海尔整体厨房直销员手册.docVIP

海尔整体厨房 直 销 员 手 册 海尔整体厨房·家居培训部 始终站在用户的角度想问题！ 坚持以用户视觉为主攻方向！ 创厨房行业第一销售竞争力！ 我们才是最棒的！ 第一章 销售人员必备的素质 一、强烈的自信心。 1 提升内在的自信心和自我价值。即是通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。 2 转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。同时，总结错误和失败带给我们的体验。 3 把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。 4 坚信，在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。 二、勇敢。 销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析： 1、被拒绝定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？ 2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？ 3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？ 转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。 所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。 三、强烈的企图心。 就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。 四、对产品的十足信心与知识。 熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。 成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。 信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。 专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。 全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。 五、注重个人成长，不断的学习和反复学习。 学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。别人成功和失败的经验是我们最好的老师。 六、高度的热忱和服务心。 顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。 关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。 成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。 七、非凡的亲和力。 许多销售都建立在友谊的基础上的。 销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，用最初的几秒钟尽可能打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。 八、对结果自我负责,100%的对自己负责。 成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。 要获得销售的成功，还得靠你自己。 要为成功找方法，莫为失败找理由！ 在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。 九、明确的目标和计划（远见）。 成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。 成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。 成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。 成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。 工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。 第二章 海尔厨房直销员基本礼仪规范 直销员基本礼仪铁则：微笑、亲切、热诚、迅速。 让顾客所认同、信赖的5种礼仪、态度方式： 表情…………面带微笑 言语…………简洁清楚 动作…………敏捷灵活 工作…………干净利落 态度…………朝气蓬勃 一 着装礼仪： 1 服装： □夏季穿着统一的长、短袖浅蓝色衬衣、长裤，裤子(裙子)应为深蓝色。 □冬季穿统一的深蓝色的西装。 □男性员工系海尔领带、男员工衬衣应扎入裤子中,不允许露在外面；领带整洁端正,符合礼仪要求； □衣服应干净整洁，不应污损、皱褶。 不得穿牛仔服、运动服、休闲装、超短裙等装束，严禁衣着过于暴露。严禁卷起衣袖和裤腿。 2鞋 应穿正式皮鞋且得 配合服装的颜色 不允许穿运动鞋、凉鞋、拖鞋、超高跟鞋、厚底鞋(5分底以上)等不适合