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专业销售技巧Professional Selling Skill 你将通过此课程： 学习专业销售的全过程 掌握各种销售技巧的使用 把市场的实际问题带到课程中来 把学习成果融入到你的每次拜访中去 游刃有余地处理实际销售问题 此课程要求你： 在培训前，总结你常遇到的实际销售问题 积极参与培训 认真完成个人和小组作业 培训后，主动向你的主管汇报此次培训的情况 切实应用所学，不断提高销售技能 请大家讨论 什么是销售？销售的目的是什么？ 我们的客户需要什么？ 专业知识和形象 ( 29%) 你对客户的贡献 ( 25%) 对客户的关注和指导 ( 23%) 产品的性能和质量 (10%) 服务部门的良好业绩 ( 9%) 能力的认可 ( 4%) 推销过程概述 访前准备 圈定目标客户 获得会面机会 访前计划 如何圈定目标客户 老客户 客户的推荐 让回绝我们的人介绍客源 具有影响力的客户圈子 竞争对手 如何圈定目标客户 报纸和商业杂志 朋友/熟人 联系陌生的潜在客户 直接邮递联系 获得会面机会 电话预约 信函、直邮 不经预约获得会面机会 访前计划内容 回顾上次访问内容 选择最佳访问时间 填写《销售拜访计划表》 根据销售策略确定拜访目标 设计开场白，设定客户需求 准备FAB叙述及支持资料 预测反对意见，拟定处理方法 暂定缔结方式 推销过程概述 开场白技巧 开场白的目的，是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。 什么时候开始：当你和客户都准备好谈生意时。 开场白的方法： 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受 小结 开场白的目的，是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。 什么时候开始：当你和客户都准备好谈生意时。 开场白的方法： 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受 探询技巧 讨论： 我们对客户进行探询的目的是什么？ 探询技巧 探询的目的：对客户的需求 (包括个人的和结构的)有清楚、完整和有共识的了解。 清楚的了解：就是对于每一个你讨论的需求，你知道 客户具体的需求 为什么这一需求对于客户这么重要 完整的了解：就是在客户做购买决定时，你知道 客户所有的需求 需求的优先次序 有共识的了解：就是你和你的客户对于需求有共同的认识 用户想得到的究竟是什么？ 用户说：我不要！ 计算机 保险储蓄 豪华轿车 洗衣机 化妆品 用户说：我要！ 高速的运算能力与现代化的观念 寻求安全，避免损失 舒适，地位显赫 更多的闲暇 秀丽的风姿 我们应该向用户推销什么？ Sales说：我不推销 家具 化妆品 服装 彩电 Sales说：我推销 和谐的家庭气氛 魅力与时尚 合体时髦的装束带来的自信 休闲的生活与娱乐 探询技巧 讨论： 我们是否了解客户的需求？客户的需求是什么？ 开放式询问 由客户自由回答，用于了解客户一般情况 在客户不能具体表达自己的需求时，用于引导客户了解需求 了解客户所在的情形和环境 练习： 举出开放式询问的例子。 封闭式询问 限制客户的回答方向，用于澄清和确认需求，客户跑题时 答案可以是：是/否 也可以是你提供的一种答案 还可以是一个量化的事实 注意：不要过多使用封闭式探询 练习： 举出封闭式询问的例子 探询中的积极聆听技巧 探询技巧 练习： 请大家运用刚刚学到的探询技巧，分组练习，熟悉如何运用开放式和封闭式询问了解客户需求。 我们的产品是： 探询技巧 探询的目的：对客户的需求 (包括个人的和结构的)有清楚、完整和有共识的了解。 运用的方法： 开放式询问 封闭式询问 说服 时机： 你已发现并清楚地了解了客户的需求， 你和客户都清楚该需求 你确认你的产品或服务可以满足该需求。 说服 说服 确认需求的方法 同意该需求是应该加以处理的 提出该需要对于其他人的重要性 表明你了解该需求未被满足的后果 表示你能体会因该需求而引发的感受 说服 介绍特征和利益： 你所介绍的特征和利益，应该能针对你正在说服的那项需求 特征：该产品或服务的特点 利益：该产品或服务的特征能够给客户带来 的好处。 说服 根据公司产品，每个产品分析其3项以上特征和相应的利益。 缔结--达成协议 目的： 在达成协议时，你的目的是与客户为适当的下一步骤取得共识，迈向一个互利的决定。 时机： 客户给予信号可以进行下一步时 (购买信号) 客户已接受你所介绍的几项利益时 缔结--达成协议 如何达成协议： 重提先前已被接受的几项利益 这可以提醒客户，他可以得到预期的好处 提议你和客户下一个步骤 询问是否接受 缔结--达成协议 可能遇到的问题： 客户故做拖延的时候 要尽量在当天取得客户愿意作出、也能够作出的最佳承诺 如果客户说 “不” 要求客户回应，如果可以保持关系，要进一步联系方法 得到否定答案，然后放弃某一宗生意，总比不断地得到一些不置可否的答案，而只是维持一种没有共同利