餐饮终端客户的开发与维护.pptVIP

* * 餐饮用油终端客户开发与维护 餐饮油脂销售管理技能提升培训资料 一、餐饮用油终端客户概况 二、餐饮用油终端客户开发准备工作 三、餐饮用油终端客户的拜访 四、终端客户拜访工作中的技巧 五、餐饮终端客户的管理与维护 目 录 一、餐饮用油终端客户概况 （1） 餐饮市场目前整体呈现无序、散乱 ? （2） 终端品牌集中性低，越大的城市餐饮用油品牌集中程度越低 ? （3） 消费随意性强，品牌消费忠诚度不高 ? （4） 终端资源狭小，供应者众多，竞争过于激烈，投入/产出期较长 ? （5） 终端众多，高频次、低配送量增加企业运营成本 ? ?（6） 餐饮企业大多数投资不高，帐款风险高 一、餐饮用油终端客户概况 国家统计局将餐饮市场分为三类： 正餐业市场、快餐业市场、其它餐饮市场 一、餐饮用油终端客户概况 餐饮用油终端客户的分类 医药/化工企业 企、事业单位食堂 政府/军队等机关团体 大专院校/中小学校 企业类终端 面包、饼房/食品加工厂 中式、西式快餐店 饭店/酒楼/连锁酒楼 星级酒店/宾馆 餐饮类终端 餐饮终端 根据目前餐饮用油市场的现状，我们可以将餐饮用油终端客户做以下细分: 一、餐饮用油终端客户概况 不同类型终端客户对于餐饮用油产品购买的不同决策模式 技术人员决策，原材料采购部门负责采购 医药/化工企业 企事业单位食堂 政府/军队等机关食堂 采购决定比较多，多数采取招标方式，但觉大数企业的招标只是走走形式 食堂的厨师多为打工者，地位比采购低，油品的采购决定，厨师只是使用而已 大专院校/中小学校 面包房、饼房 中式/西式快餐 厨师、老板、采购三者决定的情况都有 酒楼/饭店/饼房属于私营体制的，采购和老板都会参与采购，由厨师提供意见； 酒楼/饭店/饼房属于国营或者集体体制的，厨师长决定购买方式比较多 饭店/酒楼/连锁酒楼 厨师长决定购买，由厨师长评价油品的好坏，采购根据厨师长开出来的采购单执行采购 星级酒店/宾馆 餐饮用油采购模式 餐饮终端分类 一、餐饮用油终端客户概况 不同终端客户对餐饮用油的核心关注点 对产品质量要求及其严格； 关注成本 对产品的品质没有过多要求； 要求产品安全、卫生；关注成本； 对产品质量要求高； 要求提供优质服务； 对价格不敏感； 部分酒店/宾馆采用小包装产品； 对产品的质量要求一般； 要求卫生、安全； 对价格较敏感； 目前使用产品为周转桶产品或者190KG桶状散油； 医药/化工企业 连锁酒店/快餐 中、高端酒店/宾馆 食堂类 二、餐饮用油终端客户开发准备工作 餐饮油脂终端客户开发准备工作 事前调查： 目前使用的油品是品牌、油种、价格以及供货渠道 竞争状况 上座率，平均消费水平 生意状况 服装是否统一，服务是否规范 管理水平 装修档次、经营菜系，有无最低消费 消费档次 结帐信誉，有无经济纠纷 信誉状况 法人及主要负责人资料、位置等 基本资料 调查内容 二、餐饮用油终端客户开发准备工作 调查步骤： 拟定调查计划 划分调查范围 制订调查进度 设计调查表格 选择合适的方法 二、餐饮用油终端客户开发准备工作 资料准备： 名片 企业及产品简介 产品检测报告 报价单 企业三证 三、餐饮用油终端客户的拜访 餐饮用油市场开发工作主要是面对终端客户开展的，它以终端客 户为核心，要进行诸如接近客户、产品的介绍与展示、确定合作关系 等方面的工作，而以上的工作全部是建立在拜访客户的基础上。 成功开发终端客户的秘诀就是： 成功开发 = 初次拜访 ＋ 二次拜访 ＋ 三次拜访 ＋………… 三、餐饮用油终端客户的拜访 初次拜访 拜访原则：聆听。营销人员的角色为一名听众，通过聆听获取自己 需要的信息 1）打招呼 2）自我介绍 3）破冰 4）提出议题－陈述议题－听取反馈 5）结束拜访，约定下次拜访时间 拜访流程设计： 三、餐饮用油终端客户的拜访 二次拜访 拜访原则：根据初次拜访所收集的信息满足客户需求。餐饮用油销 售人员的角色为一名专家型方案的提供者或者问题解决者； 前期准备工作：整理上次客户提供的信息并做一套相应的报价方案 或供货方案，熟悉本公司产品的相关知识及竞品信息 三、餐饮用油终端客户的拜访 拜访流程设计： 1）电话预约 2）打招呼 3）营造气氛 4）切入正题 5）着重介绍产品以及服务 6）针对客户问题，提出解决方案 7）缔结业务关系 四、终端客户拜访工作中的技巧 ★ 在初次拜访客户前必须明确拜访目的；切记在初次拜访时不可单刀直入，没 有听到客户的需求就向客户灌输产品的情况； ★