月日《渠道开发管理与式关系营销特训班》.docVIP

两天集训、名师解读、指点迷津、现场答疑 【学习指引】 培训时间：2012年7月26日-27日 （周四-周五） 北京-清华大学 授课方式：内容讲述、案例分析、、讨论点评实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对过程中最关键的几个问题深入展开。陆和平 实战型营销培训专家；工业品实战营销专家 上海同济大学EMBA；中欧工商学院 高级管理课程； 工业品营销管理专家和培训专家； 二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验； 职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国销售总监等职； 上海交大安泰管理学院MBA客座教授。 十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理咨询经历；累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验；对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解； 多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监； 《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇； 曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《渠道的规划开发和管理》等； 擅长课程：《服务价值链——金牌服务创造利润》、《从销售明星到管理者》、《大客户客户关系管理》 《大客户开发和管理》、《工业品渠道管理的系统解决方案》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《SPIN-顾问式销售技巧》、《双赢谈判技巧》等。 培训特色： 陆老师具有几十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，属于实战型营销培训专家。他授课风格形象生动、互动性强、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论的同时结合自己成功销售和管理生涯中亲身经历实战案例，实战性强，对销售人员和销售管理者都有很强的实用性、启发性！ 曾培训或咨询过的企业有： 阿姆斯壮、圣戈班、LG化学、可耐福石膏板、诺贝尔瓷砖、欧普照明、北新建材、拉法基集团； 卡特彼勒、三一重工、中联重科、山河智能、山工、柳工、龙工、现代重工； 西门子楼宇、ABB工程 、美铝中国、爱默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱电机； 宝钢机械、中化化肥、中化国际、中粮吉林、西子集团、浙江物产、厦门建发； 美的中央空调、海尔太阳能、深圳南玻、华锐风电、特变电工、东方雨虹、万国纸业； 奥迪大客户部、郑州宇通、江森自控、延锋百利得、法雷奥离合器、高田、兴达钢帘线； 诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀；山东保龄宝；爱普食品、鸿宝食品、港阳香化； 威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵、瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具、SKF轴承； 卡尔史托斯内窥镜、美利捷自动识别仪器、艾本德、阿尔卡特、上海肯特、深圳万讯； 中石油、道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、河南神火、百江液化气； 深圳汉莎维修、福斯贝尔陶瓷、苏尔寿美科、毕克化学技术咨询。 【】 第一讲：渠道如何规划 工业品渠道模式——长度、宽度和广度 不同渠道模式的优势和劣势 影响渠道规划的六个因素 （客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境） 评价渠道方案的三个原则 规划的工具和具体方法 案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路 如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。 第二讲：经销商的选择 选择经销商的四个基本思路 选择经销商的六大标准 （行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品线、公众口碑、合作意愿） 考察经销商的实战动作 寻找经销商的几种方法 案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？ 选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点？本部分主要讨论：选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期 “抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。 第三讲：经销商的谈判 招商谈判前的准备：知己知彼 分析供应商对经销商价值的方法 用SPIN挖掘和引导客户需求 与经销商谈判和合同签约的技巧 有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人，接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论：如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路，如何避免签订“丧权辱国”的条款？ 第四讲：经销商的日常拜访 日常拜访的原则 拜访经销商六大任务 （销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系） 拜访经销商规定动作六步走 经销商绩效评估标准 不同性格与销售风格 有了签约的经销商，接下来就