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* 第四个步骤：提出方案，应用所举案例做对应阐述。 关键是二点。复述幻灯片内容。 注意点：应对用心聆听的结果（客户是否有答案）来有所侧重的引导提出解决方案的方向。并取得与客户的共识。 如果客户没有答案，可根据客户情况，提出解决方案。 * 第五个步骤：请求行动，应用所举案例做对应阐述。 关键是二点。复述幻灯片内容。 注意点：请求行动如同球场中的临门一脚，强调其重要性。在以后的课程中我们会详细的介绍这些方法和技巧． * 第4.2节 ? 112 异议处理还有一个应该注意的关键事项， 就是与客户要避免批评和争论。 注意点：我们是要求得客户的认同，与客户站在同一边，而不是压倒，打败客户。这一点必须切记。 可举例说明：与客户产生批评和争论的后果，赢了理，输了信任（狸叔很生气，后果很严重）。 * 在接下来的课程中，我们将会详细的学习这些销售流程和异议处理的流程，学习的模式有很多种，在销售技巧的学习中，我们要遵循三步的学习模式，先是在课堂中对前人的经验进行模仿，先学习人家是怎么做的，然后在练习和实践中去掌握并应用，在积累了一定的实践经验以后，再尝试创新，摸索出一套适合自己的行之有效的方法。 注意点：举例说明，动物园里猩猩学人的例子。 * 讲师感谢学员，课程结束。 * ..讲师可提问有经验的学员： --如果你明天去约会，事先要做哪些准备？ --为了达成一个成功的销售面谈，在面谈之前，你会做哪些准备？ 1、形象准备：职业的形象,给客户以专业和可信赖的感觉。 2、工具准备：讲师拿出事先准备好的“工具包”做一展示，一会儿再作介绍。 3、心态准备：自信，不卑不亢，对困难有所准备。 以下将分别讲述。 * 步骤一：形象准备 --讲师互动：有没有一见钟情？第一印象有多重要？ --作为寿险专业人士，怎样的形象才能让我们在最短时间赢得客户好感和信赖？ ..请学员相互打量，评出最佳形象奖。并请其到台前演示。 可请学员回顾专业形象课程中对服饰、谈吐、礼仪的要求。 讲师提示： 服饰：整洁得体的职业装 谈吐：有礼貌，不卑不亢 礼仪：遵守基本社交礼仪 注重细节 * 步骤二：工具准备 讲师拿出事先准备好的“工具包”进行展示。主要包含两类工具： 1、客户资料：如（准）客户档案、名片、介绍信函等相关资料。 2、展业工具：包括名片、公司介绍、需求分析表、签单工具（保单、计算器、白纸、签字笔、荧光笔）、展业礼品等，可逐一向学员展示。 …也有一些非常优秀的业务高手，为了突显个人的品牌和竞争力，也有各有奇招，所以各位还要多向他们拜师学艺呀。 * 步骤三：心态准备 --讲师互动：您在第一次与您现在的爱人或女朋友见面的时候，有没有做些心理准备？ 在您看来，怎样的心态是当时最健康的？ 其实，在我们每次拜访前，也同样要做一下心理体操，使自己先准备好一个健康的心态。 1、信心：自信方能信人，在客户面前不卑不亢，沉稳自信的表现是取得客户信任的基础和前提。 2、热心：热情感染客户，但要注意分寸，不可让客户感觉过分功利。 3、 诚心：诚实可信，不夸大，不吹嘘，但注意不能妄自菲薄。 4、 平常心：适当给自己舒解压力，不可期望过高，坦然面对顺境与逆境，把困难当作垫脚石。 …可提问学员：除了这些，您觉得还要作那些心态的准备？ * ——在销售面谈时会说些什么？做些什么？ ..讲师逐一介绍销售面谈的步骤，操作方式为：每播放一个步骤，即停止，请学员集体记忆该步骤的名称。 ..讲师需对学员提醒以下注意事项： ——因为有一套完善的步骤供业务员参考，若能熟读这些步骤，必有助业务员在销售面谈时有专业的表现，接下来，我们将对每一步骤进行详细学习。 * --步骤一：自我介绍 --讲师提问：自我介绍的目的是什么？ 怎样的自我介绍才能给第一次见面的对象留下良好的印象？ ..请一学员上台作自我介绍演示：并请学员发表点评。 讲师说明自我介绍的目的及关键点。 要点：1、强调自信的重要性。讲师可自己示范两种不同的自我介绍，如一种不自信，另一种自信的，加强学员印象。 2、关于仪表、礼仪、谈吐、名片等内容前面课程已有涉及，不必多讲，重点讲解座位的安排即可。 讲师可依据《新人行销金句》进行自我介绍的示范。 * 步骤二：建立轻松良好的关系 ..讲师提问：初次见面，怎样才能尽快消除彼此的拘束和陌生感？ 讲师强调目的与关键点： 1、寒暄要多问少说，尽量多了解客户，并选择客户感兴趣的话题，以拉近距离。 2、防止变成闲聊，适时引入面谈的主题。 讲师可适当举例说明。注意时间掌握。 * 步骤三：道明来意 --讲师互动：当我们面对 客户的时候，是业务人员更紧张，还是客户更紧张？ 讲师引导：其实客户比我们更紧张（因他担心自己的钱袋子）。