星巴克营销逻辑：从开卡到中级卡,星巴克是如何让你消费.pdfVIP

星巴克营销逻辑 ：从开卡到中级卡 ，星巴克是如何让你消费的 我是继续被“算计的好开心” ， 次发现粗暴之余 ，就立刻给个温暖的永抱 ，让你觉得他关 心你。但是别忘记 ，任何一张额外的券 ，都是一次召回你的机会 ，提高进店频次+ 1。 上周末和朋友逛街 ，MK的店里在做季末打折 ，夏季衣服五折 ，一条裙子折扣下来也就一千多感觉 蛮划算的 ，买 ！销售员见状又说买块手表可以再打八折 ，顺势试了试 ，时装表嘛佩戴衣服也蛮好。 好吧。。。随之销售员又说几款小包袋也在活动 ，折下来就几百块 ，而且整体可以再立减200元。 最后收获满满 ，五千多元愉快买单。而且 ，还觉得买得好划算。 所以 ，成功的营销就是要让顾客感觉超值、感觉占便宜。所有人都逃不过人性的“贪” ，无论是高消 费还是低消费群体。 多年的运营营销经历 ，多少案例分析 ，你会逐渐看透一个道理 ：利用人性的本质做事 ，事情更容易 成功。 用这个例子刚好表达一下我的观点 ：零售营销中最奥妙的玄机是设计好你商品/品类的关联销售 ，客 单价、平衡毛利、库 周转。。。。好处多多。 记得今年4 月22 日地球日 ，星巴克官微推出活动“就在明天 ，你带杯子 ，我们送上咖啡”’ ，几小时就是 一篇十万 ＋的文章。卖了理念 ，最关键的是用善举之名带动高客单高毛利的杯子销售。 我们可以算个帐 ，当时一杯滴滤17元+ （成本0.5元 ）投入—– 》带动杯子销售(100元+)*n。 在接触很多企业后 ，一个综合的需求都会涉及到以下一系列问题 ：我要建个会员体系、积分商城。 我要设计各种负责绕眼的促销活动 ，要让会员签到、积分兑换 ，这样可以提高用户的粘性。我要各 种各种营销工具、设计各种促销…… 我认为星巴克是最会营销的公司 ，也是会员体系做得非常棒的公司。不单单在于上面介绍的活动 设计 ，它的会员等级 ，积分设计 ，买一送一 ，买三送一设计 ，十倍送券 ，一环套一环。 作为研究营销的人 ，往往也被带入其中。我不一一列举 ，在知乎上有一篇关于星巴克的文章 ，不妨 在这里分享给大家。 开卡 首先要说的 ，就是88元售价卖一张会员卡。 对比cost a或者其它咖啡店的初级会员卡 ，星巴克的这张竟然不是免费的 ！！这最开始可能会让一 部分用户咂舌 ，甚至我在柜台边上还听见用户嘟囔说 ，“哟 ，办个卡还要钱啊 ！” 然后 ，你就会听到店员非常熟练的一段话术 ，告诉您 ，“88元 ，就送您5张券 ，3张买一送一 ，一张 早餐邀请券 ，还有一张升杯券 ，等于打了3次五折 ，还多送您两张券 ！” 我们先分析一下这个卡的价值。是不是真的“3个五折 ，还白送2张” ？ 一杯星巴克咖啡的平均售价 ，t all杯大概在30元左右 ，如果你用招行积分换t all杯咖啡会发现小票上 减记是27元 （我印象中 ），所以姑且按27元算平均单价好了。 那么 ，如果你买3杯t all咖啡 ，平均成本算为27元 ＊3 ＝81元 ，那么还剩7元来负担卡及外套的制作成 本 （后台开发就不摊销了 ），以及那额外的两张券 ： a) 早餐券 早餐券是要求11点前到店里的 ，而且说实话 ，如果真是早餐目的 ，我可能还会再多买一个面包啥的 。因此这张券被使用的机率会比正常的升杯或者免费券要小 ，而且可能产生关联消费。 这样等于是送了你一张日常路边发送的体验券 ，而且你还很可能来。 比较一下你路边收到又随手扔掉的 ，这个你为什么会来 ？——因为你花钱了 ，你认为这个是你的“ 权益” ，所以很可能你要来消费 ，而你不来 ，更好 ，这个券的作废时间也是3个月内 ！ b) 升杯券 升杯券等于是减除3元的升杯费用。据不完全统计 ， rande和vent i之间浓缩咖啡的剂量基本都 是do uble espresso ，多升的容量应该就是水或者牛奶 ，而就算t all变 rande ，增加一份浓缩咖啡的 剂量 ，成本应该也远不到3元。 当然我们这里不应该拿真正的成本来计算 ，但总的意思是说 ，这背后的差别非常“不大” ，给你这个小 恩小惠是很随便的事情——我曾遇到各种情况 ，导致服务员会好心的帮我免费升杯甚至重新做一杯 ，所以我想这个恩惠应该是制作人员就能控制的那种“损失”。 这样算下来 ，也就是说 ，只有3杯买一送一还算厚道咯 ？嗯 ，看起来是这样。 不过请你想一下 ，什么叫 【买一送一】 ，是不是应该你花27元 ，得到两杯t all才算买一送一呢 ？你说 ，对啊 ，我后来买的时候 ，就是花34元买个最贵的 ，然后送的也是这个最贵的 ，这样狠狠的还薅了 星巴克一把呢 ！ 可是 ，请问你之前付过第一杯的费用没有 ？没有 ？真的没有吗 ？