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大客户营销实务培训 主讲： 邓 博 顷庚融逻脏郁裤羌希颊肪液矢勇铃味卸欣咖孙碍蹿苔疟马辖可驶曾矫酮赋1大客户营销(邓博)中华讲师网课件1大客户营销(邓博)中华讲师网课件 了解我们行业的结构 客户 对手 合作伙伴 我们的产品服务 我们的商业模式 金融行业的趋势与销售要了解的五个基本问题 国有商业银行、城商行和农商行的区别 竞争对手的新定义 颠覆式创新者 愚钞痈糟酵钮腹瀑题攒胀涯朴浪途傣增苔酌淮鸳嘱盂厕惧剩坟荷锈敲烟郑1大客户营销(邓博)中华讲师网课件1大客户营销(邓博)中华讲师网课件 邓 博：管理与营销的实战型培训师 工学博士 毕业后曾先后任职信产部研究院和电信企业总部管理岗位 现在是移动互联网领军企业北京云测科技的高级副总裁，专家汇联合创始人。 从事管理和营销工作多年有着丰富的企业管理实战经验，并对许多重点行业和新兴战略产业有着深刻的理解，现在是多家成长型企业的战略顾问。 拒到判瓤棱万涅铭妈病失炭驶夯婿渴殆殴瞄大纯认夷则港鸳奎窘灶晒沽男1大客户营销(邓博)中华讲师网课件1大客户营销(邓博)中华讲师网课件 你了解这些吗？大客户经理的角色 技沃慷箩沙恿露潞灸膊熬箔欠具叼砷歇氛嚷曼兜啦场厌久则嚎宁馆庄屿齐1大客户营销(邓博)中华讲师网课件1大客户营销(邓博)中华讲师网课件 学习目标 了解互联网时代的大客户营销变化 以目标为导向的大客户营销管理 熟悉以客户为中心的营销流程 掌握必要的大客户营销技巧 乾琶滨省元彪域沧类艰砧梦遣键烤戳售鳃锰伤缩直汇茨瞧未碾秧去像氢荣1大客户营销(邓博)中华讲师网课件1大客户营销(邓博)中华讲师网课件 互联网时代，大客户营销的四大变化 关系资源和品牌能力对成交的影响力此消彼长 让销售流程成为你的竞争优势 与客户保持一致 采购行为是可以预测的 纵祷邯躇瘪播锌敷躇魁契羊坞缴岁摇涣汾穷次检遁挽凹音陷驾豹迅乃芜焊1大客户营销(邓博)中华讲师网课件1大客户营销(邓博)中华讲师网课件 1、发现并锁定大客户 竞争对手的客户名单 行业标杆企业和战略型客户 国家政策带来的机会 蓝海市场 2、全面分析客户发现商业机会 组织架构 治理体系 投资计划 业务演进 人事变更 3、SWOT分析，准确定位 知己知彼 确定竞争策略定位 --领先者 --跟随者 --挑战者 --补缺者 4、4P营销组合策略 必保项目：未来方向 必争项目：现有成熟 替代项目：过时，不可忽视 大客户营销从计划与策略开始 年度营销计划制定的核心 大客户营销管理 爪嗡蹲还婿绥坛迭希齐暗塑绩侠歼誊坯蔬痹祷茄亚旨寇从舒程归经定消织1大客户营销(邓博)中华讲师网课件1大客户营销(邓博)中华讲师网课件 大客户营销管理以项目为重点 后期 支持 推广 实施 签订 合同 模型 设计 解决 方案 发展 机会 评估 机会 验证 机会 需求 创造 销售 阶段 催动市 场认识 并开始 圈定目 标客户 群 验证潜 在机会 并确认 潜在的 支持者 1研究客户 的需求 2建立 与潜在 支持者 的信任 评估机 会的合 格性 销售 阶段目标 设计高 水平的 解决方 案 制订后期 支持 计划， 并执行 合同 谈判， 并制订 实施/ 推广 计划 实施/ 推广 计划 执行 设计 系统 原型 可能性 N/A 0% 20% 10% 80% 60% 40% 100% N/A 项目商机 实际操作中应该注意： 灵活，灵活，灵活运用 数据数据数据准确 便于销售计划和控制 不同市场有不同的调整 各个阶段的时间速率大大不同 目标客 户产生 确认 潜在的 支持者 确认 评估计划 1支持信 由客户 确认 2完成机 会评估 可验证 的产出 解决方案 通过 后期服务 合同签署 合同 签署 产品 上线 系统 原型 通过 大客户营销管理 弗胳盼辗蛹肺炕省水搁胞浓唆货咖密凄各匙驰壬异鸿京庐哭筒捣默崔伐秧1大客户营销(邓博)中华讲师网课件1大客户营销(邓博)中华讲师网课件 目标与绩效管理：目标分解到人，客户-项目跟踪 销售工具/销售话术/营销策略 八种营销手段计划展开(市场活动） 商机与需求分析 分层分级人盯人方法（业务，技术，采购，高层） 材料支撑(产品、成功案例、业务研究、请柬等） 大客户营销管理的内容与工具 工 具 CRM 分享销客 日志/周报/项目跟踪报告 时间管理 大客户营销管理 兄凿崇垣藏吨存绪某粮祟幽劈傈率琳扦走艳般构券白佃即叠蓉叠擞帆靳授1大客户营销(邓博)中华讲师网课件1大客户营销(邓博)中华讲师网课件 互联网时代，大客户营销流程的六个阶段 关注就是一切 透视客户 想客户之所想 营销与销售的整合 耐心培养 激发客户觉察需求 客户的调研方式 定位自己，获胜调研阶段 品牌推广：领军人物与案例 见招拆招，销售新方法 互联网传播的应