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商务谈判与沟通 杨云霄 yyx03_1977@163.com 2008.10.20 Agenda 理论再现 案例分析 建议与总结 导论 谈判既是一门科学，又是一门艺术。 谈判是一门科学，因为它存在内在联系，有一定规律可循；谈判是一门艺术，它综合运用多学科知识于一体，是通过沟通与妥协寻求自身利益最大化的艺术。 “科学”告诉我们在谈判中如何做，“艺术”告诉我们如何在谈判中做得最佳。 商务谈判定义 不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需求和利益，通过沟通、协商、妥协获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。 关键词：需求、利益、沟通、妥协 商务谈判中的需求 需求层次理论 需求层次理论在商务谈判中的应用 应用需求层次理论，可以为满足谈判者高层次的需求提供条件。 1.必须较好地满足谈判者的生理需要。 2.尽可能为商务谈判营造一个安全的氛围。 3.进行谈判的过程中，要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛，满足谈判对手的社会需要。 4.在谈判时要使用前和的语言和态度，注意到谈判对手尊重和自尊的需要。 运用需求层次理论，可以通过满足其他层次的需要，来弥补谈判中无法满足的条件。 商务谈判中的利益 利益导向的商务活动，尽管充满竞争，却可以找到利益的交叉点，达到双赢。 利益分配的原则： 本方利益要以对方利益的存在为前提。 保护别人的利益，也是在保护自己的利益。 一方让步，双方受益。 商务谈判中的沟通 沟通——为了一定的目的，寻找最为恰当的词句与行为传达我们的想法和意图。 沟通的四个目标 被对方接收(receive) 被对方理解(understand) 被对方接受(accept) 引起对方的反应(respond) 商务谈判中的妥协 妥协是不是意味着丧失原则呢？ “妥协是一种原则，但原则是不能妥协的” ——张维迎 “让步”在商务谈判是一项重要的策略，它的实质是以退为进、以守为攻的巧妙战术，更是谈判中不可缺少的艺术。“让步”有时看似“妥协”，但有时更似“诱饵”，它可使谈判对象“上钩”，因此，一场成功的谈判其绝妙之处就在于让步的幅度。 商务谈判中的4P Purpose 找到目标——短期财务目标、中期关系目标、长期发展目标 Plan 制定计划 Pace 掌握进度和节奏——先说、后说、多说、少说 Personality 发挥个人技巧和气质 商务谈判之经典故事——分橙子的故事 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 分橙子的故事 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。 分橙子的故事 结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 分橙子的故事 ?第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 分橙子的故事 评论 两个孩子都拿到了看似公平的一半橙子，但是他们各自得到的东西却未物尽其用。 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 分橙子的故事 原因分析 需求多样化：萝卜、青菜各有所爱。 缺乏充分沟通：需求信息不被了解。 分橙子的故事 结果 达到了形式和立场上的公平！ 浪费了资源！ 无法创造最大价值！ 分橙子的故事 改善办法 分橙子的故事续 Step1：明确双方需求 甲： 主要需要果肉做果汁 牙齿被蛀坏了，不能吃糖。 乙： 主要需要果皮混在面粉里做蛋糕 欠甲一个棒棒糖 喜欢打游戏机 Step2：沟通、妥协达到最佳利益分割 沟通创造价值 妥协——一方让步，双方受益 Step3:达成一致 启示 沟通创造价值 妥协是谈判的精要，学会换位思考，以退为进 谈判永远追求的是次优，而不是最优 建议与总结 需求层次理论应该在谈判中如何运用？ 怎样通过沟通了解到对方的需求（欲望）？ 谈判中妥协的程度与策略？ 谈判人员具备的气质和技巧？ * * * * 生理需要 （衣、食、住、行） 安全需要 （人身安全、健康 保护、财产安全） 社会需要 （归属意识、友谊、爱情） 尊重需要 （自尊、承认、地位） 自我实现需要（自我发展和实现） 充分了解双方的需求，挖掘对方的欲望 甲 整个橙子 果肉 3/4