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企业成功参加展览会策略及技巧探析摘要：近年来，我国会展业蓬勃发展，为企业宣传推介产品和市场开拓、品牌推广搭建了一个直接、互动的平台和有效的营销模式，正逐渐成为产品贸易的风向标。参展企业如何充分利用展会这个平台进行有效的宣传和营销，参展策略和技巧尤为关键。本文结合近年来组织办展的实践经验，进行综合分析研究，提出了相关对策和建议。 关键词：展览会；策略；技巧；探讨 展览会源于产品市场交换，随着市场经济的发展而日益繁荣，它具有各种要素空间分布的高聚集型、投入产出的高效益型、经济高关联性等特点，是增进信息交流、促进产品贸易和企业对外交流与合作的现代化平台。 随着我国会展业的快速发展，企业参加各种博览会、展览会、交易会已成为重要的营销方式，也是企业开拓新市场、推广新产品的重要方式。厂商与众多客商面对面的、有针对性的接触与交流，这是展会最突出的特点和最大的优势。参展要取得成功，就必须制定科学周密的参展计划，系统做好会前、会中和会后的各项工作。 一、选择适合企业自身特点和需求的展览会 对于企业来说，参加展会的目的是能够取得满意的效果，最担心的是耗费大量的人力、物力、财力和精力却劳而无功。要选择适合企业需要的展览会，要重点考虑以下几个方面的因素。 （一）展会类型 目前，展览会大体上分为三个类型，即综合展性展览会、专业展览会和消费展览会。综合性展览会涉及多个行业，展出内容非常丰富，一般是政府主导的展览会。专业展览会都有明确的主题，主要展出同行业以及上下游行业的产品。消费展览会对公众开放，直接销售，以消费品为主。企业要结合自身特点和需要，谨慎选择展览会。 （二）影响力 经过市场的考验和选择，各行各业都形成了一批知名度高、影响力大、信誉好的展览会，成为参展企业和专业客商相聚的平台，这样的展览会，参展企业和专业买家就愿意参加，也往往能够取得成效。企业如果要参加一个新的展览会，就要提前做好调研，主要考察展览会主办单位在行业中的影响力和号召力怎么样，是否能够达到预期的效果。 （三）展出内容 随着展览业的不断深化和发展，专业化的倾向越来越来明显。同一领域的展览会可以再细分的更加专业。例如，同样是有关农业生产资料的展览会，其具体的展出内容可能是化肥、农药，可能是农业机械设备，可能是新技术。参展企业一定要了解清楚，避免盲目参展，事倍功半。 （四）参展时间 任何事物都有从兴到衰的发展周期。参加展览会的收获与产品发展周期之间的关系是相辅相成。对于一般产品来说，在培育发展阶段，参加展会往往会达到事半功倍效果，对企业发展的推动作用非常明显；在成熟和饱和阶段，展出的效果可能要打折扣，对企业的推动作用有限；到了衰退阶段，往往会没有收获，对企业的发展也没有明显的作用。 （五）参展地点 企业参加展览会就是为了开拓展会举办地区以及辐射区域的市场，事前一定要做好调研工作，明确主办地及辐射区域是否能成为企业的目标市场，是否有市场潜力，如果是则可以做好准备参展，如果没有发展空间则不要参展。 二、展前充分的准备工作是成功参展的基础 （一）选择展品 企业参展最重要的目的是推介产品，拿到订单，或是达成合作意向，展品就是所要推销产品的代表，是成功参展的最重要因素。能否最大程度地吸引专业客商，展品选择最为重要，企业应高度重视。针对性、代表性和独特性是选择展品的基本要求，针对性是指展品要符合目标市场的特点和消费需求；代表性是指展品要能体现企业的能力、水平和特点；独特性则是指展品要有自身的独到之处，体现出人无我有，人有我精。 （二）展出方式 由于展品是静态的，大多数情况下并不能完全说清楚产品的特性、功能等全部特征，还需要配合有关图表、图片、图形、道具，借助讲解、灯光、画面等手段，加以说明、强调和渲染。食品饮料要考虑让参观者现场品尝，并准备小包装派发，引起客商的注意，增加他们洽谈、订购的兴趣。 （三）展台设计 展台设计的目标就是要体现出企业的参展目的、反映出企业的整体形象，显示出企业的实力，能充分吸引专业客商的注意力，并给参展人员提供功能齐全的工作环境。因此，展台设计在考虑吸引观众眼球的基础上，还要兼顾以下几点：展台设计要与展馆整体氛围相协调；展台设计是为了突出展品，体现企业形象，不可过度渲染，喧宾夺主，更不可过于张扬个性，标新立异；同时，不要忽略接待、洽谈、咨询、休息等基本功能。 （四）参展人员 参展是否成功，能否取得预期的效果，参展人员的作用最大，是关键所在。参展人员配备可以从四个方面加以综合考虑：一是根据展览会类型选定负责参展的部门，再从这些部门中挑选具体参展人员；二是根据参展任务量的大小确定参展人员数量；三是把参展人员的业务水平、个人素养、接待能力等基本素质放在第一位；四是做好展前培训，如接待礼仪