客户关系的建立和维护39P.pptVIP

适时停顿、适时提问、 适时同理、适时营销；  一个准备、 一个学会、 四个适时； 客户关系的概念是什么？ 如何建立客户关系？ 维护客户关系的前提条件是什么？ 需要做什么？ * * * * 客户关系维护 天降大任于 斯人也， 必先苦其 心志， 劳其筋骨， 饿其体肤， 空乏其身， 行拂乱其 所为， 所以动心 忍性， 曾益其所不能. 一、客户关系的概念 二、如何建立客户关系 三、如何维护客户关系 客户关系的出现一般体现在企业及产品的业务链及合作链中，并为之频繁。 有利于产品的销售 有利于新客户的开发 有利于老客户的维护 有利于再合作的继续进行 有利于异议的及时处理和意见的及时采纳 企业？ 产品？ 服务？ 必需了解、学习和熟知。 量化的拜访 质化的筛选 (一）、找师傅 为什么会提到找师傅？ (二）、找朋友 为什么会提到找朋友？ (三）、找陌生人 为什么会又让找陌生人？ (四）、找准客户  准客户是一个什么样的概念？ (五）、找老客户  为什么要去找老客户？ 通过以上五点我们可以看出：在量化的拜访和质化的筛选中，我们不但要把客户按照规模、人数、成立时间、性格、企业类别进行分类，而且最重要的是要和客户建立关系。 为什么说很重要？ 1、减少拒绝； 2、为自己下一次的在拜访留下借口； 3、便于深入了解客户自身及周边的企业情况； 还有什么？ 每一个人都是有价值的，当然，我们的每一个客户也不例外，如何挖掘价值（价值分为：直接价值？、间接价值？），需要做的是什么？ 准备好问题:  学会聆听： 每个人都希望能拥有一个很好的倾听者，在客户提出问题时，需要时提出建议。 * *