出口导向经营模式正实现odm向obm的逐步转换.docVIP

出口导向，经营模式正实现ODM向OBM的逐步转换 江苏通润主要从事各类钢制工具箱、工具柜、工具车以及钢制办公家具等其他薄板制品的生产及销售，主要产品最终消费群体为加工制造业、修理业等行业的工厂车间以及家庭；产品主要用作存储、运输各类手工工具及配件以及作为各项作业的作业台。06年销售收入达到3.48亿元，1H07实现收入2.08亿，同比增长14.55％。 以出口为导向 工具箱柜行业在欧美市场发展成熟，对我国企业而言却属于新兴的产业。世界钢制工具箱的消费国主要分布在美洲、欧洲、大洋洲和亚洲。其中北美、欧洲、大洋洲是世界上最大的钢制工具箱柜市场，亚洲等国家的市场也迅速发展。中国的原材料优势、人力成本优势等显著的制造业优势下，江苏通润等工具箱柜制造企业正逐步进入全球工具箱柜产业链，目前主要定位于产业链中“制造”的环节（制造产品售价只是最终售价的20%-30%）。 产品主要以出口为主，公司通过直接出口和间接出口等方式向国外客户提供产品，04-06年外销占比88%以上，而且外销比重随销售规模扩张逐年递增。公司销售地区主要集中在北美、欧洲、日本和澳大利亚等地区。主要客户包括国外大部分知名五金制造商和销售商，包括华特罗、史耐邦、史丹利、丹纳赫、肯尼迪、中央采购、沃尔玛、西尔斯等。公司依赖稳定可靠产品质量和显著的性价比优势，与客户建立了良好的协作关系。 图表1:出口比重逐步提高(2004A-2006A) 资料来源：公司招股说明书，光大证券研究所 图表2：出口地区分布（2006A） 资料来源：公司招股说明书，光大证券研究所 经营模式正实现ODM向OBM的逐步转化 公司目前生产模式包含OEM、ODM以及OBM三者相结合的方式。ODM是目前公司最主要的生产模式，约占销售收入的87%，其中合作开发占销售收入的61%，自主设计占销售收入的26%（2006A）。 在钢制工具箱柜产业转移的进程中，最初企业参与产业链制造环节主要通过OEM方式，主要指来样加工方式，即客户制定产品式样，提供产品或图纸，公司根据产品式样组织生产，通过OEM过程的积累，企业以较低的销售成本进入欧美等国外市场，与国外客户逐步建立业务合作关系，同时积累了生产和制造的经验。而创意和设计是工具箱柜产业链中附加值增加的重要因素，公司通过OEM的积累，已迈入ODM模式，即通过合作开发或自主设计方式进行生产。所谓合作开发方式是指客户提供需求、想法或公司设计人员与客户共同提出设计方案，由公司及客户的设计人员共同开发设计，定型后由公司进行生产；而自主设计方式是指公司设计人员根据市场需求趋势，自主设计产品，向客户提供样本，客户指定产品型号由公司进行生产。随着ODM模式在设计方面经验的积累，对于品牌的塑造，对于产业链附加值更高的品牌建立的追求，成为公司发展的方向。公司应用自有品牌销售的OBM模式逐步成为公司产业模式转换的方向。 图表3：经营模式（2004A-2006A） 资料来源：公司招股说明书，光大证券研究所 较强的定价能力，有效规避汇率风险并转嫁成本上涨风险 定价模式决定公司在产品定价方面具备一定的议价能力。公司定价模式：ODM模式下，产品定价模式是由公司技术部门在综合参考生产成本、产品技术含量、汇率变动趋势、利润要求等因素后，确定产品报价单（报价单以人民币标明价格，在具体报价时根据当时汇率确定外币价格；产品报价单根据成本的变化情况不定期进行调整，调整后即按新的报价单执行），由销售部门根据报价单向客户提供报价再协商确定。这种定价模式下有效规避由于人民币升值等汇率波动造成利润受损的风险。 我们认为公司目前这种定价模式得以一定程度规避由于出口退税下调、人民币升值以及原材料成本涨价所带来的不利影响，主要与公司产品接近国际同类产品质量，同时具备优势的性价比，更重要的是因为目前公司产品价值相对于整个工具箱柜产业链价值占比较小，公司产品售价仅为产品最终售价的20%－30%，客户对这部分产品价格相对还不敏感。因此，加强自有技术的研发和自有品牌的树立才是维持较强定价能力的关键。 行业龙头地位逐步形成无形的门槛 公司作为国内最早进入钢制工具箱柜行业的规模企业，已经成长为中国工具箱柜行业的龙头企业。06 年生产量、销售量、出口量等综合指标均居全国工具箱柜行业第一名；在全国工具五金质量联合评比中，公司名列内资品牌第一，是十五强中唯一的专业工具箱柜制造企业。根据海关统计，2006 年1-9 月公司生产的钢制工具箱柜系列产品的出口金额约占国内同类产品出口的25%，处于行业领先地位。 (1) 公司建立了符合国际标准的生产体系。公司成立以来分别从日本、比利时引进了数控机床、折弯机、剪板机、焊接设备；并从瑞士、德国引进了全套的涂装设备，已经形成了实力雄厚的钣金加工中心和涂装、总装生产线，总体上达到了世界领先