第5章--市场购买行为分析.pptVIP

消费者购买行为 组织购买者行为 产业市场购买行为 中间商购买与政府购买 第一节 消费者购买行为 第一节 消费者购买行为分析 第一节 消费者购买行为分析 第一节 消费者购买行为分析 第一节 消费者购买行为分析 第一节 消费者购买行为分析 第一节 消费者购买行为分析 第一节 消费者购买行为分析 第一节 消费者购买行为分析 第一节 消费者购买行为分析 第一节 消费者购买行为分析 第一节 消费者购买行为分析 第一节 消费者购买行为分析 第一节 消费者购买行为分析 第一节 消费者购买行为分析 第一节 消费者购买行为分析 第一节 消费者购买行为分析 第一节 消费者购买行为分析 第二节 组织购买者行为 第二节 组织购买者行为 第二节 组织购买者行为 第二节 组织购买者行为 第二节 组织购买者行为 第三节 产业市场购买行为 第三节 产业市场购买行为 第三节 产业市场购买行为 第三节 产业市场购买行为 第三节 产业市场购买行为 第三节 产业市场购买行为 第三节 产业市场购买行为 第三节 产业市场购买行为 第四节 中间商购买与政府采购 第四节 中间商购买与政府采购 第四节 中间商购买与政府采购 第四节 中间商购买与政府采购 第四节 中间商购买与政府采购 第四节 中间商购买与政府采购 三、产业市场与消费者市场的差异 领会 购买者数量：数量较少，规模较大； 购买者地点：往往集中在少数地区； 需求的性质：引申需求； 需求的弹性：缺乏弹性的需求； 需求的稳定性：是波动的需求； 专业人员购买； 直接购买：不通过中间商采购； 互惠：互惠有时表现为三角形或多角形； 方式：产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。 三、产业市场与消费者市场的差异 【2006上.单.13】产业市场的需求是（ ）。 A.无弹性 B.富有弹性 C.引申需求 D.弹性无穷大 【2005上.简答.41】产业市场与消费者市场的差异是什么？ 【2010.7.单.11】同消费者市场购买行为相比，下列属于组织市场购买行为特点的是 （ ）。 A.派生需求 B.需求弹性大 C. 需求量小 D.需求不稳定 一、产业购买决策的参与者 识记 采购组织的决策单位：指所有参与购买决策过程的人员，营销学上称为“采购中心”； 企业的采购中心通常有5类人员： 使用者：具体使用欲购产业用品的人员，其在计划购买产品的品种、规格中起着重要作用； 影响者：在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员，企业的技术人员是最主要的影响者； 采购者：正式职权人员+较复杂的采购工作中参加谈判的公司高级人员； 决定者：有批准购买产品权力的人。 信息控制者：即在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员，如企业的购买代理商、技术人员等。 涵义：指企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。 购买行为特征：惯例化的； 供应商行为特征： 列入供应商名单的供应商将尽力保持产品质量和服务质量，并采取其他有效措施来提高采购者的满意程度； 未列入名单内的供应商要试图提供新产品或开展某种满意的服务，以便使采购者考虑从他们那里购买产品，同时设法先取得一部分订货，以后逐步争取更多的订货份额。 二、产业购买者的行为类型 1、直接重购 识记 【2006.上.名词解释.37】直接重购 识记 2、修正重购 涵义：企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商； 购买行为特征：较复杂，参与购买决策过程的人数较多； 供应商行为特征：给“门外的供货企业”提供了市场机会，并给“已入门的供货企业”造成了威胁，设法拉拢其现有顾客，保护其现有市场。 识记 3、全新采购 涵义：即企业第一次采购某种产业用品。 购买行为特点：成本费用越高、风险越大； 供应商行为：供货企业要派出特殊的推销小组。 识记 【2008上.单.11】产业购买者的行为类型共有3种，其中企业第一次采购某种产业用品属于（ ）。 A.直接采购 B.修正采购 C.全新采购 D.间接采购 直接重购时，产业购买者要作出的购买决策最少； 全新采购时，产业购买者要作出的购买决策最多，通常要作