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信任就是商机 当你走在马路上，有人向你推销安利产品，你的第一反应是什么？ 没有信任就不可能做生意 一位朋友最近开始做安利，打电话来约你吃饭，你的第一反应是什么？ 有了信任就有生意 赢得客户信任 我们经常购置衣食住行方面的物品和服务 我们每个人都是采购员 你经常光顾的商店、饭店、酒店、旅行社有什么吸引你的地方？ 这些商家如何赢得了你的信任？ MOX中国楼宇自控有限公司 赢得客户信任 销售实战训练营 老张 (张立成)  MOX如何赢得客户信任 产品的优势： 品质、设计、服务、价格、品牌 销售工作的辛苦与回报 销售工作激发人的全部潜能 销售工作磨练人的坚强品格 销售工作通向职业经理人最高峰-总经理 恭喜大家选择了这份艰辛与机遇并存的职业！ 让我们共同努力！ 销售的美好体验：跟客户谈“恋爱” 从给客户打陌生电话开始 到初次见面 介绍产品 多轮谈判 初次成交 再次成交 与客户变成朋友 客户推荐新客户 人脉决定销售成败 楼宇智能控制系统的成功销售离不开地产商或集成商的高层关系 一个项目的销售进程停滞多半是因为没有赢得客户方关键人物的信任和支持 搭建人脉从了解客户性格开始 江山易改 本性难移 知晓自我性格 精准把握客户性格 迎合客户性格 取得客户信任 性格分析工具 MBTI 性格是一个人思维和言行的偏好，具有稳定性 性格是一个人自然状态下偏爱的言行模式 性格没有优劣之分，每种性格都有优势和不足 我们应用MBTI的三个维度来分析性格 我们即将开启破译客户心理之旅 每种性格维度的外显特征 穿衣打扮 办公环境 言谈举止 为人处事 解密各种性格类型的采购决策风格 解密各种性格类型的人际交往风格 如何获得各种性格类型客户的信任 MBTI第一维度：交往取向 如何判断交往取向：观察外显特征 内向型 沉静内敛，喜欢沉思 遇到陌生人显得羞涩 喜欢独处或与亲友相处 专注, 喜欢钻研单一事务 淡泊名利, 办公环境简单 对不熟悉的人寡言少语 朋友少,但关系紧密 对朋友标准很挑剔 外向型 精力充沛，喜欢表现 与陌生人迅速混熟 喜欢热闹和聚会场合 同时处理各种事务 热衷名利，办公室有奖杯、证书、合影等 朋友多,但关系一般 很容易交上朋友 分析您自己和您客户的性格 内向型(I) 外向型(E) 您是内向型还是外向型？程度如何？ 假如你内向型占60%,记为I60。其他如E75 您的客户中有哪几位是内向型的？哪几位是外向型的？ 如何赢得客户好感 销售人员要 让客户觉得跟你相处是种愉快的享受 与客户保持高度同步 接近客户的档次 说客户想听的话 做客户想做的事 恭敬不如从命 尊重客户的办事流程 销售人员不要 以为客户都跟自己一样，把自己的想法强加给客户 说客户听不懂的技术术语 做客户反感的事 显得比客户更高明 强势推销 如何赢得内向型客户的信任-1 你要做深沉内敛的人 初期与客户接触要保持适当距离，慢慢发展关系 因为对方不喜欢应酬，不要过度热情地邀请赴宴 约客户出来见面的地方一定要安静, 聚会以人少为佳 交谈中给客户思考的时间，谈论的话题要少而精 鼓励客户分享想法，但不要强势 如何赢得内向型客户的信任-2 多用间接的沟通方式，如电邮和短信，沟通重要信息要采用书面的形式 与客户相处保持低调，切忌张扬自夸 尽量不要占用客户的私人时间，也不要在非正式场合谈论公事 不要把客户的沉默视为认同 注意：客户方的各级人士中都有内向型的 如何赢得外向型客户的信任-1 你要做热情洋溢的人 言谈举止要保持高调, 充满自信, 自身形象上要大下功夫 积极主动地采用见面或电话等直接的沟通方式，迅速建立友好关系 保持密切联络，经常邀请客户出来参加高档次聚会和运动(如专家论坛、演唱会、高尔夫球) 如何赢得外向型客户的信任-2 因为外向型客户控制欲强，喜欢发号施令, 所以要积极聆听并服从对方的意见 轻易不送礼, 送礼就送稀奇货或高档货 谈论的话题要尽量广博 在非正式场合谈论公事, 出奇制胜 注意：客户方的各级人士中都有外向型的 MBTI之思维模式 如何判断思维模式：观察外显特征 谨慎型 衣着打扮很规矩，既不时髦，也不过时 思维缜密，说话时语速缓慢，字斟句酌 务实,关注眼下和局部 办公环境整洁有序 注重细节，有耐心 很少丢东西 创新型 衣着打扮标新立异，或很考究, 或邋遢, 或前卫 思维敏捷,说话时语速较快,用词率性随意,多概括 创新，关注未来和全局 办公环境凌乱 不拘小节，缺乏耐心 经常丢三落四 分析您自己和您客户的性格 谨慎型(S) 创新型(N) 您是谨慎型还是创新型？程度如何？ 假如你谨慎型占60%,记为S60。其他如N75 您的客户中有哪几位