奥迪整合营销传播.pptVIP

奥迪整合营销传播分析 小组成员：林雪源、李家君、罗江柳 一.整合营销传播流程 判断财务价值 营销经理要设法判定客户与潜在客户的财务价值，所以一开始就要先了解各个集中客户群的购买动向，以及他们对于公司或品牌所属类别的购买份额。 把顾客视为资产，把传播视为投资 在整合营销传播框架下，把客户及潜在客户视为公司目前或潜在的收入流是很重要的因素。 奥迪用驾控汇的形式来进一步的了解客户的详细信息和买车意向，从而进一步地评估客户和潜在客户的价值 老客户是一座金山 成功机率： 15%，50% 客户关系保持率增加:5% 利润增长 85% 客户为导向 非客户为导向 利润高出60%... 推销的花费 6倍 目录 一 二 三 整合营销传播（imc） 简析奥迪的整合营销传播 总论 整合营销传播 （imc） 5.预算、分配 与评估 3.创建并传递 信息与激励 4.评估客户 投资回报率 2.评估客户与潜在 客服的价值 1.识别客户与潜在 客户 二.简析奥迪整合营销传播 1.第一步：识别客户和潜在客户 通过已有的数据库，奥迪公司可以调集客户的资料，然后通过对客户的性别、工作、收入、爱好对客户进行简单的分类，然后分别进行营销传播； 进行车展，通过车展直面客户，对客户的资料进行收集，然后对客户的买车意向、买车方向及其他的意图进行统计，做出分析，识别客户和潜在的客户 奥迪A8L 奥迪TT 2 确立潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜在客户的跟踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系- 潜在客户的来电 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 第一步— — —识别客户与潜在客户 忠诚：经常核查忠诚率；建立有生的客户关系；流程和接触点的整合 客户流动的管理 不忠诚：跟进客户的购买决定!核查不忠诚率。尝试再次征服。 征服：经常核查征服率；分析客户需求 定期提供信息和经历及反馈 开发客户：通过各种渠道跨行业建立 客户档案 撞上门：越来越不重要 =没有必要坐等客户 失去：控制销售人员是否有规律地跟进使用销售支持系统 现实客户 潜在客户 未知客户 - + + + - - + 2.第二步：评估客户和潜在客户的价值 关于奥迪驾控汇的简介 奥迪驾控汇（AudiDriving Experience，简称ADE）是奥迪品牌专业试乘试驾活动，以无与伦比的体验感受与专业培训，展现奥迪品牌的非凡魅力。通过全款车系展示、丰富的试驾体验以及精彩的多媒体互动，彰显“突破科技启迪未来”的品牌精髓所在 。 2012年奥迪驾控汇根据不同用户的驾驭需求，设定多个层级的培训体验。涵盖顶尖运动车系的“奥迪运动车型培训”、专业汽车驾驶技巧培训的“奥迪深度集训”、具备国际化赛道的试乘试驾活动“奥迪赛道特训”、初级驾乘试驾活动“奥迪驾乘体验”、以及为自驾游爱好者提供了独具特色的“奥迪探索之旅”五大试驾体验模块。 奥迪公司可以通过驾控汇，深入的了解客户的需求和欲望，可以通过面对面的和客户深谈，在活动的同时对客户进行分析，评估其潜在价值。 奥迪驾控汇 3.第三步：规划信息与激励 所谓的规划信息与激励，就是要求规划具有说服力的传播内容，并且把内容传给公司的目标客户。并且要设计出具有吸引力的传播计划，然后在客户或潜在客户最容易接受传播的时候打动他们。 这一阶段，奥迪公司需要做的事儿 提高销售成功率 提升品牌形象 便于网络、团队内互相借鉴、经验共享 利于自我检查工作质量 便于规范记录和团队合作 使管理层和销售顾问之间的沟通更准确、清楚 提高销售成功率 提升品牌形象 便于网络、团队内互相借鉴、经验共享 利于自我检查工作质量 便于规范记录和团队合作 使管理层和销售顾问之间的沟通更准确、清楚 这一阶段，奥迪公司需要做的事儿 这一阶段，奥迪公司需要对客户做的事儿 与客户有效的沟通 让目标受众得知信息或激励 用创意的方式让客户接受 及时的反馈信息和客户接受效果 做出应对措施 如何与客户沟通? 肢体语言 55% 语音、语调 38% 语言 7% 客户情绪 流程 初次 接触 弄清 需求 新车 展示 试乘 试驾 报价－成交 奥迪公司总结的关于客户情绪的阶段图 4.第四步：评估客户投资回报率 在整合营销传播的方法中，财物价值的地