨。 介绍和其他公司相比什么地方不同，什么地方优秀的话，顾客想法会改变。 向顾客介绍差异时，从类别和项目这两个方面调整。 介绍自己公司的强势时，采用突出优点的表达方法。 征求对顾客来说的失败（想避免的事情），可以提高提案的准确度。 顾客犹豫购买也不要焦虑，询问担心的是什么地方。 尽早把握顾客的比较要点和犹豫点。 顾客将商品的差异形象化，所以，突出质的差异，也无法产生共鸣。 将自己放在顾客的立场，将心比心，获得更深的依赖。 难搞的顾客，谁也搞不定，所以，反而是机会。 和顾客的交流以何时何地何人何事的形式记录，推进式灵活运用。 投诉对应的要点是初期行动和解决后。并以投诉为基本建立新的计划。 动摇感情的销售谈话。要点是销售的热情和以意外的行动。 把握顾客是如何看待自己公司的（期待什么？） 收集市场信息和潜在的顾客需求，目标是为商品开发做贡献的销售。 陈一拙：15年世界500强职业经理人，华为、阿里巴巴、美的特聘讲师，20年致力于研究中外500强企业战略、经营管理、文化、组织发展、品牌建设和精益生产等企业管理精髓，咨询和辅导近50家企业，服务和辅导的客户有华为、富士康、美的、海尔、三一、中联、阿里巴巴、京东、伟创力等知名企业。（微信