课程13：面对面顾问式销售.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别 经典四句 肯定认同技巧 你说得很有道理.我理解你的心情 我了解你的意思.感谢你的建议. 我认同你的观点. 你这个问题问得很好. 我知道你这样做是为我好. 分享碟 三.专业 顶尖的销售人员象水 一、什么样的容器,都能进入. 二、高温下变成气无处不在. 三、低温下化成冰坚硬无比. 四、在《老子》七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争,故无尤”“不争即大争” 五、古人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚,故男人征服天下,女人征服男人. 六、水无定性,但有原则. 四.顾客 知己知彼，百战不贻； 不知彼而知己，一胜一负； 不知彼不知己，每战必败. -------孙子兵法 如何快速建立信赖感 1、形象看起来像此行业的专家. 2、要注意基本的商务礼仪 . 　　 记得约见客户也要多学点 礼节和招数 3、问话建立信赖感　 4、聆听建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感 6、使用顾客见证 我从来没有看到过这样的房子，这里的物业真是太好了。 　 －某某客户 　7、使用名人见证 某某名人在我们项目已经预定某套住宅或商业。 8、使用媒体见证 做竞争对友比较 不贬低对手 三大优势与三大弱点 项目独特卖点 解除顾客的反对意见 一、解除反对意见四种策略 说比较容易还是问比较容易 讲道理比较容易还是讲故事比较容易 西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他、再说服他比较容易 产品应该这样卖 情景一 销售人员热情接近看房顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看 错误应对 1、没有关系 ，您随便看看吧 2、哦，好的，您随便看看 3、您先看看，喜欢可以试一下 正确模板 导购：是的，小姐，选择房子一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，到您想拥有的时候，才知道怎么帮自己选一款最合适的，请问您一般比较喜欢哪种户型的呢？ 情景二 我回家跟我家里人商量一下，考虑好后再说吧 错误应对 1、这房子真的很适合您，还商量什么呢？ 2、（无言以对，开始注意其他的人） 3、那好吧，欢迎你们商量好了再来。 正确模板 销售人员：小姐， 其实我可以感觉的出来您挺喜欢这房子，并且我也觉得这房子非常适合您的需求。可您说想与老公商量、并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是我们的质量还是……（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了…以外，还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并分别加以处理） 小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚了（只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）…那好，您看您是准备自己带回去呢，还是我们给您送过去？（如果顾客仍然表示要与老公商量等则导入下步） 小姐，如果您实在要回去与老公商量一下，我也完全理解。不过我想提醒您的是，这房子非常适合您的要求，您看它的户型… 它的材料…它的….环境，并且这房型目前已所剩不多了，如果您错过了真是很可惜。这样好吗，我现在暂时给你保留起来，真的希望您不要与这房型失之交臂，因为它确实太适合您了 情景三 销售人员介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开 错误应对 1、好走不送！ 2、先生稍等，还可以看看其他款的。 3、您如果真心要买可以再便宜点。 4、您时不时诚心买呀，看着玩啊！ 正确模板 销售人员：小姐，请留步，不好意思，刚才一定是我服务不到位了，所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好。能不能麻烦您告诉我您想要找什么类型的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？ 销售：小姐，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就走了，真是抱歉，我是刚刚入行的销售人员，还请您多多包涵，不过我是真心想为您服好务，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您的房子的。 情景四