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婴童店成长之道 智行咨询首席顾问：张永滨 培训的意义 三个境界： 势、道、术 授人以鱼，不如授人以渔 你不可能教会一个人任何事情， 而只能教他自己学会这件事情 高效率、高质量的成长之道 WHO-学习谁，借鉴谁？ 在学习中成长，在借鉴中进步 婴童店、超市/大卖场、百货店、专业店… → 渠道 渠道=道路 既然是道路，就不会只有一条，正所谓“条条大路通罗马” 每条路上也不会只容一个人走（走别人的路，让别人无路可走？） 鲁迅说，“世上本没有路，走的人多了才成了路” 孔子说，“三人行，必有我师焉。择其善者而从之，其不善者而改之 ” 所以，第一个走的人，会发现身后跟着千军万马，别人不但也能走，还踩着他的脚印走，走的又快又稳又安全，甚至可能超越前人 只要能走进顾客的心里，领着走还是跟着走并不重要 HOW—怎么学？ 实地参观/亲自感受 通过书本/网络学习 参加培训/业内交流 通过优秀供应商学习 学习中要注意 WHAT—学基本功，学核心业务 业内优秀企业成功的管理基础 以人为本的管理机制 管理机制，包括管理制度和企业文化 企业的竞争归根到底是人才的竞争 比人才更重要的是什么？为何同一个人才在不同企业的表现有巨大差异？ 人才是鱼，机制是网 学习中的误区： 关注人才，而不是关注机制 “惠普之道”：创造一个好环境，相信员工会努力 “砖家”的表现：只强调人才的重要性 业内优秀企业成功的管理基础 难以模仿的系统化优势 成在系统，败在细节 战略定位、组织结构、业务模式、管理体系等方面，形成系统的优势 学习中的误区1：照搬现成经验，追求立竿见影 ”砖家”的表现：热衷提供各种表格、工具 学习中的误区2：细节决定成败 ”砖家”的表现：强调细节重要性，细节管理法 业内优秀企业成功的管理基础 标准化的管理方法，可复制性 学习中的误区： 标准化管理=制度化管理，管理=流程 忽视必要的投入：高效的标准化的管理要以信息系统为基础 不能平衡过程管理和目标管理，陷入繁文缛节当中 “砖家”的表现：过于强调“法治” ，否定“人治” “徒法不足以自行”—孟子 人治-人制-法制-法治 业内优秀企业成功的管理基础 卓越的定位和战略管理 一流企业做战略、二流企业玩战术、三流企业耍流氓 学习中的误区：商业理想主义 “砖家”的表现： “没有瞄准的射击没有意义”，强调先制定好完备的战略战术，然后才能行动。先学会游泳再下水？ 业内优秀企业成功的管理基础 优秀的执行力 什么是“优秀”的执行力：思行合一 “执行”≠“被动执行” 学习中的误区：执行力是执行层的问题 执行力不是执行层的问题，执行力来源于领导力 “砖家”的表现：执行=听话 执行=听话？缺少独立思考，盲目服从的人会有好的执行力？ 优秀企业成功的管理基础 还有很多…… 学习的重点-核心业务 商品管理的关键业务 品类管理 品类定义/品类设计原则 唯一性 替代性 相同趋势 同行企业的品类设计 商品评估 商品评估 80/20法则 商品引进和汰换 陈列空间管理 提高空间的效率 品类管理-品类定义/品类设计 可以借鉴的经验 品类管理的实际应用 商品结构设计 品类管理--商品评估 连锁零售常用的评估方法 重点指标讲解 品类管理--商品评估 一种简单有效的商品分析方法 以销售额，销售量，毛利额几项指标分别排序，按照前20%为A类商品，中间60%为B类商品，末尾20%为C类商品的方法，分别定义各指标方面的ABC商品，再联系起来看就可以分出3A级商品、2A级商品等 评估指标可以根据需要调整，例如加上周转率 配合波士顿矩阵，可以更好的实现对商品的管理 品类管理--商品评估 品类管理--商品评估 品类管理--陈列空间管理 陈列原则 陈列设计 注意事项 供应链管理 供应链管理的内容 物流体系 供应商管理 自有品牌 供应链管理 选对供应商，比选对商品更重要 什么是最好的供应商：不仅能带来更好的经营收益，而且能帮助企业成长 供应链管理 零供博弈要点： 在与供应商合作过程中，要获得博弈的有利位置或更大的话语权，并不仅仅依赖整体的规模实力 供应商对自己所在品类的态势更敏感，而不是你的整体销售 供应链管理 所以，如果你的整体规模不大，那明智的策略就是： 在品类上制造局部优势，展现实力 例如：商品主推制度 主推商品的销量具有明显优势，这成为供应商主动想获得的地位 库存管理 库存管理的目的 关键指标 缺货控制 库存管理的常用方法 向优秀企业学习 促销管理 促销主题和规划 商品选择和组合 定价策略 促销形式 经典案例赏析 学习的重点-核心业务 商店运营的关键业务 购物环境 外部形象 卖场布局 空间规划 氛围营造 商品流转 进 销 存 陈列 人员管理 组织结构 激励机制 员工培训：孕婴知识、商品知识、销售技巧等 梯队建设