麦肯锡商业模式示例.pptVIP

麦肯锡方法—商业模式案例 用友软件需要一个完整的业务模型 --用友面临的关键议题 不同规模的客户对ERP的关键购买因素不同 用友应根据市场吸引力和自身的致胜能力确定目标市场 吸引力与致胜能力分析 高 细分 客户 群吸 引力 低 低 高 用友在竞争中致胜的能力 资料来源：项目分析小组 成功的IT企业对客户按垂直行业或公司大小进行细分 目标细分市场和客户需求可以界定产品定位—国内大中型企业举例 各垂直行业的功能模块也应有所不同 用友软件需要一个完整的业务模型 成功的软件公司通过缩短产品的生命周期使总体销售收入 频繁开发出测试版本是软件开发的关键 采用每日或每周测试模式 公司占比 确定分销模式需考虑以下关键因素 不同分销模式有着不同程度的规模效益 三种分销模式的特征 分销模式的自建或外包应考虑以下几个因素 成功的分销网络必须明确合作伙伴、相关产品销售以及最终用户 大客户服务是提高销售业绩的关键 优秀的销售队伍体现出10个最主要的成功因素 销售人员日常工作必须进行细致的计划、管理、记录、评估和奖励 SL在业务流程中的作用 现阶段系统集成主要竞争仍来自国内竞争者 系统集成的关键竞争优势来源 世界一流软件公司均提供有效的用户 用友软件需要一个完整的业务模型 用友品牌目前面临巨大的挑战 品牌的重要必在市场竞争下愈发地凸现 品牌必须保持一致性 通过市场营销建立品牌价值 采用最佳典范广告设计流程，确保最有效地利用资源 * 用友软件产品应该以哪些细分客户群为目标？是否应该以行业细分客户？ 每个关键细分客户群的具体客户需求是什么？ 如何界定产品定位以满足目标客户群的需求？ 产品战略 销售模式 产品营销 了解客 选择目 界定产 设计功 客户化 分销和 系统 服务 品牌 广告 促销 户需求 标市场 品定位 能模块 设计 销售 集成 定位 如何分销新的ERP产品？ —建立开放的分销系统，利用其它系统集成商进行销售？ —建立自己的销售队伍/系统集成业务以进行分销？ —利用当前的用户关系，如会计软件的用户？ 如何管理和激励销售队伍？ 如何提供有效的客户服务？ —建立全国性的服务中心？ —地区性的服务中心？ —自建还是外包？ 如何建立强大的品牌？ —利用当前已确立的会计软件品牌？ —建立单独的ERP品牌？ —是否具备管理品牌工作所需的技能？ 用友软件对于不同产品应该采取哪种广告与促销方式？ 关键购买因素 同母公司相同的软件供应商 如原供应商无适合中国特殊情况的软件，则愿购买中国信誉好、有兼容性的单一模块。如财务等 名声最好的 价格不最重要 强调产品带来的“回报” 实施周期短 性能适合中国需求 强调软件购买、集成及维护服务的总持有成本 购买价格便宜 具备基本功能 实施容易便宜 操作简便 说明 外商在华机构及企业，如：Motorola, Siemens, IBM 中国一流的大型公司，如：中粮，中石化，联想等 规模较大的中国公司，如：康佳，青岛啤酒，国美电器 地区性小型企业 国际公司 中国特大型公司 大中型企业 中小企业 跨国公司 国内大型企业 国内大中型企业 中小型企业 目标细分客户群 65%销售额 35%销售额 8