销售渠道管理第十二章Microsoft PowerPoint 演示文稿.ppt

第一节 销售渠道整合 一、销售渠道整合的含义和必要性 （一）销售渠道整合的含义 销售渠道整合是指将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本更好完成该任务的渠道的决策过程。 （二）销售渠道整合的必要性 二、销售渠道整合的目的 三、销售渠道整合的步骤 四、销售渠道整合的作用 1、有利于实现渠道的整体优化 2、优势互补，形成互动联盟 3、渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突。 五、销售渠道整合的方法 1、渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节； 2、经营和通路管理的重心下移； 3、渠道品牌化； 4、渠道集成； 5、渠道一体化。 六、渠道的持续改进 第二节 销售渠道战略联盟 一、销售渠道战略联盟的含义和特点 战略联盟是指一个企业为了实现自己的战略目标，与其他企业在利益共享的基础上形成的一种优势互补、分工协作的松散式网络化联盟。 二、建立销售渠道战略联盟的原因 1、下游企业建立战略联盟的动机 （1）保证其所需产品的稳定供应； （2）通过联盟降低渠道成本； （3）通过渠道战略联盟实现差异化。 2、上游企业建立战略联盟的动机 （1）寻求与下游渠道成员之间更好、广泛的合作； （2）上游企业希望拥有稳定的下游渠道； （3）谋求建立针对竞争对手的有效壁垒。 三、建立销售渠道战略联盟的条件 1、各方在营销资源上或能力 上有互补的地方； 2、各方都有满足对方需求的能力； 3、假如联盟后各方必须实现共赢； 4、各方共同构筑高的退出壁垒。 四、销售渠道战略联盟的形式 1、会员制 2、销售代理制 3、联营公司 4、相互持股 第十二章 销售渠道整合与联盟