造梦的人.pptVIP

小杨的故事 小杨是一位组经理,手下有4个业务员,每次考核都在维持线上挣扎,部经理还算给面子保级过一回.最近有一个业务员身体不好,父亲病了,老是请假,经常是小杨一个人背着小组绝大部分的业绩.本来挣钱很有乐趣,现在搞得苦于维持,苦不堪言.听说下个月开始,试用业务员两个月业绩为零就自动消号.想想两年来自己不断奋斗和经营,如今身陷困境,小杨真是急死了！ 小马的是一位组经理,有8个业务员,做寿险3年。小组还算过得去,但是也有苦恼。除本人业绩好外，本组还有2个骨干，经常是他们3个人承担小组80%的业绩。最近他担心的状况发生了：一个骨干外出旅游结婚，另一个骨干因孩子生病，业绩不佳。 新条款下来后一直转不过弯来，再加上2个人参加代理人考试，营销部按人数下达了3万元的期交保费任务，为完成这一指标，小马不得不加大自己的访量和做单量。部里又开始考勤管理，组内2个兼职员工因怕拖累小组的荣誉分别提出离司，小马真是苦死了！ 小马的故事 牛大姐的故事 牛大姐是一位主管，人员还不错，小组共有20人。她处在这样的困境中：虽无考核维持之急，但小组长期不裂变，士气低落，出勤率低，有8个老业务员心不在焉，每个人都不愿意发展，无法让小组的人员流动起来。牛大姐很后悔当初没有很好的选择，决心在现有骨干中选拔好的主管苗子，培养出组，让大组内人员流动起来。这虽然很累，但牛大姐也不得不这样了！ 小杨组（4人）——人数少 小马组（8人）——骨干少 牛姐组（20人）— 成长慢 人力萎缩 苦苦维持 不敢管理 士气不好 组员收入低 不爱增才 总结一下 天堂和地狱仅一线之隔 增员率15% 以上 以上 人力萎缩 不敢管理 人均下降 士气不好 组员收入低 不爱增才 人力成长 制度严，定着率高 人均提高 士气大作 组高收入 爱增才 自检一下 销售活动 增员活动 计划与活动 主顾开拓 接触 说明 促成 售后（追踪）服务 自检一下 销售活动 增员活动 计划 有 无 主顾开拓 大量 少量 接触 有大量 少量 说明 有大量 少量 促成 有大量 有 售后（追踪）服务 有 几乎没有 几点反思 我们每天在早会上讲增员的时间比例占多少？ 我们每天辅导训练中增员的辅导训练占比例多少？ 我们都有十几个几十个销售话术，然而又有几个是增员话术？ 我们可能每天都做业绩追踪，请问过问增员情况的有几次？ 我们职场墙报上都有业绩报表，可有多少个墙报上有同等地位的增员报表？ 你可能每日六访四访，有几访是为增员而访? 我们都知道做一笔好业务能一月收入几万元，你的属员有几个知道并相信建立一个好团队也能月收入几万元？ 三三增员法 身先士卒打造旗舰效应 启动意愿推动连锁加盟 奇思妙想创造增员捷径 一、身先士卒打造旗舰效应 积蓄能量，身先士卒，快速取得增员效果 敢于自卖自夸，让你的目标所有属员都明了 勇树自我为标杆，打造旗舰效应 二、启动意愿推动连锁加盟 永远记住： 一个人干愿意干的事情，怎么干都不觉得累；一个人干不愿意干的事情，怎么干都觉得累。 关于意愿产生的一个实例 妈妈：小滑头,我已吃完了,你赶快吃完啊! 妈妈：现在开始吃你的波菜！ 宝宝：我为什么要吃？？ 妈妈：因为它可使你变得更壮！ 宝宝：不吃！ 妈妈：它可使你更健康。 宝宝：不吃！！ 关于意愿产生的一个实例 妈妈：它含有大量维他命。 宝宝：不吃！！！ 妈妈：它含有血液中所需的铁质。 宝宝：不吃不吃，就是不吃！！ 妈妈：如果你不吃的话就吃不到后面的冰激凌！ 宝宝：我吃…… 一个人干愿意干的事怎么干都不累 一个人干不愿意干的事怎么干都累 愿景是资源 构造愿景－领导力的体现 启动意愿推动连锁加盟——愿景启动 《基本法》——政策源 持续激励——政策的强化 启动意愿推动连锁加盟——政策启动 1）《基本法》利益，长期享有 启动意愿推动连锁加盟——利益启动 组经理 分处经理 处经理 分部/部经理 2）企划案奖励利益，机会稍纵即逝 自己做老板： 台湾对十八岁以下中学生进行调查，结果：80%希望长大做老板。大家想不想做老板，先弄明白三个问题： 1、和公司的关系：所谓伙伴关系,是平等、独立的合作关系，说白了就是利用与被利用的关系，我们是借着保险公司的金字招牌作自己的生意。 2、和团队的关系：团队就是自己的私人公司、家族企业，归私人所有， 在国外有的甚至可以世袭的。 3、和组员的关系：老板与下属的关系，你的下半生收入主要来自他们的规模与劳动。这很公平。 Q：增员给谁增的？ 不是给公司，是给自己。有人说增员太难了，当主管太累了，不想干了，问他那你想干什么？答：“回去当业务员”，再问他总有一天续期忙不过来怎么办，答：“雇秘书。”你看：不是早晚有一天你要花钱拉自己的队伍吗？现在是保险公司创业阶段，公司大力扶植增员，免费帮你建队伍