简析中美商务谈判中因文化差异带来的问题.pdfVIP

‰doi：…1 8醵 0…．39…69～／j,．…iss…n．1…00…3-5…55…9．2…01…2．0…1．…01 简析中美商务谈≠吐中因燃异带来的问题 ■王秋英滨州学院 在面对面的中美商务谈判 道，就会消除误解，泰然处之。 同意对方的意见，中方人员就用 中，不同的价值观、思维方式、决 2．中国人和美国人的时间观 一种迂回婉转的表达方式，而不 策方式和行为准则，对于克服谈 念大不相同。从中国历史上看，中 是直接拒绝或进行反驳。中方谈 判中的障碍，提高谈判效率起着 国的文化和智慧是经过几千年沉 判人员的这种表达方式无法让美 至关重要的作用。本文主要就文 淀下来的，因此中国人不会像美 方真实地领悟中方人员的态度， 化差异产生的问题做一些分析。 国人那样看待时间，中国人是时 从而造成理解上的困难。美国人 间的主人，谈判时使用时间比较 为了阐明自己的观点，语言表达 一、价值观差异产生的问 随意，灵活性强。凡事看得远，显 直接，是非分明。他们认为争辩有 题 得从容不迫。美国人时间观念很 利于辨明是非，有利于解决问题， 强，他们信守时间，重视商务谈判 每个人都有发表自己真实意见的 1．中国人和美国人对待客人 的进度和时限，希望尽可能减少 权利，观点的分歧和争论只是就 的方式大不相同。中国人对待美 繁杂的仪式，尽快转入正题，对他 事论事，不会影响人际关系。但这 方的谈判人员热情周到，对他们 们来说时间就是金钱，成功在于 种直白的方式不给对方留情面， 的吃住行倍加关注，讲究档次高， 效率。因此，中方人员在和美国人 因此会伤害到中方人员的自尊 条件好，服务到位，唯恐有任何疏 进行商务谈判时可以加快进度， 心。如果中方谈判人员了解到这 漏而令对方不悦。美国人觉得中 减少用在形式上的时间。 种语言表达上的差异，就可以像 国人的这种待客方式过于铺张浪 3．中国人和美国人在商务谈 美国人一样直截了当地表达自己 费，在待客方面他们不会刻意追 判过程中语言表达方式不相同。 的意见或建议而无需考虑情面问 求高档次，也不会去刻意优待客 由于中国人过于看重在谈判桌上 题。 人，安排的吃住也非常简单。中国 创造和谐气氛的重要性，为了避 4．中国人和美国人的财富观 人会觉得荚方谈判人员不友好， 免语言上的冲突和摩擦，也为了 念大不相同。中国人重义轻利， 对他们不热情。这种待客方式上 顾及个人或群体的情面，他们在 《论语》中有“不义而富且贵，与我 的差异会使双方彼此难以信任， 谈判过程中尽量使用婉转的、迂 如浮云”，正是受到这种儒家思想 从而导致谈判无果。如果中方谈 回的、间接的方式表达自己的意 的影响，重义还是重利一直是传 判人员了解这种不同的待客之 见和建议。在很多情况下如果不 统文化中用以区分君子和小人的 据寄开证行时发现不符点，只要双 慎地为受益人审核单据，议付行发 参考文献： 方协商，在信用证的合理交单期 现实质性不符点会与受益人、开证 【l】吴百福．进出口贸易实务教程 ， 内，还可将更正后的单据补交给开 行联系，协助改证。发现非实质性 【M】．上海：上海人民出版社， 证行，确保最终安全收汇。 的不符点时通常会建议受益人修 2003．