软件销售之技巧大全 15页.docVIP

更多企业学院： 《中小企业管理全能版》 183套讲座+89700份资料 《总经理、高层管理》 49套讲座+16388份资料 《中层管理学院》 46套讲座+6020份资料? 《国学智慧、易经》 46套讲座 《人力资源学院》 56套讲座+27123份资料 《各阶段员工培训学院》 77套讲座+ 324份资料 《员工管理企业学院》 67套讲座+ 8720份资料 《工厂生产管理学院》 52套讲座+ 13920份资料 《财务管理学院》 53套讲座+ 17945份资料? 《销售经理学院》 56套讲座+ 14350份资料 《销售人员培训学院》 72套讲座+ 4879份资料 软件销售技巧 刚收到一个网友的站内短信，他说： 1。我每次和客户打电话时间都很短，见面也是几分钟，他也不怎么说话，怎么能分析到他想的是什么，想要什么呢，从哪些方面入手呢？请指点一二，因为你是高手所以一定有办法的，谢谢也可以给我发邮件。 2。我要是给客户打电话的话都谈些什么呢？总不能像第一次一样老问人家你们那里有什么采购计划吗，什么时候有空过去拜访您一下？二次，三次打通电话之后都说些什么呢？请资深经理老师指导下呵，说说你们以前都是怎么做的参考一下，不胜感激不胜感激！！！ 对于第一个问题，如果销售想和这个客户保持长久的合作关系，持续的业务合作的话，就一定不能每次见面时间都很短，这样的话，对于客户来讲，销售只是一个访客而已，人家怎么可能愿意和你说什么呢！ 可能工作场合太拘谨，只能聊一些公事，而公事总是显得没什么可聊。那么销售就要想办法找一些轻松的私人场合和客户接触了。不妨试试请客户吃饭，聚会，唱歌，先让客户喜欢和你聊天。当然这之前要仔细调查一下客户的爱好，客户喜欢谈什么，对症下药。当客户可以像朋友一样可以和你天南海北聊天的时候，销售就可以去和他谈一些业务上的事了。 举个例子吧： A公司新换上了渠道经理X，于是B分销公司的销售小张必须在第一时间和这位新官建立良好的关系，于是小张打电话给X经理，电话里约定了拜访时间。在去办公室拜访X的时候，肯定谈的是公事。但是临走的时候，小张和X预约了下次见面，在方便的时间到外面聊聊。 三天之后（时间不要离上次见面的时间太长），小张把X约到某饭店的一间包间内。从产品、公司、市场开始聊，简单切磋后又大谈古今历史、甚至与对方切磋其他的个人爱好――高尔夫球，事实上，在此之前小张就打听到X新近爱上了高尔夫，结果不一会儿的功夫，二人称兄道弟，而且小张看出了对方并非“清廉”之人。于是，迅速切入了主题。 “X总，真太巧了，您对高尔夫这么有兴趣，我这里正好有一张某某高尔夫训练场的2万元会员卡，您有功夫就去挥两杆吧。另外，以后项目的的事儿就拜托您了。”。。。 关于第二个问题，电话里很少能够谈成生意，所以给客户打电话的目的就是要约客户见面； 另外，永远不要说“什么时候有空过去拜访您一下？”这样的话，因为这样的问句一出口，客户基本会说，“好的，有机会见面”之类含糊其辞的话。销售尽量要抛出选择问句，或者干脆不让客户有选择的余地。比如说：“今天下午我过去拜访您一下吧！”如果客户说没时间的话，销售就再说：“那明天下午”，如果客户真的有事，销售就让客户给出一个方便的时间 想要避免被拒绝，有一个约见技巧，就是问题转换。 很多人愿意问客户比较开发性的问题，比如问您什么时候有空啊？人家肯定说忙！你又问人家我们的标书怎么样啊？人家肯定说我们会考虑的！所以这样的问题抛出去就一定会遭到打击的。 通常和比较陌生的客户想要见面，开始打这种Cold Call的时候，前面的铺垫之后，我说“我想和您见个面，明天上午9点钟，我可以去您的公司。” 这句话就不是个问题了，而是个陈述句。对方无法拒绝你，因为从人的反应上，这不是一个问句，他没有必要回答。这时候立刻你的问题就要出来了，“您公司的地址是什么？”很多人心理作用就会告诉你他的地址。 因为公司地址是人很熟的东西，天天挂在嘴边，一听到问句，立刻就会顺嘴说出来。所以他一说出来你立刻开口，说“好！那就这样，明天早上9点见！” 这种方法被拒绝的可能只有10％。在我的经验里只有一个人拒绝我了，这个人还非常有意思。我问他公司地址的时候，他开口就说。因为很多人对这个东西太熟了，一般人的心理都是回答比较容易的事情。 等他回答完了之后，他忽然想起来，“哎？我明天没空啊！” 然后我又马上来一句话，“那下午两点半！”一般客户上午如果有事，下午就应该有空了。如果他还是没空，那好，后天上午9点。 ========================================================================================= 成功销售的10个绝招 1.