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?第五步：成交。 ????成交是销售中最后的一个步骤，临门一脚最关键的是做好这三点： ????1、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的决定是对的。 ????2、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有过多的思考机会，要不然太多的异问不但会让你手忙脚乱打破销售进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。 ????3、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是他的了。 第一、寒暄。基本的礼仪、打招呼、给客户名片等，是瞬间拉进距离的手段，增加亲和力的方式。 第二、观念认同。双方产生感觉、来电反应、有共同的话题。可以让彼此产生一见钟情、相见恨晚的感觉。 第三、兴趣爱好。投其所好、谈一些有共同的兴趣、爱好的事情。 第四、价值观、信仰。相同的价值观、理念，容易拉近距离，增加信任感。 □“买菜”心理 中国人的消费习惯是货比三家的买菜心理，因此销售的策略 上策：通过一切手段留住他签单（折扣、赠品、附加服务等） 中策：留不住人、留住他的心，给他一个诱惑力超强的优惠，比业界的优惠要大。（业内同行的优惠必须了然于胸，） □压价心理 用允许的价格空间，来满足客户的压价心里。 □“财不露白”心理 客户远比我们想象的有钱，记住一点，不要怕客户装修没钱，只要你的设计合理、只要你的嘴巴有说服力；客户的潜质就像海绵里的水，绝对可以挤出来钱，要签大单就要懂得“海绵原理”。 第一步，直接问顾客对产品的疑虑是什么。认真聆听客户的这些疑虑，思考对策。如果确认对方真的准备买，那么在他内心正在进行心理斗争的时候，就需要销售人员帮助客户，打消疑虑，这一点很重要。 第二步，重述顾客的顾虑。首先向对方表示你明白他的顾虑，然后以一种委婉的方式来重述他担心的东西。 例如： “我觉得你的担心是有理由的。” “你担心我们的价钱太高。” “你担心我们的装修质量及售后。” 一定要让对方知道你完全明白他在担心些什么，这样他才更有可能停下来，听你解释为什么他的担心是多余的。 第三步，再次向顾客保证他无须担心那些问题。告诉他“我们的价钱是很有竞争力的”，同时拿出证明数据来；或者告诉他“我们的装修质量及服务我可以保证”，并给他看看相关证明资料。 第四步、明确的告诉你的客户，你的产品很棒，你的服务很棒，你的售后很棒，不买你的产品，客户会受到了什么样的损失！ 1、谈判的时候多注意给客户紧迫感，要让他觉得今天不签约明天就没机会了。 2、学会处理关系，让客户觉得你的服务非常好，不买你的会对不起你。 3、主动出击，不要等客户来电话，要了解你的客户现在在逛街还是在喝茶。 4、做好记录，这点很重要！要清楚的记录你和客户上次说过什么话，已经有什么样的暗示，预计何时签约！ 5、学会施加压力。和紧迫感一样的道理，如你的优惠有时间限制 、赠品数量有限等。 销售后，销售人员 的心态调整 皆大欢喜，销售人员的辛苦得到了回报， 再接再厉，业绩再创新高！ 大约在20年前，日本极有名的业务员---黑岩正幸先生要负责完成一项交易。 黑岩曾两次拜访过一位顾客，但是交谈没有结束。第三次拜访，他住在了顾客家中。是夜，夜已深了，黑岩上厕所，从厕所回到走廊时，听到了一个老太婆的沙哑声音：“老实说，我让人讨厌了。前天那人来了，今天又来了。却连一句‘你好’都不问候我。即使说买东西我也决不花钱在他手里买。我省着钱，连一条电热毯也舍不得买，我可没有那么多钱啊……” 这位老太太才是真正掌握财权的老板！ 黑岩原以为做出购买决定权的人应该是他家的户主——43岁的主人，老太太的长子。现在。他发现错拉。于是，他及时补救，在老太太70大寿的时候给她送了一条电热毯，从而顺利达成了交易。 1、跟进回访了解客户真正想要的是什么后，对症下药。 2、尽人事后，还是不签单，果断放弃；他只是你千万个客户中的一个，调整心态，继续下一个。 最后预祝大家业绩——芝麻开花节节高！ 谢 谢！ 页眉 销售技巧交流 肖 白 2012-3 重要观念 销售方法论 销售技巧 * 信任比技巧更重要 细节比技巧更重要 * 评估客户业务环境 了解客户 1 研究客户业务策略和市场计划 开发与客户业务策略相关的市场计划 2 认识客户需求 建立客户采购的愿景 3 评估机会 通过联系公司的核心能力评估销售机会 4 选择解决方案 与客户共同研究解决方案 5 解决顾虑并决定 赢单 6 项目实施和结果评估 监控项目实施并控制客户期望 7 1、永远要掌握销售过