销售拜访技巧整理(完整版).doc

不知不觉进入云端群近一个月，在群中分享了大家的快乐和困难。在此过程中，我发现很多一线的朋友都是被老板赶鸭子上架，背负着指标和压力，却无从下手。于是我决定整理一些拜访培训的资料出来，帮助大家更快的进步，也能对自己做一下反思和总结。 2014.4.25 文君 销售技巧 绪论 访前准备 开场白 探寻技巧 呈现利益 态度处理 缔结 访后分析 绪论 没有愚蠢的问题，没有愚蠢的答案。 访前准备 分析客户（诊疗过程六步） 就诊原因：患者情况是什么样？医保？患者去医院就诊的原因是什么？是否有患者不愿求医或者在患病一段时间之后才求医？原因是什么？患者的主诉是什么？ 评价/诊断：医生会为患者做哪些检查？诊断是如何作出的？（依照指南还是医生经验？什么指南？）诊断如何影响以后的治疗选择？ 治疗选择：有什么治疗方法(可用？医生为哪些患者考虑哪些治疗选择？医生的治疗参考什么原则？各治疗方案比例为多少？ 品牌选择：医生从哪些品牌中进行选择？这些品牌的处方比例各为多少？选择每个品牌的原因？ 剂量：习惯的用药剂量是什么？使用方法以及疗程是什么？ 依从性：患者是否依从治疗方案(？患者接受治疗方案的原因？不接受的原因？患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的？ (口服，雾化，吸入，静脉注射等等。 (一次处方多少药？一次用药时间？ 机会点：1.增加正确的诊断 2.多少病人口服？注射？吸入？等等 3.进行药品替换。 未了解→部分了解→了解→感兴趣→尝试处方→经常→自选 设定拜访目标——SMART原则（我为大家举例：我要买车） 具体的 Specific （要红色的） 可衡量的 Measurable （价格100000的） 可行的 Achievable （4S店有货的） 以结果为导向的 Result—oriented（买车是为了媳妇要开） 有时限的 Timescale （这个礼拜不搞定媳妇让我睡地板） 再举例： 老师你好，我是XXX，这次我来是希望您能帮我多处方我们的产品（具体的：我们的产品），自从在您处方我们的产品后，我们的产品处方量一直在增长，上个月您已经开了45支了，非常感谢您，这个月（有实现的：这个月）帮我开50支（可衡量的+可行的）您看可以吗？如果能完成的话，您看您上次跟我说的学分的事。。。此处略过。。你懂的= =]]（以结果为导向）。 拜访准备及一些闲话 为完成拜访目标（一定要带着目标去做事！） ——拟定开场白 ——准备问题 ——准备关键信息和特性利益（FBA法则我们将稍后学习到） ——预测客户可能的问题和挑战（请做好最坏的打算！） ——适当的结束语 计划拜访行程（一定请在前一天准备好你的计划，见过太多走到医院才开始考虑今天要干嘛的代表） 拜访的时间合理安排 拜访的路线合理设计 客户拜访的频率的合理性（不是拜访越多销量就越好，切记） 重要客户的预约 心理和精神状态的准备 建立正确的推销观 面对拒绝的心理承受能力 保持良好的积极心态 态度决定一切 着装的准备 PS:访前准备小结。其实该写的都写了，那么有两点是我想说的。工作职责不仅仅是拜访客户和上量，保持微笑和礼貌的习惯，处理突发问题和独自面对压力，这也是工作职责。这一些特质无论在以后的生活或者工作，都能让自己成为一个更加强大的人。 开场白 药代小白的第一道难题大部分是从这个环节开始的。做好准备再准备！能让自己避免更多的尴尬和医生的不愉快感。最重要的是，不要一开头就急着太套近乎而犯错误，第一印象差了非常难挽回！ 自我介绍（此过程请务必保持微笑） 尊称客户 递名片 自我介绍 PS：微笑练习：对着镜子微笑，练到自然中带着矜持，矜持中带着亲和。恭喜你！成功了！ 寒暄 问题式： ——问题要关于客户的生意，并且与您拜访的目的有关。 援引式： ——以另一个客户的经验作为引子，来建立新客户对自己的信心和兴趣；所引用客户应是广受尊重的（树立信心），或是在相关行业的（兴趣所在）。PS:切记不要不要搞夸张。 销售工具： ——尽可能调动客户的感觉器官，可以使用的道具有宣传册、照片、模型、样品等。（PS：小文我觉得，在于客户沟通的时候最好的工具莫过于自己的双手，不要想歪！交流时请将手心面对客户，配合一些小动作，。千万不要摸头，耸鼻子，手指点客户，拉裤子拉链等动作！） 事实式： ——从与客户个人或他生意有关的事实出发，通常这些事实也直接或间接地与你的产品/服务有关。 关联式（用于回访）： ——总结上次拜访