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中国需要怎样的投行服务模式？ 报告要点： ●问到投行的客户需求是什么这一问题，大部分的回答是融资需求。的确，目前企业普遍受到内源融资不济和外源融资不畅的双重困惑，资金短缺成为企业运转的掣肘。但中国同时存在着大量的“资本溢出型”企业，他们需要专业的投行帮助其对溢出资金进行合理管理与运用，也就是如何选择投资方向和投资目标问题。两类企业不断转化，这就需要投行识别客户不同阶段需求从而提供相应服务。 ●企业在其生命周期的不同阶段，资本需求无论在数量上还是在性质上通常都不尽相同，这就要求提供资本运营的券商投行机构其服务应有多样性和多层次性。而一个多层次资本市场，其资本运动轨迹呈现出一种价值增值链条结构，投资银行从事全部资本运营业务都是围绕这一价值链展开的。这里的逻辑关系是：企业生命周期（融资需求多样化）——资本市场多层次（资本增值链）——投资银行业务多元化。 ●优秀的投行应提供的服务标准是“服务+管理”模式，即为企业价值实现与增值而服务，为市场资源有效配置和资本良性循环而管理。那么，应围绕好的品牌、挖掘企业价值能力、识别客户需求应需求而创新、以及规范操作诚信第一而展开。 ●通过与摩根士丹利投行的业务流程进行对比研究发现，我国投行在后台技术支撑、部门内外合作、客户关系维护、风险控制和监管等方面存在着一定的差距。 作者： 翁媛媛 电话：0755e-mail: wengyy@ 报告编号：2011026 完成时间：2011-04-26 独立声明：本报告所采用的信息及数据均来源于公开可得到的资料。 目 录 摘 要 1 1. 引言 1 2. 投行的客户需求及客户关系 1 2.1 投行客户的需求是什么？ 1 2.2 投行在满足客户需求过程中扮演什么样的角色？ 3 2.3 投行在满足企业资本运作需求过程中的几点误区 4 3. 基于企业发展阶段的投行服务价值链 6 3.1 基于企业生命周期的投行服务业务 6 3.2 资本运营中投行服务的价值增值链 7 4. 海外投行服务全价值链优化模式 9 5. 优秀投行的服务标准及现状对比研究 10 5.1 优秀投行的服务标准 10 5.1.1 好的口碑与品牌 11 5.1.2 挖掘企业价值的能力 11 5.1.3 识别客户需求，应需求而创新 11 5.1.4 规范的操作与诚信第一的原则 12 5.2 国内投行服务现状的问题分析 13 5.2.1 从技术支撑角度看 13 5.2.2 从部门内外合作关系角度看 13 5.2.3 从后台客户关系维护角度看 14 5.2.4 从风险控制与监管角度看 14 5.3 国外优秀投行的客户服务经验借鉴 15 5.3.1 摩根士丹利服务流程介绍 15 5.3.2 摩根士丹利客户服务特征 17 6. 经验借鉴与启示 18 参考文献 20 摘 要 华尔街的投行一个接一个倒了，一直把美国投行作为学习典范的中国券商也感到了困惑和迷惘。我们不禁要问，中国到底需要什么样的投行服务模式？关于这些问题的答案，关键取决于对以下两个问题的回答：第一，投行的客户是谁?他们的特定需求是什么？第二，在当前的资本市场环境下，券商投行应当向他们提供什么样的服务? 在这种情况下，对中美投行具体的服务理念、服务方式、服务流程进行深入的比较研究，在此基础上吸取美国投行发展的经验教训，并寻找适合中国投行客户群体特殊诉求的服务需求，这对中国券商投行探索未来服务模式和道路具有重要的战略意义。因此，本文研究的着重点也将放在客户需求、资本运营周期规律及相应的服务标准上，旨在为投行“全价值链”客户服务模式以及服务重点布局图找寻一些经济理论上的诠释。 关键词：全价值链服务模式；企业成长周期；资本价值增值链 1. 引言 从“以产品为中心”的服务模式转向“以客户为中心”的服务理念，在券商投行中已初步建立起来，但是对于“以客户为中心”的服务模式的理解却一直处于表面状态，投行业务往往很难深入地了解客户需求。华尔街的投行一个接一个倒了，一直把美国投行作为学习典范的中国券商也感到了困惑和迷惘。我们不禁要问，中国到底需要什么样的投行服务模式? 是应该继续沿着国际投行大胆创新的路径继续前行，还是逐步摸索适合中国市场特点的券商投行服务模式？在这种情况下，对中美投行具体的服务理念、服务方式、服务流程进行深入的比较研究，在此基础上吸取美国投行发展的经验教训，并寻找适合中国投行客户群体特殊诉求的服务需求，这对中国券商投行探索未来服务模式和道路具有重要的战略意义。关于这些问题的答案，关键取决于对以下两个问题的回答：第一，投行的客户是谁?他们的特定需求是什么？第二，在当前的资本市场环境下，券商投行应当向他们提供什么样的服务?只有正确理解这两个问题，才能真正意义上把握“以客户需求为导向”的服务理