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X—Y理论下关于保险销售风险防控探索[摘要] 保险公司销售领域风险是保险公司面对的最重要的经营风险之一,因此,保险销售风险防控是行业面临的一项重要工作。阐述保险公司销售风险的概念和特征,分析当前保险公司销售风险的成因。基于麦格雷戈的X-Y理论,分析了保险营销员的人性特征及其风险,提出了针对销售风险防控的策略建议。 [关键词] 保险销售风险;X-Y理论;风险防控 [中图分类号] F840 [文献标识码] A [文章编号] 2095-3283(2012)09-0058-03 作者简介:周英,中国人寿保险股份有限公司副总裁,纪委书记,中国科学技术大学工商管理硕士,研究方向:保险管理。 一、麦格雷戈X-Y人性管理理论概述 道格拉斯·麦格雷戈(Douglas M· Mc Gregor,1906-1964)是美国著名的行为科学家,他在1957年11月号的美国《管理评论》杂志上发表了《企业的人性方面》一文,提出了有名的XY理论。麦格雷戈认为,有关人的性质和人的行为的假设对于决定管理人员的工作方式来讲是极为重要的。各种管理人员以他们对人的性质的假设为依据,可用不同的方式来组织、控制和激励人们。 麦格雷戈把传统的管理观点叫做X理论,其主要内容是: 1大多数人是懒惰的,他们尽可能地逃避工作。 2大多数人都没有什么雄心壮志,也不喜欢负什么责任,宁可让别人领导。 3大多数人的个人目标与组织目标都是自相矛盾的,为了达到组织目标必须靠外力严加管制。 4大多数人都是缺乏理智的,不能克制自己,很容易受别人影响。 5大多数人都是为了满足基本的生理需要和安全需要,所以他们将选择那些在经济上获利最大的事去做。 6人群大致分为两类,多数人符合上述假设,少数人能克制自己,这部分人应当负起管理的责任。 根据X理论的假设,管理人员的职责和相应的管理方式是: 1管理人员关心的是如何提高劳动生产率、完成任务,他的主要职能是计划、组织、经营、指引和监督。 2管理人员主要是应用职权,发号施令,使对方服从,让人适应工作和组织的要求,而不考虑在情感上和道义上如何给人以尊重。 3强调严密的组织和制定具体的规范和工作制度,如工时定额、技术规程等。 4应以金钱报酬来收买员工的效力和服从。 由此可见,此种管理方式是胡萝卜加大棒的方法,一方面靠金钱的收买与刺激,一方面严密的控制、监督和惩罚迫使其为组织目标努力。麦格雷戈发现当时企业中对人的管理工作以及传统的组织结构、管理政策、实践和规划都是以X理论为依据的。 然而麦格雷戈认为,虽然当时工业组织中人的行为表现同X理论所提出的各种情况大致相似,但是人的这些行为表现并不是人固有的天性所引起的,而是现有工业组织的性质、管理思想、政策和实践所造成的。通过对人的行为动机和马斯洛的需要层次论的研究,他指出,在人们的生活还不够丰裕的情况下,胡萝卜加大棒的管理方法是有效的;但是,当人们达到了丰裕的生活水平时,这种管理方法就无效了。因为,那时人们行动的动机主要是追求更高级的需要,而不是“胡萝卜”(生理需要、安全需要)了。 麦格雷戈认为,由于上述的以及其它许多原因,需要有一个关于人员管理工作的新理论,把它建立在对人的特性和人的行为动机的更为恰当的认识基础上,于是他提出了Y理论,其主要内容是: 1一般人并不是天性就不喜欢工作的,工作中体力和脑力的消耗就象游戏和休息一样自然。工作可能是一种满足,因而自愿去执行;也可能是一种处罚,因而只要可能就想逃避。到底怎样,要看环境而定。 2外来的控制和惩罚,并不是促使人们为实现组织的目标而努力的惟一方法。它甚至对人是一种威胁和阻碍,并放慢了人成熟的脚步。人们愿意实行自我管理和自我控制来完成应当完成的目标。 3人的自我实现的要求和组织要求的行为之间是没有矛盾的。如果给人提供适当的机会,就能将个人目标和组织目标统一起来。 4一般人在适当条件下,不仅学会了接受职责,而且还学会了谋求职责。逃避责任、缺乏抱负以及强调安全感,通常是经验的结果,而不是人的本性。 5大多数人,而不是少数人,在解决组织的困难问题时,都能发挥较高的想象力、聪明才智和创造性。 6在现代工业生活的条件下,一般人的智慧潜能只是部分地得到了发挥。 根据Y理论的假设,相应的管理措施为: 1管理职能的重点。此时的管理者已不是指挥者、调节者或监督者,而是起辅助者的作用,从旁边给员工以支持和帮助。 2激励方式。根据Y理论,对人的激励主要是给予来自工作本身的内在激励,让他担当具有挑战性的工作,担负更多的责任,促使其工作做出成绩,满足其自我实现的需要。 3在管理制度上给予员工更多的自主权,实行自我控制,让员工参与管理和决策,并共同分享