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　　宝塔山公司分销渠道方法概述----渠道管理论文 --第1章导论 1.1选题背景与意义 宝塔山漆在过去几十年建立起来的分销渠道在以前对公司的发展，对醇酸类产品(民用类产品）的销售有很大的作用，但对现有及今后即将发展的重防腐、家装类产品的销售都是功效甚微。本文提出分产品进行渠道划分，尝试新的营销模式，以此提升渠道的效用及产品的销量。 涂料它包括有机的和无机的两种类型，无机涂料种类有：搪瓷釉、电镀铜、电镀镇、电锻锌等；有机的涂料包含大多数有机高分子材料。其中有机高分子涂料构成了涂料的主要品种。在过去，涂料都是用植物油和天然树脂熬炼融合而成的，它的作用同我国生漆差不多，因此习惯性叫做“油漆”。⑴涂料主要起到保护和装饰作用，其应用领域贯穿于我们日常生活的各个领域。涂料工业的产业化已经有几百年的历史了，从20世纪末开始，涂料业已经向集团化、规模化、专业化方向发展。一些国际巨头公司通过并购、技术转让等方式使其向集团化、规模化、专业化方向发展，以此来强化各自在某一产品领域内的市场竞争力，从而达到全球化的目的。另一方面，全球对环境的重视程度越来越高，涂料行业也在此影响下注重低碳环保，发展“绿色涂料”。现如今人们对健康的要求越来越高，环保法规的严格化，促使涂料产品向水性化、高固体份方向逐渐推进。建筑涂料的水性化已经得到广泛应用，工业类涂料也已经在向水性化、高固体份涂料、粉末涂料、辖射固化涂料等方向发展。 随着中国经济的迅速发展，国家基础设施建设的不断推进，国内涂料的需求量逐年增长，其市场潜力巨大。因此国际涂料巨头都以技术或者合资等方式进入中国市场。国外品牌的进入加剧了我国涂料市场的竞争。在市场需求多样化的经济条件下，商业形态也在不断的发生变化。企业所有营销活动的中心就是提供优质的产品和服务以保证顾客满意。 1.2研究内容与方法 在市场经济条件下，企业将市场营销活动看作是管理活动必不可少的组成部分，市场营销的效率，决定着企业总体效益的高低。在现代市场营销观念指导下企业的一切活动都围绕着为消费者服务，一切以业务为中心，实现消费者“让渡价值”最大化。随着国际涂料巨头的进入，我国涂料市场的竞争态势已经呈现出国际化，市场竞争由过去的产品之争、技术之争、价格之争转变为现在的以渠道、服务、品牌等方面的竞争态势。 宝塔山公司是中国涂料行业的传统骨干企业，是西北地区涂料行业的龙头企业，产品品种齐全，生产工艺先进，技术研发能力较强，拥有比较稳定的销售网络市场和成熟的分销渠道，但是由于我国传统涂料行业存在的固有技术力量缺乏，信息闭塞等缺点，目前具有市场竞争力的产品仅为醇酸类产品，与国际涂料公司相比较而言，其产品缺乏竞争力，现有渠道缺乏活力，产品知名度有待提高。 空塔山公司目前主要采用经销模式，初步尝试工业类产品采用直销以及项目部运作模式，但但是由于长久以来形成的总经销开发市场，公司业务经理提供部分服务，自从直销业务开展以来，时常会发生经销商与直销经理抢占客户的现象，导致经销商不愿意公司业务经理插手二、三级市场的开发，从而导致公司距离终端消费者较远，在很大程度上影响了公司新市场的幵拓。本文分析了宝塔山公司现有分销渠道存在的不足，结合涂料产品固有的特点以及行业渠道发展的趋势，提出了新的分销渠道设计思路，结合宝塔山公司从分销渠道的划分，经销商的管理以及渠道经营模式等方面阐述新的渠道设计思路。 分析方法： 1.资料收集法。通过书籍、杂志、网络等多种途径有哪些信誉好的足球投注网站有关涂料行业的资料，同时也收集有关企业渠道管理的资料，为论文的写作打下必要的基础。 2.理论研究法。在论文写作之前学习掌握相关战略的概念和特征知识，以及有关的分销渠道管理理论研究学派和研究趋势，掌握一些相关的理论和学术观点。 3.对比分析法。在采用分析指标时，通过对比分析有选择地找出最恰当的方法，并结合自己的观点对指标进行分析论证。 第2章理论与文献综述 2. 1分销渠道综述 分销渠道是指将产品的所有权由生产者向消费者手中移动时所通过的企业或者个人。分销渠道主要包括企业、商人中间商、代理中间商和消费者。企业提供产品，代.理中间商帮助产品所有权的转移。⑴按照一般市场规律，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直到消费者手中，这叫做商流。同时，伴随着商流，还有产品实体在空间的移动，这叫做物流。商流和物流的结合，使产品从生产者手中到达消费者手中，即为分销渠道或叫分配途径。 分销渠道的主体是参与产品所有权转移的中间商和代理中间商。商品从生产者手中转移到消费者的过程中，商品的所有权至少转移一次。大多数情况下，生产者必须经过众多的中介机构转移产品的所有权。因此所有权转移的次数决定了商品的分销渠道的长度。 首先，分销渠道模式的多元化。这主要表现在两方面，一方面是渠道模式的多元化，这样的变化不仅