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软件销售人员培训手册 前言商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。业务员的基本素质1、?首先对专业知识的掌握2、?注重个人形象和公司形象3、?气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢4、?品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他5、?敬业精神，挑战极限和创造极限7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿8、终身学习的理念：（学习方法和心态）9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。1、?销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活。2、?理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。销售策划：套路---用于指导；要有理有利。1、?销售准备----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个**好、期望值和要求------进一步做工作；100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；高度的自信，了解自己；2、?寻找顾客3个人；2?保持高度的热情；记工作日志，注意捕捉信息，马上行动！2?访问→顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序；2?多问，少解释；2?制订访问计划→约会面谈；3、?介绍产品，:为什么访问，为什么给你介绍时间？为什么买你的产品？这是什么？谁说的？谁曾这样做过？我能得到什么？介绍时遵守的要点：切记要产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行之；?4、?访问顾客（原则）2?不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是使用后的效果；2?用顾客的语言进行介绍；2?先设定顾客所要问的问题；2?书面材料口头介绍；校长要简明扼要；电教老师要详细；2?聆听顾客意见；2?产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导；2?处理策略：如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想？不经意地提问要谨慎对待；临到签单时突然提出大幅度降价，不能随便答复他们；越是容易得到的客户，越是容易失去；2?情绪要轻松，不要紧张，好业务员是不容易被激怒的；2?尊重顾客，要圆滑地应付；2?即使生意不成，也不要伤了和气，给自己留个后路；5、?注重仪表2?要做出好的成绩，必须让人信赖，能随时给他们提供服务；70%的信誉来自售后服务；6、?道德规范2?搞好同事、同行之间的关系；要有自信心，要有大度的胸怀；反馈信息要准确、真实；2?保守商业秘密，不该说的不说；合同、方案不要让不合适的人看；遵守客户权利，不要泄露别人的隐私；2?要不断总结经验教训；2?要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司的利益；2?service服务：smile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造、eye眼光；2?专家型销售：学校管理专家、电脑软件专家；7、?销售技巧2?寻找关键人物：电教老师、教导主任、校长/副校长；要从多种渠道上来确定关键人物；要设身处地地替别人着想；处理关系要隐蔽；2?做事要认真看清再做2?短时间的大面积覆盖；2?细心倾听客户的意见，提问诱导客户告诉你；2?当自己痛苦时，对方也同样痛苦；对对方的话要“佯装”佩服，会引起共鸣；对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要表现出专注的神情，让他感觉到你对他的谈话非常重视；2?全面收集竞争对手的和客户的信息；诋毁竞争对手要有艺术性：我听说…我也不很清楚；2?谨慎报价：做好报价前的准备工作；底价概念模糊，主要看客户承受能力再报价，搞清学校的财务预算；报价的时机，不能太早（我们的产品弹性很大，我如果没弄清你的需求，没法报价，主要看你的模块要多少）；报价的时候越晚，你得到的信息就越多；2?报价要有一定的弹性、模糊，留有一定的余地；吸纳别人的优点，重点问题不能模糊；2?持续跟进：学校的决策时变化无常的，只要没有采用学校信息管理软件就是我们的准客户，要持续跟进；2?尽快尽早搞清客户的决策模式；分析难点勇于突破，了解决策层发生的事，要实事求是；加强沟通，找出解决问题的有效方法；2?怎样同客户接触：清