销售管理学13.ppt

练习：花秋茶叶分销长度策略 渠道宽度策略 讨论 花秋的销售区域划分结果 经销商选择标准示范（灭蚊器产品的分销指导） 急需扩展产品类别，急需扩大生意规模 已经营快速大流通产品，食品、饮料、卫生纸品、大洗化产品的经销商 分销网络：已覆盖80%商超渠道、60%杂货店渠道以及70%的县乡渠道 财务状况好，可投入10万10万元以上资金 有送货能力，汽车至少1台，三轮车至少2台 接受交易条款：先款后货、灭蚊器专卖 候选中间商评分表（试用花秋填表） 经销商开发（招商）方法 实地拜访招商 会议招商 广告招商 推荐招商 老客户、名人、员工、其他企业销售人员 电话招商 信函招商 实地拜访招商流程 走访当地批发和零售商，了解当地潜在大经销商，并记录相关资料 选取3家以上客户作为候选客户 拜访候选客户，了解客户状况，展示销售手册，简单介绍公司运作模式，不透露具体数据，记录相关信息 对比各家资料，评分确定先后顺序，依次谈判合同细节，第一候选客户成功则放弃其余候选，否则谈第二家 签定协议及新客户申请表，交总经理批准 首批订单及下一步工作准备 注意竞争对手与候选客户的谈判，注意信息必威体育官网网址 客户有要求，可同意客户前往公司考察参观 直接激励 分销商开发方法之二 会议招商 会议招商特点 会议招商是一种较为高效的招商方式。 招商速度快 招商规模大 专业与规范化 广告效应（轰动效应）强 会议招商是一个系统工程 准备必须充分 事务复杂而琐碎 参与人员多 一次性成本高 会议招商既可用于初级分销,也可用于深度分销 会议招商的步骤 1.确定招商政策 年度经销合同 招商会优惠政策 一般是一次性进货奖励 招商会游戏或抽奖规则 确定收款方式 进货奖励 在招商会上付款定货会得到额外的奖励 比如定100箱送10箱，200送25箱，300箱送40箱 或者进货10万元送价值xxx元礼品，15万元送价值xxx元礼品，20万元送……（最好不要送与客户订购产品相同的产品） 将进货奖励套餐做成订单形式，客户直接填写数量和签名 礼品、纪念品、抽奖的设置 请柬、纪念品、奖品的设置 请柬：公司及产品简介、会议信息 纪念品：人人都有，价廉物美，最好是公司产品 抽奖奖券：设定一定的订货量给一张奖券，多订多得 一等奖：____名，_____元左右 二等奖： ____名，_____元左右 三等奖： ____名，_____元左右 特别奖：现场订货最多者（视情况而定） 收款方式 现场收取全部货款，所有付款者参与抽奖，难度较大 根据订货数量多少收取相应定金，如每箱收_____元，交定金者获得抽奖券，相对容易，但易发生送货时客户减少进货量的风险 2、制定会议计划 招商区域选定 确定在多大范围内进行招商 招商会地点与时间确定 完整行动计划表与人员分工 预算拟定 3、找寻并邀请客户 通过其他招商方法获取客户信息 实地拜访客户进行意向性沟通，包括公司、产品、合同、推广方案、招商会信息等 邀请有意向客户参加招商会，但如果能够提前建立业务关系请不要等到招商会，最好能够在会议开始前有几个签约客户 提供正式请柬 4、会议准备 联系酒店，确定会场、设施、预定餐饮 准备物料 拟定会议流程 布置会场 招商会物品准备一栏表 常用音乐 喜洋洋 财神到 恭喜你 今天是个好日子 拉德斯基进行曲 主持人的选择及注意事项 会务安排 地点：xxxxxxxx 时间：周末上午？下午？午餐？晚餐？ 音乐：轻松愉快 着装：全体人员都要穿职业装、并佩戴司徽 布置：简洁、明快、大方 礼品：体大精致，避免“小气”，摆设显眼 抽奖券：附券当面撕下入箱 提袋：公司介绍、产品手册、笔记本、笔 座位：业务员尽量陪坐来宾之侧 会场布置 5、会议进行 会议之前 确认所有准备工作，调试设备 销售人员再次与客户确认客户到会可能性与准确性 所有人保持电话畅通 招商会常用流程 欢迎字幕滚动、音乐播放 主持人宣布注意事项及流程（1分钟） 主持人宣布说明会正式开始（2分钟） 介绍与会特别嘉宾（3-5分钟） 领导人致辞（3—5分钟） 公司、产品、服务、广告与促销计划介绍（影碟/PPT）(45分钟） 招商会常用流程 行业专家讲话（5分钟） 特色产品说明（10分钟） 订货政策与抽奖规则，展示奖品（10分钟） 订货交款（30分钟），宣告订货量进度 抽奖活动（5分钟） 会议结束感谢，领取纪念品，就餐 营造气氛 1、接待热情 2、行为规范 3、音乐温馨 4、气氛热烈 简单—感性—新鲜 功利色彩勿浓，只称“嘉宾” 时间掌控 可控时间要掌控好 （全过程掌握在90分钟左右） 不可控时间要灵活掌握 （是否准时开场，何时结束） 订单促成宣导 1、宣布会上优惠形式 2、宣布奖品颁发方式 3、及时公布订货进程 4、可以预设“媒子”(托儿) 业务人员协助 交易条款的再次讲解 订单金额的具体确定 抽奖奖