滞销楼盘解套.pptVIP

主讲：姜仁 滞销楼盘成功解套 房地产全程策划营销实战篇 前言 主讲内容 特训步骤一：房地产面临的难题——滞销 特训步骤二：房地产滞销因素大揭秘 特训步骤三：楼盘“三五八”阶段滞销及其相应对策 特训步骤四：避免滞销的技巧剖析 特训步骤五：典型滞销楼盘有效解套 特训一： 房地产面临的难题——滞销 商场如战场，它不允许有太多的浪漫与柔情。冰冷的厮打中，不管你的目光有多远，没有利润便无法支撑将来；不管你的故事有多动人，没有核心产品、良好的服务和信用作依托，再美的故事也将成为自欺欺人的童话！ 房地产滞销市场特征 特训二： 房地产滞销因素大揭秘 滞销是相对畅销而言的。实际上相当多的产品存在滞销的问题，应该讲多数楼盘经过发展商的努力都能将存货处理掉，但处理的快与慢直接影响到发展商的收益问题。 影响房地产滞销的原因(不可抗因素除外)： 发展商对大势的判断 定位思路 设计思想 推广手段 房地产滞销因素A：定位偏差 房地产滞销因素B：时机不当 俗话说，为人要识实务，“识时务者为俊杰”。同样产品也要随行就市，认清大势，将产品在最佳的机会点抛出。 举例一：“汇展阁”、“东海花园”是97香港主权回归前几天出手的；91开盘的“天安大厦”恰逢小平南巡，在92年5月销售火爆；而93年的“文化花园”、“朝恒大厦”、“华景花园”没有抓住93年的时机，直至到95年后才消化掉。 （案例二：常州国家节能住宅试点:朗诗地产，推出五大策略：1、恒温、恒湿、控光、环保、私密） 房地产滞销因素C：设计问题 产品的规划设计是建立在目标市场确认的基础上的，是根据市场需求来制定的，是通过SWOT分析来实现的。 举例： 上步南“国企大厦”原本是三栋住宅楼，后改成一栋住宅，两栋办公公寓； 福田南“京海花园”原本是一栋综合楼后将办公部分改为住宅楼。 房地产滞销因素D：缺乏实力 影响产品销售进度一个重要问题就是发展商作为项目的实施者是否具有实力，是否有充足资金保障工程顺进行。举例： 福永镇立新湖“立新湖花园”，位置佳、观湖色的好楼盘，但由于开发商实力不足，延迟交楼时间，遭到客户投诉，媒体暴光，影响了销路。 房地产滞销因素E：推广不力 产品竞争日益激烈，同类产品大量涌现，加上各类传播媒体大量充斥人们的头脑等，没有有效的推广手段，即使增加广告投入、推广力度增大，但仍然有不少开发商意识不到。直到最后才开始寻找代理商、广告商、策划机构等，匆忙上阵，往往由于对市场把握不准出现多种漏洞而影响了产品销路。 房地产滞销因素F：楼号失控 品竞争日益激烈，同类产品大量涌现，加上各类传播媒体大量充斥人们的头脑等，没有有效的推广手段，即使增加广告投入、推广力度增大，但仍然有不少开发商意识不到。直到最后才开始寻找代理商、广告商、策划机构等，匆忙上阵，往往由于对市场把握不准出现多种漏洞而影响了产品销路。 房地产滞销因素G：盲目搏“出位” 娱乐圈：“搏出位”是当明星的先决条件，他们认为“风格比本质重要，包装比内容重要”。遗憾的是：众多的营销人员也同样认为“与众不同”、“有创意”、“刺激”等条件就意味着产品高人一等，只要达到“出位”就能成功。于是出现惊世骇俗之举： ——终身免物业费； ——10000平米活水湖面； ——人造沙滩和高达10米以上的架空层； ——电梯与公共走廊用进口雀眼枫木装修； ……目前楼盘发展明显在向两个方向发展深化：一是大（片面追求规模经营）；二是绿（中心庭院可以比拟市政公司了）。房地产的特点：主营销期已过，大幕徐徐降落，这时房地产的生命周期才刚刚开始，将在未来70年的每一个空间上演真正的精彩悲喜剧，营销期的承诺要兑现，“以人为本”理念将得到验证。 特训三：楼盘“三五八”阶段滞销及相应对策 楼盘的销售过程不是一帆风顺的，楼盘的滞销是经常会出现的，问题是楼盘在售出多少比例后出现滞销。这里主要是针对楼盘销售过程中的不同阶段出现滞销的原因进行剖析，并提出相应的解决策略，从而带动楼盘走出滞销的困局。 阶段A：楼盘一开卖便滞销 阶段B：开卖时良好，但售出二三成后便滞销 阶段C：楼盘在售出四五成后出现滞销 阶段D：楼盘在售出七成左右后出现滞销 特训步骤四： 避免滞销的技巧剖析 技巧A：化险为夷的操作流程 技巧B：起死回生的成功模式 技巧A：化险为夷的操作流程 技巧B：起死回生的成功模式 特训步骤四：