全家便利店的需求链管理.pdfVIP

旦四 ModeI Profit _在正确的时间．正确的地点，把正确东西卖给正确的人。全家便利店通过精准把握消费 I者的境遇需求，把普通的商品卖出了不“普通”的价格。 全家便和店的需求链管理 豳文／吴海宁李莉 家便利店这样的连锁超市，以高于 关键词：全家便利店零售业 需求链管理境遇价值盈利模式 普通超市的价格，24小时营业，却 大卖场与便利店：两条方向相反 需求，持续吸引合适的客户群。 屹立于送货上门的网上超市、提供 的盈利模式设计路径 日本全家便利店自2004年在免费班车的大卖场、货品齐全的大 零售业的盈利模式设计有两条 上海开出第一家店以来，通过构建 型超市的重重包围之中，其盈利的 相反的路径：一条是依靠价格低廉 需求管理系统，其需求链管理模式 原理在于满足过客们的境遇需求。 把大批顾客吸引过来，并提供标准 在中国迅速成为各零售企业学习的 举一个极端的例子说明境遇需求： 化产品、同质化服务，如各种批发 标杆。全家便利店的需求管理系统， 一个不会游泳的人如果不去游泳， 市场、大卖场、OUTLET等；另一体现了需求链管理如何让零售店盈 不会买你的救生圈，送给他，他还 条是满足消费者的个性化需求，在 利——而一个拥有需求管理系统的 嫌麻烦。但如果他掉到水里，你卖 最合适的时间、最合适的地点，把 连锁店管理平台，向加盟者“出售” 救生圈，再贵的价钱他都会买。这 顾客刚好需要的东西卖给他，正如 的正是这种赚钱的能力。需求链管 说明了人在不同情境下会有一些特 当你从地铁站出来遇上外面下大雨 理所追求的理想境界是“在正确的 殊的需求，即人们在某种特殊场合 时出售给你雨伞。这类零售业主要 时间、正确的地点，把正确东西卖 的特殊需求，造就了境遇价值(张 以7-Eleven、罗森、全家便利店、给正确的人”。 西振，2012)。随着生活节奏的加快， 红旗连锁、物美等为代表。 对境遇需求的满足，形成连锁便利 大卖场针对有时间专门采购的 需求发生：开发境遇价值 店的盈利模式。 人群或者对价格敏感的人群，主要 笔者在上海的住所附近的公交 需求因活动而发生，价值随境 满足他们批量采购和省钱的购物需 车站旁边，开着几家小型的饮食店， 遇而变化，这正是便利店之所以能 求，采用低价或免费交通把大量顾 其中开店时间最长的是一家早点 够赚钱的理论依据。全家便利店的 客“拉”到店里购物。便利店的顾 铺，他家的馒头不太好吃，豆浆不 选址，都是在人们某种活动进行的 客则对时间(或者说“便利”)的 知道是不是现磨的，但也有很多人 必经之道上，使得路过的人“顺便” 要求更高，从而降低了顾客对金钱， 买。路边、地铁口卖伞，旅游景点 购买在这一活动中所需要的商品。 特别是日常生活的“小钱”的敏感 卖雨披，质量都不好，价格还不便 在日本，全家便利店大多集中在中 性，用较高的价格换取“便利”价值。 宜，为什么还有生意?电商崛起导 型以上的都会区，以都会区的火车 因此，便利店必须满足不同商圈的 致了实体商店的危机，然而，像全 站为核心向外扩展。在中国，全家 68《企业管理》杂志2013年第九期 万方数据 国圈 便利店选址于住宅小区、商业街、 些商品批量购买回家，出门时携带 国家甚至全球每个角落都能享受到 学校、医院等场所，出售饮料、日 的传统生活模式相比，全