客户采购行为分析的对策及异议处理(蒋观庆)中华讲师网.pptVIP

课程大纲 一.客户内部的采购流程 二.客户性格与成交 三.如何与不同层次人员沟通 四.客户常见异议处理与谈判 找对人 说对话 办成事 在大生意中，我们要与多少人进行谈判与沟通？ 如何与他们沟通呢？ 案 例等候电梯4种人 方案设计与演练：与4种角色沟通 要求： 1.设计方案，并派一个代表到另一个组来演示 2.设计出对方可能的需求 3.对方的关注点 4.设计小组公司名称和产品 5.设计5分钟，演练5分钟 业务进程中主要哪些异议 不要让价格变成你成交的绊脚石 课程作业 结合今天课程，选择目前正在公关的某集团客户，设计客户角色，需求，性格认识和对策表并去实践 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 蒋观庆 专注营销微咨询与整合训练 基于客户采购 行为分析的对策与异议处理 模块一.客户内部的采购流程 角 色 性 格 需 求 我们要面对的客户 总经理 副总经理 业务部 工程项目事业部 财务部 综合部 业务管理中心 产品事业部 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 举例 客户内部的采购流程 客户的采购流程与我们的销售流程 对下次购买的反馈 评价 服务跟进 使用 促成业务 购买 影响相关人员 决策 给出方案 货比三家 探寻需求 信息收集 以客户需求探求为思路，围绕客户的采购流程来开展。 案例：销售就像谈恋爱 了解客户信息，建立信任 需求和问题的认识 销售与采购结合 销售流程 采购流程 案例：某医药销售员的经历 了解关键决策者最重要 模块二.客户性格与成交 客户性格与成交 感性 行动力 做事快 支配 力量型 社交 沟通 活泼型 团队为重 和平型 三思而行 完美型 D C S I 主动 被动 理性 火 空气 水 土 因人而异的沟通方式 模块三.与不同层次人员沟通 决策者 技术把关者 采购者 使用者 如何与不同层次人员沟通 * * 与不同角色沟通 关心的问题 对业务成交的影响 拜访方法和要点 接近使用者关键点 * * 与不同角色沟通 关心的问题 对业务成交的影响 拜访方法和要点 接近技术把关者关键点 * * 与不同角色沟通 关心的问题 对业务成交的影响 拜访方法和要点 接近采购者关键点 * * 与不同角色沟通 关心的问题 对业务成交的影响 拜访方法和要点 接近关键决策者关键点 模块三.客户异议处理与谈判 客户异议 需求异议 产品异议 时间异议 价格异议 ......? 为什么存在价格异议呢? 正常心理 过早报价 没优势 不匹配 没考虑性价比 个人隐含需求 客户不懂行情 客户讨教还价的真正动机 ……？ 分解价格 价格谈判 逐步让价法 低价恐吓法 暗示价格底线法 暗示其他选择法 避免争论 六大应对价格异议技巧 客户赢 合作双赢 妥协(双赢) 双 输 公司暂时赢 ← ← ← ← ← ← ← 谈判程度 客户 公司 → → → → → → → → → → → → 合作程度 谈判策略结构应用 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 * *