客户开发技巧-湖南享润达贵金属交易市场.pptVIP

目录 第一单元 销售原理 第二单元 找到客户 第三单元 客户拜访 第四单元 营销实战篇 （列名单、ABC法则、1对1会议、 ） 第一单元 销售原理 销售=? 销售----艺术？ 销售----科学？ 销售过程中销的是什么？ 自己 观念一：你是客户与产品之间的桥梁 观念二：前三秒钟客户对你产生感觉 观念三：你是否真正代表一种好产品 销售过程中售的是什么？ 观念 财富管理的观念 只要观念通，理财产品销售就轻松 买卖过程中买的是什么？ 感觉 财富的积累 财富的保障 财富的增值 财富的分配 买卖过程中卖的是什么？ 好处 第二单元 找到客户 客户漏斗 准客户 掌握80/20销售策略 现阶段券商的主要获利来源，来自于少数（20%）大客户的手续费收入。 启示： 1、拓展新客户时注意有效识别高端客户 2、保持现有高端客户及开发深度客户关系 观察和分类客户的角度 年龄 交通工具 服饰 通讯工具 语言 气质 身体语言 行为 态度 面相等等 客户的来源 1、现有的关系—50%的签约来自友谊等关系 2、良好的客户服务—营业部客户盘活与维护 客户的来源 3、随时随地交换名片—每天认识一个陌生人（4天后电话） 4、参加各种各样的聚会—到有大鱼的池塘钓鱼 5、通过电话和拜访认识的人—10、3、1工作模式 6、与同行或相近行业交换名单—重复利用人脉 7、有计划的举办讲座和vip客户招待会—专业展示，吸引客户 客户的来源 8、刊物记载的当今成功人士—主动进攻客户 9、搜寻或购买名单—大量获取准客户的信息 10、运用网络寻找客户—牢记互联网的财富 11、加入专业的团体和俱乐部—寻找特定客户群 12、让有影响力的人物成为教父—写下20个教父名单 13、从竞争对手处找公司客户 第三单元、客户拜访 （一）、电话约访技巧 打电话前的准备工作： 1、搜集客户资料 2、了解客户的潜在需求 3、找出关键的人物 通话过程中应遵循的步骤 1、说明身份 2、说明目的及约请面谈 3、简单处理异议 应遵循的电话法则 1、电话的开头语。 2、接电话时，即使对方看不见，也不要忘记自己的 笑容。 3、注重电话礼仪。 4、左手拿听筒，右手准备备忘录。 5、正确牢记客户全称。 6、拿起电话，深呼吸后充满热忱再开始讲话。 打电话接近客户时的常见错误 1、抨击竞争对手 2、电话里谈论细节 3、不清楚谁是主要负责人 4、在电话里和客户讨价还价 打电话给客户的唯一目的：赢得面谈的机会 （二）客户面谈的技巧 （三）处理拒绝 观念：销售从拒绝开始 如何处理拒绝练习题： 1、我没有时间接待你 2、我对这支基金没有兴趣 3、把资料寄给我，看了再说 4、要做决定的话，我得先和合伙人商量一下 大师话术—一招胜万招 复述+认同+赞美+转移+反问 认同语型： 那很好啊！ 那没关系！ 你说得很有道理！ 这个问题问得很好！ 我能理解你的意思！ 是这样子的！ 赞美句型： 正因为您如此成功，您才……. 我对这支基金没有兴趣 王先生，您说您没有兴趣， 那没有关系， 正因为您如此成功，您对事业以外的事情都没有兴趣。 难到您对赚钱也没有兴趣？你只需要给我很短的时间，我一定让您感到物超所值。 王先生，您看是明天下午还是后天早上我来拜访您合适？ 把资料寄给我，看了再说 王先生，您说把资料给您看了再说， 那很好， 正因为您这么细心，你的事业才如此的成功。我想用我的专业知识可以给您一个更清晰生动形象地解释。 王先生，您看是明天下午还是后天早上我来拜访您合适？ 要做决定的话，我得先和夫人商量一下 王先生，您说要做决定的话，得先和夫人商量一下， 您讲的很有道理 真羡慕您有这么幸福的家庭。我想请您和您的夫人喝咖啡，到时候可能也有决定了。 王先生，您看是明天下午还是后天早上我来合适？ （四）缔结成交 坚持者赢 绝大多数的金融产品销售都是在半推半就下成交的，坚持是一股伟大的力量。 成交凌驾一切 缔结策略 积累小YES 变成大YES 变 NO 为 YES 成交总在5次拒绝后 积极的肢体语言 表情：面带微笑 轻松自然 目光：平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位 距离：与对方保持一肘宽的距离 手势：干脆利落、与语言相配合 态度：诚恳自然、谦虚认真 姿态：昂首挺胸 平稳的就坐 消极的肢体语言