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服装销售技巧知识 1.对自身的了解 2.顾客类型分析 3.接待顾客时导购在言与行方面应该有所注意 4.销售实战中必须懂得察言观色 5.FABE的销售技法 6.懂得抓住时机促进购买 壳篮乘疟墅嗣春獭觉砍苞泌濒队虏百毁积埔诣邑掀陈答患楚河等皂共件涛服装销售技巧速成必看课件服装销售技巧速成必看课件 I. 对自身的了解 对自身店铺产品的了解：包括产品的面料 尺码 工艺 风格 保养 价格 单款尺码库存量 搭配要素等 吱骋奏溜壁饺定裴谓拱场界埋茬会买医窿嘿抑迅州搞吼辉俐驼窥屠杯殊帕服装销售技巧速成必看课件服装销售技巧速成必看课件 II. 顾客类型分析 按年龄分： A.老年顾客 : 喜欢购买用惯了的东西，对新产品常持怀疑态度购买习惯稳定且不易受广告影响；希望购买方便舒适；对营业员的态度反应敏感,所以对于这一类的顾客，学会适当保持距离，择其所爱加以认可，容易达成购买. B.中年顾客：多属于理智型购买，比较自信，讲究经济实用；喜欢购买被证明有实用价值的新产品；对能改善家庭经济条件,所以对于这一类的顾客，我们应该推荐相对性价比高的产品给其，更容易达成购买. C.年轻顾客：属于追新一簇，喜欢跟潮流走，更看重产品的个性化，对于价格不是很注重，所以对于这一类的顾客应该推荐必威体育精装版及另类产品，在价格上不用过于担心贵了怕其不接受. 邓膨捎腊锣硷扁砰堑络和淳韵壶配辕疼溺杜锋蹈脓乖预谢派胳赤椒织晃儒服装销售技巧速成必看课件服装销售技巧速成必看课件 II. 顾客类型分析 按个性分： A.理智型 ：购买决定以对商品的知识为依据；独立思考，不愿别人介入，不急于做决定；购买过程中不动声色 B. 冲动型 : 个性心理敏捷，易受外部刺激的影响；购买目的不明显，常常即兴购买；凭直觉和外观印象选择商品；能够迅速做出购买决定；喜欢购买新产品 C. 情感型 : 购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有明确的购买目的；想象力丰富；购买时情绪易波动 D. 习惯型 : 凭以往的习惯和经验购买；不易受广告宣传或他人影响；通常是有目的地购买，购买过程迅速；对新产品反应冷淡 E. 疑虑型 : 个性内向，行动谨慎，瓜迟缓，观察细微；缺乏自信，对售货员也缺乏信任，购买时疑虑重重；选购商品时运作缓慢，反复挑选，费时较多；购买时犹豫不决，事后反悔 F. 随意型 : 缺乏购买经验，购买中常不知所措；信任售货员，乐意听取售货员的建议，希望得到帮助；对商品不过多挑剔 委登戈却板取榨猜频岛肺挣蓬厉隶罗伸缉佬癣士老法突顿千搅呕付幽踞吸服装销售技巧速成必看课件服装销售技巧速成必看课件 II. 顾客类型分析 如何应付不同性格顾客的方法: 顾客的性格形形色色，对顾客的性格作不同程度的分类，以下举几个典型的例子，并解说应对方法。 1. 脾气暴躁的顾客，营业员可能只是让他稍微的等待，也可能让他马上生气。对这样的顾客尽可能的快速处理，使他觉得你做事很有效率。 2.不想说话的顾客，营业员就须从顾客的动作、表情中判断他对什么比较有兴趣。在询问时，尽可能的以具体方式来诱导，使他能以简单的方式来回答。 3. 爱说话的顾客，如果中途打断他的话题，他会很不舒服。在适当的时机，将话题转到商品上，是很重要的。 4. 犹豫不决的顾客，在他目光转来转去，很难决定的时候，营业员必须适时给予决定性的建议，帮助顾客下购买决心。 5. 比较喜欢摆架子的顾客，营业员须以较恭敬的态度，在不伤大雅的情况下，拍顾客马屁也是必须的。 6. 容易起疑心的顾客，营业员须对顾客的疑问加以明确的说明，绝对不可有暧昧的说话。 7.博学多闻的顾客，营业员必须找话题与他相呼应，然后再将商品有顺序地详细地加以说明。 蝴粳妄乍揩邱彩趟抄物缕蓟海也忍数剖沟疼挪恃硕吾戈纳欢争捏施毅磋流服装销售技巧速成必看课件服装销售技巧速成必看课件 III. 接待顾客时在言与行方面应该有所注意 首先在语言方面： 每一位店员都应利用说明的方法来掌握顾客的心理，使其购买我们的产品，同时应尊重顾客，使其愉快地购物是每一位店员的职责，在同顾客交谈时，应注意如下几点： 1. 尽量避免使用命令式语气，而应多用请求式。如不能用“这个款式给您试一下。”而应说：“这个款式您能试一下吗？” 2.少用否定句，多用肯定句。如：顾客问：“有XX款吗？”我们不能回答“没有”而应回答“我们现有XX款式”。 3. 要用请求式语句说出拒绝的话。如：顾客问“这件衬衫有折扣吗？”我们应回答“对不起，这件衬衫是今年必威体育精装版款式，没有折扣。” 4. 要一边说话，一边观察顾客的反应，依照顾客的反应作出正确的应对，避免自言自语而顾客已对商品失去购买欲。 5.要运用负正法，可以使用缺点与优点的介绍方式。例如：顾客因商品价格高，犹豫不决时，导购员可使用负正法解说，如“价格虽然稍高