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绿源电动车营销方案李艳（晋城职业技术学院，山西 晋城 048026）摘 要：通过市场营销环境分析和 SWOT 分析，对绿源电动车进行了一系列的营销策划方案：将目标市场细分为中低端用户、高端用户、特殊客户三类；市场定位主要在中低端消费群体，争取高端市场占有率，在一些特殊行业树立起品牌；采用营销组合策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等。关键词：电动车；SWOT 分析；营销策划中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1674-5078（2012）04-0080-04 DOI：10.3969/j.issn.1674-5078.2012.04.023一、引言21 世纪的发展，可谓是“呼唤绿色环保”的时 代，人们注重节约能源，更注重居住环境的绿色环 保，以实现社会的可持续发展。我国石油资源比较 贫乏，燃油与尾气的排放又是未来大中城市大气 污染的主要污染源。新能源产业已经成为 21 世纪 最具潜力的发展领域，以新能源为动力的交通工 具将逐渐成为主流，电动车行业发展，潜力巨大。 绿源电动车有限公司创立于 1997 年 7 月，是 国内最早从事电动车研发和生产的企业之一，十 多年来，始终专注于电动车领域，现已成为国内专 业化程度最高、规模最大的现代化集团公司，公司 集研发、制造、销售、服务于一体，是电动车行业的龙头企业之一。作为自行车史上最有革命性的交通工具，电 动车具有轻便省力、环保节能、价格适中的特点， 随着城市规模的发展，城市半径的扩大，上班族、 工 薪 阶 层 已 经 逐 渐 将 电 动 车 作 为 首 选 的 代 步 工 具。在新的市场消费环境下，电动车正步入新一轮 的快速增长期。经过近几年的快速发展，如今电动车行业正 处于激烈的竞争局面，行业的大整合势在必行，如 何才能在激烈的竞争中站稳脚跟？对此本文对绿 源电动车进行了一系列的营销策划。二、绿源电动车市场营销环境分析（一）宏观环境分析1.政府政策支持全球能源价格持续上涨，环保问题日益严重，发展新型环保节能技术是世界潮流。在 2005 年 5 月 1 日开始实施的 《中华人民共和国道路交通安 全法》中，国家在法律上将电动自行车界定为非机 动车，使电动车有了法律上的出生证和通行证。国 资委研究中心宏观战略部部长赵晓曾表示，把电 动车产业的发展统一纳入到国家的产业发展战略 和能源发展战略中去是非常必要的，中国面临着 全世界最好的电动车发展机会。2.科研水平提高，核心技术领先 行业发展催生技术进步，技术进步也促进了行业的飞速发展。如今激烈的市场竞争大大刺激 了技术的进步和新技术的扩散，蓄电池的寿命和 容量目前已提高了 35%，电机寿命提高了 5 倍等， 制造成本也大幅下降，在许多核心技术领域已取 得了突出成就。（二）行业环境分析电动自行车作为短距离的代步工具，具有环 保、经济、价格适中等诸多优势，是发展的必然趋 势。在经济发展的带动下，我国电动自行车需求将 继续保持较快增长速度，竞争也会越来越激烈。（三）市场状况分析1.厂家很多，但普遍起点不高电动车作为一个新兴的行业，竞争激烈，市场 尚不十分规范。电动车的许多厂家（品牌）在近两 三年内相继涌入，目前电动车的年总销售量约为1000 万辆，而年销售 20 万辆以上的却寥寥无几，城职业技术学院学报二一二年第五卷第四期︵总第二十四期︶收稿日期：2012-04-22作者简介：李艳（1982-），女，河南商丘人，硕士。主要研究方向为市场营销。○80晋·学 术 探 讨 ·高度分散必然带来厂家竞争的加剧和过度依赖价格手段。为求生存，多数企业以牺牲消费者利益为 代价导致产品质量和销售服务下降，结果是消费 者投诉增加、行业形象受损。2.技术性能还不成熟，安全系数较低多数企业进入电动车行业并不是想做大这块 蛋糕，而是垂涎于眼前的利益。许多厂商都是抱着 短线操作的想法，根本不在产品研发、质量控制、 规模效益以及销售服务上花费力气，结果导致行 业呈现早衰、混乱的迹象。3.经销商实力不强，营销观念落后电动车厂商的营销理念和手法仅仅停留在产 品功能导向，提供的仅仅是冰冷的产品和单一的 使用功能，市场运作粗放，产品售出即止，缺乏与 消费者深入沟通。当前具有一定实力规模和良好 商誉、具备先进的经营理念和终端运营的系统管 理体系以及良好的售后服务和维修体系的优秀经 销商群体尚未形成。4.消费者分析消费者主要有 3 类：第一种是低收入人群，他 们买不起私家车，而公交路线有时又不能满足他 们的需要。第二种是环保意识强的人群，电动车或 自行车就成为他们替代机动车的交通工具。第三 种是特殊人群，如学生群体，他们不能驾驶汽车， 乘坐公交车可能会比较麻烦又耗时。而这些需要 电动车的人群还有逐年上升的趋势。三、绿源电动车 SWOT 分析（一）优势分析电动车