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销售十八招 欲擒故众：勾起顾客的好奇心，想象空间，反向操作。 以退为进：与1）类似，顺着顾客的条件后退，要求顾客表态。 声东击西：欲卖A房，先介绍B房，通过对比反衬A，或通过销控，介绍B房，后说B房已卖，转面向A。 避重就轻：针对户型的缺点，略为带过，强调优点。 两面夹攻：团队作战，分清主攻、副攻，以主攻为主，以副攻强调，副攻不要抢话互相否定。 前拱后托：利用客户的虚荣心，吹捧客户。 反主为宾：让顾客讲话，了解他的需要，控制进度，切忌让客户控制。 跃出局外：把自己的身份和角色换成第三人称。 众口铄金：同声说好，团队攻击。 10、奇兵突起：A房有故意不卖，扮其他顾客说顾客的原因（不好不买的原因）变成当前顾客的原因，强调优点。 11、貌似忠厚：扮猪吃老虎，某些与销售无关的条件装不懂。 12、攻心为上：重点攻击，对客户最喜欢的部分进行强调，但要会分析客户角色分清使用者、出资者、决策者。 赶尽杀绝：毫不留情，今天能决定的事不留明天，促成客户成交，切不可心软。 注意细微：销售过程中注意接收顾客给你的信息，注意其中有用的信息。 一心一意：当摸清顾客的需求后，锁定自己要推销的房子，不因各种原因变动。 先礼后宾：成交的状况、询问客户的意见，根据客户的信息推介，反扑而上，让顾客所说的条件实现后成交。 旁敲侧击：拿别人成交的条件去让顾客说实话，拿别人的例子试探客户价钱底线。 速战速决：趁热打铁。 处理异议的技巧 探明虚实，掌握重点 抓住客户的问题所在对症下药。 放出去收回来 王先生，我对您提出的折扣要求表示理解，如果是我，也会有同样的想法，但是…… 有一明据，耐心说服 以大量的资料来说明，以客户的利益同价格做比较来说明，价值所在。 说明价格就是一种投资 给客户带来的利益（生活健康、享乐等） 同行比较、知已知彼 异议的分类 隐晦式异议：与不愿谈论异议或自己不清楚不愿购买原因的潜在客户打交道时，要做好用问题把异议找出来的准备。你要尽已所能把问题弄清楚。考虑一下这些问题： ——您要求我怎样做，才能令您满意呢？ ——能谈谈您这种说法的依据吗？ ——假设我的产品能满足您的需要，你会考虑购买，是吗？ 把隐含异议挖掘出来，常常不是件容易的事，仔细观察客户的语调、面部表情和举手头足，密切注意客户的说话，为了发现真正的异议，有时你可能必须领会言外之意。 敷衍式异议 “我必须好好的想一想” ——我很感欣赏你这种办事严谨的态度，我们一起为你要解决的问题讨论一下，你的问题是…… ——你需要时间考虑，我很理解。如果你能简述你对赞成购买和反对购买的有关想法，我或者可以提供更有价值的意见供你参考。 ——我们经过多次面谈，反复考虑这个问题，因为这是个难得的机会，你喜欢这个单元，你又知道它的增值前景，你认为还有更好的吗？ 无需要异议 “我不感兴趣” ——我可以问为什么吗？ ——你是现在不感兴趣还是永远不感兴趣？ ——如果我是你，我也不会感兴趣。但是，当你听了……我知道你会感兴趣的。太激动人心了？（如果潜在客户仍说不）什么时间再谈更好呢？ ——我的一些最好的客户刚开始也是那么说的，直到他们发现…… ——我们现有的……仍很好 ——与什么相比很好？ ——我理解你的感觉，我的许多客户在未买我的产品之前也是那样说的，但是，他们发现这个产品能够……（讨论现在产品或服务与你推销的产品或服务的利益） ——那就是你应该购买的原因 ——什么使你不买呢？ “我们对现在拥有的感到满意” ——在哪方面感到满意呢？ ——你对现在的产品最喜欢的是什么？（然后与你的产品做比较） ——我知道你的感觉。我们通常满足于某些事物是因为我们没有机会与更好的东西相比较。我对你住的小区研究过了，我想利用几分钟把他们做下比较，你看看怎样（阐述利益） ——我的许多客户在未到我们小区之前对他们的小区都很满意，但后来他们转变了，原因有三……（阐述产品的三大好处） 价格异议 你的价格太高 ——与什么相比 ——你觉得他值多少钱 ——我们价格比竞争对手的高，这正是他的价值所在（解释价值） 我买不起 ——为什么？ 产品异议 “你竞争对手的产品更好” ——真的吗？（表现出惊讶） ——哪方面更好？（让客户指出好的方面） ——我想听听您对这两个小区的看法。 ——我们小区给你留下哪些深刻印象呢？ ——是房子的质量还是小区的服务或是物业的升值潜力？ “我不想冒风险” ——我们极少听到这种担忧，你说有风险是什么意思？ ——与什么相比的风险 ——你认为什么能让你感到安全呢？ ——我认为，如果不买，对你来说风险更大，有可能将钱用于其他的投机，那就有可能血本无归。 货源异议 “对不起，我不想买你们这个小区的房子” ——我尊重你的选择，能告诉我为什么吗？ ——你是暂时不想买还是将来也不会考虑 ——我们在哪方面做的不够才使你不愿购买我们的物业。 客户的不同类型及