市场开拓技巧课件.ppt

满嫁微曾己鸭朴灼塞跋戴褂键锯种嗣宵橡柿韦悠浑邢肿惋锋钉加涕娟实骤市场开拓技巧课件市场开拓技巧课件;;收集客户资料;上媒体广告反馈的名单;典型的重点名单;目标 赢得客户的好感 建立信任 吸引客户的兴趣 处理客户的冷漠 ;保持微笑 使用准确的名字和称呼问候客户/准客户 介绍自己和所代表的公司 提及介绍人的名字 通过PBC模式赢得准客户的兴趣;Purpose 目标;1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事 4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。?? 6．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 7．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 8．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 9．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 10．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训 …………;;发掘客户需求;Talk less 不要说太多 Focus on what customer says 集中精力听听客户所说的 Beware of blinking words 捕捉客户转瞬而逝的信息 ;目标: 以合适的产品利益满足客户相应的需求 基本理念： 必须将产品特性转化为给客户带来的好处，才能被客户所接受。 ;特性是-个产品的特质(能够做什么) 利益是产品能够提供的种对客户有用的好处(所带来的) 两者的区别非常关键 客户买的是利益，注重的是特性 特性能够提供某种利益，但是需要表达出来 ;目标 1.确认你的理解。 2.获得客户的承诺。 基本理念: 1 .尽可能引用客户的话，总结要点来确认你的理解正确。 2.用试探性的问题鼓励准客户采取积极的行动。 3.请求转介绍客户。 ;成交;;拨号之前请先微笑 在任何时刻，保持礼貌，热情和友善 真诚 充满自信 准确称呼准客户的姓名和头衔 要用的资料放在手边 培养你独特的声音 ;语气 传达积极的态度和情绪，避免乏味单调 语演 保持语调适当的高低起伏和强调 音高 避免音调太高或太低 表达清晰 合适的语速，吐字清晰，适当的音量，避免使用过于专业的行话 ;亲和力;一次沟通可以说是非常重要的，二次沟通可能还有产品，政策这些诱导点或兴趣点作为感情交流的枢纽，而第一次沟通是双方第一次交流，什么谈资都没有，所以一次沟通是非常关键的。沟通的好，你对客户的把握情况就大，客户对你就认可。沟通的不好，二次去电客户可能不接或者敷衍;目的;二次沟通前的准备工作 仔细阅读一次沟通的记录，对前次沟通情况及客户个人情况了然于胸，明确此次沟通的目的，理清思路，并预见其要问到的问题做好回答准备 特注注意要准备的硬件：笔，纸（包括便签纸），合同样本，前面的沟通记录，证照等;目的;肉助闯传烧盐幅愁敌抹终拟孺瑰厦纫解弃歌童的捎幻滞帖谷擞害豆侥帜脊市场开拓技巧课件市场开拓技巧课件;注意自己的仪表，行为，神情，要体现出自身的高素质，体现公司的形象,特别要注意自己的着装 注意找对主要的负责人，向其介绍公司，介绍产品的特点，引导客户做市场调查，了解客户的需求点留下对方的名片或联系方式。 电话跟踪拜访;注意合同中约定的区域，合作时间，签约数量，签约价格以及双方约定的条款，尽量不要让公司处于被动局面，尤其是出现合同签了，市场空了好长时间，别人想做又不能销的局面，这样别的厂家就会抢在我们前面占领市场。 与公司合作最好给客户传真购销合同及财务盖上财务章的账号 与个人合作的手机里一定要保存好账号，以便随时发给客户，并确认对方是否收到 为客户解决好后顾之忧，准备好所有的手续比如彩页，证照，授权委托书等 签约合作客户在公司备案存档;要做的; 什么是冷漠 冷漠是准客户对脱离舒适区的一种自然反应，因为他/她看不出做改变的需要和益处 是对不欢迎的外界干扰的天然保护 他们不是对人冷漠，而是对你将要销售的行为冷漠 ; “我没兴趣” “我已经有类似产品了” “我没钱” “我很忙”;认同 对准客户的反应表示理解 缓和 用适当的回应来处理冷漠反应 再聚焦 继续你的谈话就像什么也没有发生过 ;; 与客户理好关系是我们销售工作的前提，客户接